【试听】1.2 你以为的管理问题，其实都是模式问题

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本期原文

这一期，给你讲讲商业模式如何解决管理难题。

管理，一直以来都是一个热门话题， 市面上很多管理类的书卖的也很畅销。

很多企业一出问题，往往第一反应也会认为是管理出了问题，实际上，很多时候并不是这样。

我和魏教授，研究商业模式十多年来，发现很多企业出问题，表面上看是管理问题，细究后发现，其实是商业模式的问题。稍微改变一下商业模式，原来的管理难题就可以迎刃而解。

我们还是先来看一个具体的案例：

之前有个小伙子在意大利留学，发现意大利的冰淇淋很好吃。回国后，就创业做起了冰淇淋生意。

他在全球最佳产地采购食材，生产纯天然、高品质的意大利式的冰淇淋、蛋糕、甜品等产品。专门供应星级酒店，高级西餐厅，咖啡厅等餐饮客户。

他没有管理过企业，一开始，他按常规做法，成立了生产部，销售部，客服部，物流配送部，财务部。但是在经营过程中，发现了很多管理难题。

比如销售部，一开始，为了激励销售业务员多多拓展客户，他对销售业务员采取按销售额提成15%的政策，他认为，这个提成比例还是比较高的，应该有好的激励效果。

但是，时间一长，他发现销售员往往帮着客户压价。例如，公司报价90块钱，但业务员却找各种理由帮着客户说话，以80块钱成交。这样，虽然销售总额会增加，但是会减少公司利润。

其次，销售员还通过延长用户的付款账期来增加销售额，导致销售额越多，占用公司资金越多，增加了公司的资金压力和风险。

他为此很恼火，认为销售员有问题，需要加强管理。例如，增加销售回款考核指标。但仍然不见效。后来，他仔细思考，发现问题根源出在自己设计的与业务员的交易方式上。

比如：

如果按照100块钱成交，业务员分到15块钱，公司分到85块钱；

如果按照80块钱成交，业务员分到12块钱，公司分到68元。

显然，100块钱成交和80块钱成交，对业务员来说，只差了3块钱，但低价更容易获客。

那么如何改变这种不利的局面呢？

他进一步反思，员工为什么需要被管理？

我们知道，员工之所以需要被管理，是因为劳资关系决定的。但人往往不愿意被管理。每个人都会存在机会主义行为，选择对自己有利的方式，一有空子就想钻，甚至是不惜损人利己。

那么谁不需管理？老板不需要管理！ 他恍然大悟，那就让业务员自己当老板，老板之间不是管理关系，是交易关系，那就以交易代替管理！实际上就是把劳资关系转变为交易关系。

他于是重新设计了模式，让每个业务员成立个体企业，双方进行市场化交易，开票结算。

公司不再给业务员发工资，而是以固定价格，比如80块钱，把产品批发给业务员，业务员先付款后提货，可以自己确定卖给用户的价格，从中赚取差价。但自己要承担其他所有成本，比如社保、个税。

这样一来，账期由业务员自己承担，坏账为零。但能力强的业务员每月收入从几千元变为十几万元。

同样，公司客服部也存在难管的问题。

之前，客服在与客户交流时态度不稳定，非工作时间经常无法接听和处理客户订单。

同样可以化管理为交易，改变与客服的交易方式。把处理客户订单金额的1%作为客服的收入，公司不再给客服发放工资和奖金，加班费。

这样一来，客服即使是在家也会随时处理订单，而且态度良好。

配送环节也面临管理难题。

一开始，按照常规做法，公司买车，雇佣司机来负责送货和装卸。司机的收入是按时间计费，加上一部分加班费。

这样的话，司机往往会故意拖延时间，多拿加班费，不注意车辆保养，经常会造成车辆损坏需要修车，司机报销的维修费也很难监控真实性，部分司机还会经常出现偷汽油的情况。

如何解决这个管理难题？

其实还是和业务员、客服的情况一样，化管理为交易，让司机自己当老板。

公司提供融资贷款给司机买冷冻物流车，让每个司机成立个人独资企业，开增票结算。不再按时间来雇佣司机，改成按配送次数付费。

油费，维修费，车辆折旧费由司机承担，折算到每次配送费用中，三年后车归司机。

改变交易方式后，司机的配送效率从每天6~8次，增加到15次，收入倍增。三年还可以额外赚回一辆冷冻车。

所以你看，面对管理难题，公司可以考虑构建一个好的商业模式，拿公司的资源去和员工做交易。

比如公司拿固定收益，员工拿剩余收益，这样员工才有动力，同时也大大降低了监督成本。

以上就是今天的全部内容，我再给你总结一下：

我们经常看到很多企业，技术条件很好，产品很好，但是却在内部管理上遇到难题，看上去好像是管理有问题，实际上可能是因为商业模式出了问题。

最后，我给你留一个思考题：

很多公司都会面临采购员、销售员的管理难题，比如采购员会提高采购价，玩很多猫腻，销售员掌握了客户资源之后，会偷偷卖别的公司产品，或是要求公司提高收入。

比如有些长租公寓的销售员，拿房的时候会和房东窜谋，抬高拿房价格，他从中与房东分成。这种情况如何避免？

欢迎你把答案写在评论区与我交流。

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