普通人如何实现空手赚第一桶金

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本期原文

上一期，我们讲到交易的前提，是识别现有及潜在交易主体的资源能力。

识别资源能力之后，就要找到好的交易主体，然后撬动他的资源能力。

设计好的商业模式，有一个非常重要的目的，就是要提高资源能力的杠杆效率。

比如说，做成一件事需要10种资源能力，但你只有2种资源能力，怎么办？自己培育，速度很慢。有没有其他取巧的模式？

首先，你要识别出另外8个资源能力在谁的手里，然后设计一个好的交易方案，去撬动他们的资源能力，让他有动力来和你做交易。

我们先来看看商圣范蠡的故事，看看他是如何撬动资源能力赚到第一桶金的？

范蠡在辅佐越王勾践前，刚开始做生意的时候，他发现吴越一带因为战乱频发，需要大量的战马。

北方的战马又便宜又剽悍，如果能贩卖到南方了，就可以大赚一笔。

但是，当时兵荒马乱，沿途强盗很多，风险很大，如何才能把马安全运到吴越呢？

范蠡做了一番调查，发现北方有一个富商叫姜子盾，经常贩运麻布到吴越，早就花了大价钱买通了沿途的主要强盗，所以他的商队一路都是通行无阻。

于是，范蠡就想利用姜子盾的这个资源。他想了一个交易方案，写了一张告示，贴在姜子盾经过的城门口。告示上写着：后生范蠡，新建马队，开业酬宾，免费送货。

姜子盾一看，发现有便宜可占，于是找到范蠡，要求运送麻布。

后来他们一路同行，当货物和马匹安全达到吴越之后，马也很快被卖掉，范蠡大赚了一笔。

所以你看，范蠡贩马的成功，不仅仅是他善于发现商机，更重要的是，他能找对交易主体，设计好的交易方案，撬动对方资源能力，突破自己的资源能力约束。

我们再来看一个相反的故事

颐和园乐寿堂前(慈禧寝宫)的庭院里，有一块大石头，上面有乾隆皇帝御笔亲题的“青芝岫”三字。它的俗称是“败家石”。一块大石头为何有如此俗称?

这源于明朝著名书画家米万钟。米万钟平时喜欢收藏奇石，有一天，他在房山的深山里发现了一块巨石，就想运回他在海淀的私家园林。

于是，他找了一百多号人，四十多匹马，花了七天时间才把巨石拖出深山。为了支付大量的运费，他变卖很多家产，又花了5天才拖到良乡，距离海淀还有三四十公里。

这时候米万钟已经倾家荡产了，最终不得不放弃。所以，人们戏称这块石头叫“败家石”。后来乾隆皇帝发现了这块巨石，将它运回来，放在颐和园。

从商业模式度来讲，米万钟没有正确识别自己的资源能力，低估了运送石头需要的费用。

我们中国古代哲学，追求“知行合一”，实际上要做到这点是比较难的，现实中更高效的应该是“知行合作”，你“知”比较厉害，我“行”比较厉害，你我可以知行合作。

之前有个做铝型材的企业家找到我，说现在行业竞争激烈，生意越来越难做。

当时中国的铝型材行业，经过几轮PK之后，还有400多家企业。

按业务规模排名，他排在第十名，你可能听起来觉得还不错。但是要知道，行业集中度在不断提高，产能也逐渐过剩，最后能活下来的可能就那么2~3家企业。

但到底是谁，是你还是我，这个就不确定了，我们在学校运动会的长跑比赛中，经常看到，第一圈、第二圈跑第一的，往往不是最终的冠军。

所以做企业也和长跑一样，现在排第十，眼看着400家企业可能慢慢变成200家、100家，越来越多的企业被淘汰，最后可能就剩下2~3家大企业。

铝型材产品基本上没有差异，竞争获胜依靠低成本，此外，要避免在行业低迷期出现现金流断裂。

他当时是希望每年稳步前进一名，扩大规模，但是和前几名比，好像没有多大的优势。

那该怎么办？

我当时就问他，行业前几名在干什么？

前几名通常都是按照常规模式，买地、建厂房、买设备、招人，这就会带来一系列问题：负债高、设备折旧高、人员成本高，现金流压力大。

如果前九个都这么干，那一定产能过剩。到那个时候，就会打价格战，产能利用率低，设备闲置，应收账款收不上来，融资难，就会陷入财务困境。

再看看，第十一名到第五十名在干什么，他们也没什么新的玩法，处境更差，更悲观，不想干下去。

所以，这个时候就可以换个玩法。

比如，可以用轻资产模式来做。把第十一名到第五十名都走访一遍，挑出那些不想干的，可以托管，比如托管5年，每年支付一定租金费用，租用他们的厂房、设备、人员。另外，这些厂家都有现成的客户资源，也可以统一接管过来，降低了获客成本。

等于用了虚拟生产方式，扩大了可支配的产能。这个产能不是他投资拥有的产能，他没有投资，只是撬动了已有的存量资源。

产能托管量大了以后，就可以集中采购，降低了原材料成本，这样再和前几名竞争，就有了成本优势。

这个轻资产模式，以很少的资金掌控了大的产能，一旦行业低迷，产能过剩，还可以维持持续经营，可以择机收购排在前面、但陷入财务危机的企业。

所以，通过这种轻资产模式，让一个本来没有什么优势的企业具备了优势，降低了投入成本和风险，扩大了生产规模，获得了更高的收益。

这里模式演变的分析，我进行了一定简化，让你更容易接受，因为还没有正式学习商业模式的构成模块。

之后的课程，我会增加难度，逐渐增加一些设计原理，讲解的更加深入。让你听完后，可以尝试去设计、优化自己的商业模式。

现在，商学院很多学生找工作或是找实习，都想去一些大公司，比如，中金、中信，麦肯锡、罗兰贝格...。

常规的做法，通过参加招聘会、招聘网站投简历的方式。但是这样成功率很低，因为你的各方面经历、背景都不占优势。

那么如何破局？

其实，你可以撬动学校老师的资源，一般大家都认为老师只是上课的角色，实际上是老师有多项资源。

比如，不少老师都会与一些大公司合作项目，你可以打听下你所在专业哪个老师最厉害，识别出那些老师拥有什么样的资源。

然后参与到老师的项目中，和老师建立一定信任关系后，让老师帮你推荐一些好的实习机会或是工作机会。

相反，有一些排名靠后的证券公司很难招到名牌大学的毕业生，其实，可以直接找到品牌大学的老师，建立合作，这样可以利用老师的学生资源。

我们经常会遇到一种情况，比如同一件事情，对这个人来说很难解决，但是换了一个人就易如反掌，这是因为不同交易主体的资源能力禀赋不同。

以上就是今天的全部内容，核心是三点，再帮你总结一下：

第一，商业模式的目的是提高资源杠杆效率，解除自己的资源能力约束，用最少的资源获得最大的价值。

第二，交易的过程中，要学会增加交易主体，引入新的资源能力，知行合作。

第三，同样的资源能力被不同的人拥有时，发挥的价值不一样，你要选择更能撬动它的人来和你交易。

最后，给你留两个思考题：

前面我们说到范蠡利用姜子盾的资源成功贩马的故事，如果你是姜子盾，后来发现范蠡利用自己发大财了，你会如何反应？是很气愤，找上门要求分成？还是有其他做法？

第2个败家石的故事，米万钟倾家荡产都没能把石头运回家，如果换成是你，能否想出更好的办法，避免破产？

欢迎你把答案写在评论区与我交流。

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