【实战秘籍32】第七步：抗拒解除-专治嫌贵心理18招（六）

前面我跟大家讲到了解决“太贵了”的十五个策略，这一节我来和大家分享解决“太贵了”的最后三个策略。

第十六个策略：生产流程来之不易。

当顾客说产品价格“太贵了”的时候，你可以告诉他你们的生产流程是多么的不容易，经过了几十道几百道的工序，其中任何一道工序出错，都不可能生产出这么有品质的产品。

例如老坛酸菜面，强调七七四十九天发酵，九九八十一道工序。当年的乐百氏纯净水，提出二十七层，层层过滤，每一滴都经过净化，短短几个月时间就做到了2个亿的市场，冲到了行业第二名。茅台酒卖出几千块的价格，位居白酒行业世界第一，为什么呢？茅台最善于强调它的酿造流程和工艺，从它选址的方位、走向、空间、高度，酒窖的温度、湿度、透气性，酒瓮的形状、瓮盖、瓮泥，等等，都有严格的讲究。今天的很多的有机食品，在农田里装上摄像头，从开垦、种植、施肥、除虫、收割、包装，让你亲眼看到整套绿色有机的工序，让你觉得吃的很安全很放心。当你把这些讲完，人们就可以理解或忽略价格的部分了。这个方法适用于在生产过程中，流程复杂，工艺精细的产品。

如果你们的产品符合这种特质，你可以对客户讲出来，写出来，甚至直接拍下来，让人觉得这个产品真不容易，这样，“太贵了”的问题就自动解除了。

第十七个策略：价格不等于成本。

什么叫价格不等于成本？就是产品价格是很贵，但是使用成本很低。顾客买的不是价格便宜，买的是使用成本低。

举例：一款产品是3千块，只能使用三年，另外一款产品是5千块，可以使用十年。哪一个价格比较高？当然是5千块的价格比较高。哪一个成本比较低？同时也是5千块的成本比较低。3千块的用三年，每一年是1千块，5千块的用十年，每一年只需要5百块。所以人们最后购买，一定选择成本低的，而不是价格问题。

再举例，你想买台车，一款普通汽车15万，另一款节能汽车20万，普通汽车一年油钱一两万，十年油钱就得20万，节能汽车十年电费可能也就一两万，所以十年下来，普通汽车连车带油大约需要35万，节能汽车连车带电费也就22万，节能车虽然买的时候价格高，但其实成本比较低。所以，人们最后买的是成本低，而不是价格便宜。

第十八个策略：“感觉…觉得…后来发现”。

这是一套“感觉…觉得…后来发现”的话术，用这八个字来造句：“我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次听到价格时也都觉得很贵，但是他们后来发现…”这样的说服逻辑。在这个里面有几个关键点：

第一，“我完全了解你的感觉”，表示对对方行为和语言的认同，表示你和他是同频的。

第二，“我们很多老客户”这七个字，具有很强的诱导作用，表示你们很多老客户都跟他一样，一开始都觉得很贵，后来却都成为了你们的客户。所以你是在暗示他，今天觉得贵的人，未来也一样会成为你们的客户。

第三，“他们后来发现”，他们发现了什么？这后面的一段，不同行业、不同公司、不同产品，就要你根据自己的实际情况来组织内容了。

到这里，关于如何解决“太贵了”的十八个策略就都结束了。如果把这十八个方法都能掌握好，我相信在未来的营销过程中再遇到价格问题，你一定不会再担心犯怵，相反，嫌价格太贵了的人都是最有几率成交的客户。

最后，说一说关于这十八个策略，你是否掌握并加以使用了？欢迎你把你的观点发布在评论区。与高手切磋，你将离高手更近。

这是周嵘老师陪你共同成长的第49天，坚持，你的进步就能看得见！