【实战秘籍30】第七步：抗拒解除-专治嫌贵心理18招（四）

前面我跟大家讲到了解决“太贵了”的八个策略，这一节我来和大家分享解决“太贵了”的另外四个策略。

第九个策略：以贵为荣，也叫做奔驰原理。

当顾客说产品价格“太贵了”的时候，你可以这样跟他讲，“我们的产品就是这么贵，因为它是奔驰，如果你想买便宜的可以去看看旁边的桑塔纳等等，那些就很便宜。”

很多年前我去世博会，一看门票要180块钱，我问这个价格能不能便宜一点。卖票的人跟我讲，“这是世博会，你以为是菜市场吗？”当时听完就非常脸红，我意识到是自己的消费观念和思维有问题，而不是别人的价格有问题。

当我们对自己的产品非常自信的时候，消费者会受到影响从而产生购买。这个方法适用的情况是：你的产品品质非常好，在同行业当中属于高端水平。如果你的产品跟同行业相比属于中低档水平，这个方法就不太适合你。

第十个策略：好贵好贵，好才贵。

当顾客说产品价格“太贵了”的时候，你就要请教他，“常常听到高贵高贵，好贵好贵，你有听过贱贵贱贵、矮贵矮贵吗？”他说那倒没有。“所以你会发现产品越好，价钱越贵，好货不便宜，便宜没好货，用贵来体现价值。这个产品就是要卖给像你这样有眼光的人，服务你这种高层次人。”这个时候，就解决了价格“太贵了”的问题。

第十一个策略：利用从众心理。

当顾客说产品价格“太贵了”的时候，你跟他讲，“我们的产品确实是很贵，但是有成千上万的人在使用，他们不但自己用，还叫全家人来用，还介绍一堆朋友来用，你想知道为什么吗？”当你问完这个问题之后，顾客关注的焦点就从价格瞬间转移到价值。这时你就可以告诉他，你的产品贵的原因是什么，价值是什么。当他听完了这些，他会发现虽然贵点，但产品足够好足够有价值，他是愿意接受的。因为顾客买的不是价格，购买的永远是价值。在价格与价值的交换过程中，顾客会衡量他所付出的价钱有没有升值，如果有足够的升值人们就会觉得不贵，如果没有就会觉得贵，这是人们惯有的思维方式。

第十二个策略：“我们今天没有办法给你最便宜的价格，但是我们可以给你最合理的整体交易。”

当顾客说产品价格“太贵了”的时候，你就问他三个问题，第一，“你有没有不花钱买的东西？”第二，“你有没有当时因为省钱然后就买了个便宜的东西回家后悔的经历？”你去问一百个人，相信一百个人都有过这样的经历。第三，“你同不同意一分钱一分货？”这是经济学的价值交换原理，他肯定会同意。在这里你要强调的是，“我们今天没有办法给你最便宜的价格，但是我们可以给你最合理的整体交易。”对于很多人来说，到底是要最便宜的价格还是要最合理的整体交易，大部分人还是会选择最合理的整体交易而不是最便宜的价格。

这是一套非常有效的话述，请你记好这里面的三个逻辑：第一，你没有不花钱买过东西呢？第二，你有没有因为省钱而买回家后悔的经历呢？第三，一分钱一分货。所以“我没有办法给你最便宜的价格，但是可以给你最合理的整体交易。”这话讲完，“太贵了”这个问题就迎刃而解了。这个套路，你记住了吗？

这一集先讲到这里，后面几集我将继续分享解决价格“太贵了”的其它策略。

最后，说一说你们公司的产品和服务，是够适合使用今天讲的这几个策略？你又是如何设计营销话术的呢？欢迎你把你的观点发布在评论区。与高手切磋，你将离高手更近。

这是周嵘老师陪你共同成长的第47天，坚持，你的进步就能看得见！