【实战秘籍19】第六步：客观地比较，把竞争对手比下去

这一节我们来讲讲销售十大步骤的第六步——客观地比较，把竞争对手比下去。

在我前面讲到的《销售永恒不变的6个问句》当中，客户最重要的第5个问句就叫做“我为什么要跟你买”。意思就是他是一定是要买的，只是跟谁买的问题。这个时候客户一定会找很多家来比较，货比三家不吃亏。当他提到同行业,提到你的竞争对手的时候，你需要注意要以下这几点：

第一点， 不要贬低竞争对手。

我们在前面讲的销售专业当中谈到，营销人员的专业是：对自己的产品了如指掌，对竞争对手的产品如数家珍。我们要对我们的同行业和竞争对手有更多的了解，特别是跟我们产品差不多，价格差不多，质量也差不多，我们同行业当中的大品牌，我们经常遇到的那些竞争对手。切记一定不要去贬低竞争对手。很多的伙伴们最喜欢干的一件事情就是，当客户一说到竞争对手的时候，我们就说人家这里不好那里不好，去贬低对手，以此来让客户跟我们买，事实上这么做是风险的。

第一个风险，如果客户提到了你的竞争对手，你一上来就说这不好那不好，这个时候客户一旦问你“你说你的公司那么好，产品那么好，而竞争对手那么差，为什么人家市场份额那么大，人家公司做上市了，你们公司那么小呢？”那么一句话,你就会哑口无言。

第二个风险，当客户提到另外一家同行的时候，客户为什么一上来就提这家公司呢？说明客户对这家公司比较熟悉比较了解，甚至有可能他跟这家公司以前合作过，甚至现在还在合作。你一上来就说人家这不好那不好，等于否定了客户的行为，否定了他的合作，否定了他的选择，甚至弄的客户很尴尬，客户立即就会反感，这个时候你的损失就大了。

第三个风险，你一开始就说别人不好，客户对你这个人的为人就会有所怀疑。

所以一开始就贬低竞争对手，风险很大。

那么当客户提到我们的竞争对手时，我们应该怎么做呢？你可以跟他讲下面这句很共性的话，叫做“某某公司是一家不错的公司”。当然最好的情况是你对这家公司是比较了解的，就算你不太了解，你也最好给出那家公司65分左右的评价，这是一个非常安全的评价， 既可以让对方接受，又可以稍后把我们公司拉到80、85、90分，到时客户能有选择我们的余地。

第二点，当你说到竞争对手也不错的时候，客户为什么还要选择你们公司呢？

这时需要和竞争对手做比较。每一家公司都有其优点和不足，你需要用你公司产品的优点与竞争对手的弱点来作比较。举例，假如你们公司市场份额占的比较大，对方公司市场份额占的比较小，你就跟他讲，“某某公司是一家不错的公司，他们在整个市场当中占了10%，我们公司也还可以，占了30%。”这样一比就比出了你们的市场份额是他们的3倍，直接用你们的优点来和对方的缺点做比较。如果竞争对手价格比较高，你们价格比较优惠，你就把价格拿出来比。

如果你们历史比较悠久，对方成立时间不长，就展现你们的悠久历史。所以这个时候看看你跟竞争对手相比你的优点是什么，竞争对手缺点弱点是什么，拿出你的优点跟他们的弱点做比较，这样客户选择你的几率就比较高。

第三点，叫USP独特卖点。

什么叫做USP独特卖点呢？就是这种优势在同行当中，只有你们有，而竞争对手没有。想想看，你们公司，你们产品，哪一个特点是只有你们有而他们没有的？当人无我有的时候，一比，他们就没得比。举例，我有一次到成都学习，学完以后我们十几个同学就跑去吃成都的小吃。我们发现刚好有一家很漂亮的店准备进去，可走到门口，我往旁边的店铺一看，那有一个很旧，装修很一般，看上蛮老土的一个房子，但店上面挂着一个牌子写着“我们很荣幸的为成都人民服务了60年”。

各位，你现在要吃当地小吃，在一堆店铺中有一家60年的老店，你会选哪一家呢？毫无疑问。所以这家餐厅就是把它的历史60年的USP找出来了。

最后，写写你们公司独特的东西，想想在同行业当中有什么你们有而别人没有的。欢迎你发布在评论区。与高手切磋，你将离高手更近。

这是周嵘老师陪你共同成长的第36天，坚持，你的进步就能看得见！