【课程福利3】周嵘老师第三次“答用户问”

各位喜马拉雅的听友们，大家好，我是周嵘。

又到了每月末为你们答疑的时间，来看看今天我要回答的问题，有没有选中你的呢。

第一个问题，是由一位喜马拉雅ID为商战演说家的朋友提出的，他在塑造产品价值的部分问到：“谈到’好处’这个话题，请问从哪些角度、维度来塑造产品的价值及挖掘产品的好处”

（老师解答）

客户跟你购买是基于两个原因：第一是能够给他带来快乐，第二是能够给他避免痛苦。所以当我们谈到好处的时候，就要从两个角度：一个是带来快乐带来价值带来效益的角度来跟他谈这个话题，第二个是我们的这个好处可以帮他避免什么样的麻烦减少什么样的痛苦的这个角度来谈。

另外，我们的好处，快乐也好，痛苦也好。他受益的背后，他的家人，父母，孩子，夫妻，都跟着受益。他的部门，他的团队，他整个企业，都会带来好处。所以从直接和间接受益的角度来展开，这样好处就可以挖掘甚至放大。

第二个问题，是一位喜马拉雅ID为JS阳阳的朋友提出的，他的问题是：“我的家乡比较落后，虽然落后消费并不低，所以我想把美团外卖驻到这个小镇上，想法是想出来了但是不知道怎么样去实践”

（老师解答）

这个问题我们首先来看看这个小镇的人口和需求是不是足够大，如果人口和需求够，当然是可以考虑的。你首先问问美团，是不是在这样的小镇上有成功的案例？如果过去美团没有这种在小镇上做过的成功案例的话，那你就要去好好的做市场调研了。如果过去美团在这样类似的小镇，这样的人口和消费市场当中已经有成功案例了，那你去做的时候机会就比较大。

第二，判断一个项目能不能做，有四个判断标准：第一，是不是一件好事？伤天害理的事不能干，利国利民的事才能干。第二，这个事做成了，有没有钱赚？如果没有钱赚，那好事交给慈善机构去做，我们做不了。第三，是有没有钱投？这个项目要投多少钱，你自己是否具备这样的投资能力，如果具备，或者能找到这笔钱，当然才能做。第四，是有没有人干？有没有负责任、刚开始的时候主力地去干、能把这个事做成的人去干。如果也有人干，那符合这四个条件：好事，有钱赚，有钱投，有人干，就能干了。四个条件，任何一个不符合都不能干。

至于如何与美团外卖合作，非常简单，在美团APP里找到“我要合作”频道，就可以完成商家入驻或区域代理的申请了。前期你需要拓展商家和骑手，入驻后你需要通过联合商家做让利活动吸引当地消费，培养用户消费习惯。当然这些美团会拍派专人来辅导你完成。

祝你能够合作成功！

第三个问题，是一位喜马拉雅ID为是小辉的朋友提出的，他问的是：“我问客户，购买产品之前您还有什么问题，客户说没问题了，再考虑考虑，该怎么办呢？”

（老师解答）

客户说再考虑考虑，事实上这个问题出现的频率非常高。当客户说再考虑考虑的时候，你就跟他讲：考虑考虑是对的，你到底在考虑哪些问题呢？到底是效果的问题呢，时间的问题呢，还是价格的问题呢，有没有可能是钱的问题呢？那他就会告诉你他到底在考虑什么，针对他考虑的哪方面，我们再加以针对性的来解决，就把他考虑的问题解决掉了。

如果说他要再考虑，你就跟他讲：我想你考虑，不外乎是这几个问题，你也可能要回去跟其他人商量，我跟你聊了这么长时间，你才基本上弄懂，如果你回去跟其他人讲，你可能讲的不一定很清楚，所以他们有可能支持你，有可能反对你，那我想请教你的是，如果他们支持你，你会怎么做？如果他们反对你，你又会怎么做呢？有的人就说：他们支持我，当然就好了，我可能就买了；他们反对我，我就不买了。

那如果你没有跟他们讲清楚，他们因此而反对，那该怎么办呢？所以最好的办法是，如果你要跟家人商量的话，那你就约好我一起去跟他们谈，这样的话，我会讲的比较清楚，他们也能做出一个准确的判断。这个时候就可以再约他跟他一起要考虑商量的人，成功的几率就会比较高。

第四个问题，是一位喜马拉雅ID为会喆念的朋友提出的，他的问题是：“我做电话营销，主要做装修市场，遇到最大难题就是客户比较难约，喜欢放鸽子，希望老师可以给点建议。”

（老师解答）

客户放鸽子是因为你的事不是很重要，客户觉得生活当中其他的事情比你的事重要，所以答应了，然后又变化了。

这个时候最重要的是：取得客户的承诺。在跟客户约好的时候，要一而再再而三地跟客户确认。

确认的同时要给他加一个，在我们前面曾经讲到过的，叫：预先框式。跟他讲：我知道你是个比较讲信用的人，时间很重要，我们就确认好这个时间。当他不打算见你的时候，前面已经跟你承诺了，你跟他讲到了信用的问题，所以这个时候如果他再放你鸽子，他就是一个不讲信用的人，谁都不愿意成为一个不讲信用的人。

你把这两条加进去的时候，在跟他约好的时间之前，头天或者上午，给他打个电话再次跟他约一下，这样放鸽子的几率就降低了。

第五个问题，是一位喜马拉雅ID为陈伟健康谈的朋友提出的，他的问题是：“我现在在健身房里做预售，想多留客户的电话，在留电的过程中使客户为我带来很多客源？”

（老师解答）

客户为什么要给你留电话呢？你总要给他一个足够的理由。所以你可以拿出一部分的时间、次数出来，做免费的体验，第一次留电话的朋友可以赠送两百块钱的免费券。对公司来讲，这样的时间也不会有太大问题。贪便宜是人们的习惯，如果留个电话就有两百块钱的免费券，或者留个电话就有一个小礼物，这样子人们会因为你的免费券或者小礼物而给你电话，你留电话的几率就大幅度提升了。

好的，感谢大家订阅喜马拉雅音频《如何快速成为营销高手》，我们第三期的答疑就结束了，希望我所提供的经验和思路能够切实地帮助你解决正在面临的问题或困惑。