试听180秒2-5 当购买被评论左右，你要怎么玩

【音频文字稿】

喜马拉雅的听友，你好！我是黄若。

在前几期课程里，我更多的是从经营者的层面出发，希望启发你去洞察用户，去打造爆品，打造IP，能有效地经营用户，留住用户。

那今天这一课，我要帮你分析一下，在聚众效应下，当购买行为更多地被用户评论左右时，应该如何正确对待刷好评这件事，以及如何积累评论优化销售。

互联网零售有一句话“每个人都害怕差评”。

“差评”这个词本身是客观的，但是像一种病毒，对于经营者而言，差评会影响你的销售，影响后续顾客的购买欲望。所以，有些商家、店主，收到一个差评后会发脾气，甚至感到委屈和怨恨。听了今天我给你的分析，相信你在今后一定可以更加理性地看待差评，避免差评，甚至你会觉得，得到差评并不是最坏的。因为比差评更糟糕的，那就是——没有评论。

为什么这么说？因为现在互联网消费的主力是新一代年轻族群，他们的童年是在互联网和数码产品的陪伴下度过的。如果父辈们的童年记忆是跳皮筋、滚铁圈这样的集体游戏，那么互联网新一代的童年记忆就是电脑游戏、卡通漫画。这样的“互联网一代”，他们深受互联网“平视文化”的影响，他们是这个社会中最乐意也是最善于在线上发表见解的人。如果你的产品，在他们那里砸不出一个水花，那你真的应该好好复盘一下，看看是哪里出了问题。

听到这里，你可能会问，那既然评论这么重要，我花一笔钱找一波水军，帮我刷几千几万条好评，这不就解决所有问题了吗？

说到这个刷好评的问题，我想起来，曾经我有来自美国投资界的朋友，特别不理解的问我，说，以前我们都听说中国有销售假货，可是现在除了假货以外，还有假销售，假评论，对于假销售，假评论，他都不知道英文应该怎么表述。他是彻底被搞蒙圈了。毫无疑问，假销售、假评论都是不合法，更是不合规的。

因为，你是在误导消费者，用北京的话讲，叫找托儿，就是找水军，把这个产品，把这个场子捂热，希望后来人上钩。

你可能会说，虽然刷单和刷好评，这样的行为本身不合法、不合规，但现实中有那么多人都在这样操作，早司空见惯了，我虽然也不想做，但不做不行呀！

我想送你一句话——“退潮之后，才知道谁在裸泳”。刷评论也许看起来短期能抓住一波用户，但是长期来看，你误导用户，就是在误导自己。刷评论治标不治本！

所以，如果你从事电商，需要从零开始，有效合法地累积正面评论，虽然可能比较难 ，但当别人都在刷好评时，你的真实评论反倒能获得信任，慢慢地你会赢得口碑、赢得忠诚的用户，最终实现良好的销售引导。

在这个过程中，我认为有三个关键点，你需要好好把握。

首先，你应该重视商品上市之初，让用户留下好评。

在我们这个专业领域里，我们称它为评论的原始积累。为什么要重视这些最初始的评论呢？因为任何一件商品获得评论，其前提是商品本身过硬。若它的品质、包装、设计、服务等方面，都缺乏可圈可点之处，就不太可能引起大家关注和评论的兴趣。

评论的原始积累考验的和检测的，其实是商品本身的内在价值。所以，你的商品上市后，你应该注意用户评论的前五条，前十条。如果前面的评论积累，不是正面的，不能够对后续的用户浏览产生鼓励作用的话，你就要考虑是否商品本身就出了问题，或者说你的销售环节有什么需要重新改造的地方。

这就是积累评论去优化销售的第一条策略。

第二点，及时跟进回复用户的评论。

积累好评论很重要的一点，就是对于每个用户的评价和反馈留言，必须做到及时的回复。

在这里，真诚是第一要素，且是唯一要素。你一定要避免“制式回复”，也就是现在有的人采取的“机器人回复”。乍一看很有效率，但是对销售引导来讲非常要命。因为，来来回回就那么几种话，谢谢您的反馈，感谢您的评论，您的评论对我们很重要，我们会努力把顾客的服务做得更好等等。这些回复是机械的、无效的，缺少对用户的关注，不能打消他们的疑虑，也给其他看评论的用户留下问题没有解决的影响。对销售引导非但没有任何积极的作用，反倒让人家觉得很虚假，敷衍了事，根本无法吸引后来人。

我们在之前打造爆款的逻辑那一课里面，也特别提到过，现在做营销，打造爆品，“温度”是一个非常重要的环节，所以，任何评论，不管是正面的，或是负面的建议意见，你都要回复得有温度。温度到底从哪来？说穿了就是有针对性，就是针对用户的反馈，用户的建议，用户的意见，用户的问题，提出你的回复、你的意见、你的谢意，你的跟进的方法，而不是千篇一律的复制粘贴。很多时候用户的差评，用户的意见和建议，如果你能及时针对性回复，且回复的够好的话，反而能让人感觉到你的真诚，这就有可能增加你这个商品的可销售性，可浏览性，进而吸引以后的用户对这个商品的购买产生更大的兴趣。

第三点，采取一些鼓励性的措施来积累更多有质量的评论。

怎么做？现在网上有不少商家会采取用优惠券鼓励评论的做法。比如，我销售一件商品，随着商品的包裹附赠五元、十元的无门槛优惠券，只要用户及时上传评论，就能获得这个优惠券，不但鼓励了更多的评论与互动，还能拉动复购。这样的方法很值得借鉴。

其实讨论到这里，你能感觉到，当评论的积累对后来的用户购买产生巨大影响力的时候，销售的已经不仅仅是商品，而是围绕着使用者的一份体验分享和意见的抒发。这是今天在电商行业，在互联网的内容传播上，“评论”正成为人左右购买或者影响阅读的一个核心环节。

从本质上来讲，今天在移动互联的时代，更多的用户是愿意分享的，更多的用户希望他们的声音被听到，被采纳，被重视。这是一个时代的机会，对此，我们可以做足文章。一个明智的、有远见的经营者，应该果断抛弃工业时代那种机械式的思维，尤其是对一些负面的评论，千万不要采取简单的，屏蔽的方式，因为如果你将负面评论运营得好的话，是完全有能力把这个负面的因素转为你正面的影响力的。对你商品后续的销售，对你销售、服务环节的改善提供更多的帮助和促进的。

回顾一下今天课程的内容。在今天的内容中，我跟你讲了在电商和新零售领域，评论的重要性，还有水军刷评论的危害，另外我还跟你分享了用评论去优化产品销售的三个小建议。第一，重视和培育商品的初始评论；第二，无论是好评和差评，都要认真、积极、真诚地回复；第三，采取有效激励措施鼓励评论，更多的参与。

而且，我还要重申，我不希望看到大家走向歧途，去搞假销售，假评论，而应该注重评论的原始积累。

希望你能够马上行动起来。如果你在自己的经营中也深受评论的困扰，或者你有什么有趣的故事，有趣的经历，欢迎在课程下方评论区留言，我也会定期收看你的留言，跟你互动与讨论。

我是黄若，我们下期再见，谢谢。