163【江湖】 让你说YES的特色反问法

今日好好说话&思考题：

今日内容全文：

大家好，我是邱晨。

很多人可能会觉得，金牌销售，是一个神奇的职业，他们就好像是精通催眠术一样，能各种忽悠人，不然，他们凭什么能够轻易跟人打成一片，还顺便把生意给谈妥了，把东西给卖出去了呢？

其实，金牌销售人员的与众不同之处，不在于甚么催眠术，而在于他们掌握了说话中的一些小窍门，让人格外能接受他们的推荐。所以，今天的「江湖中的说话智慧」，我就来教你一招，金牌推销员的「特色反问法」，一起来看看销售话术到底有什么秘密。

首先，我先给你一个简单的销售任务，假设你要向顾客推销一只手机，你会怎么说呢？

有的人可能会说：「我用过很多手机，就这款最好用！」

这种说法，没有任何信息含量，没有任何权威背书，也没有任何说服力，人家一般不会搭理你，表面上的客气，也要看和你关系的远近亲疏，以及你的人品。但日常生活中，你是不是经常听到有人信誓旦旦的这样向你提建议啊？

还有的人，就比较懂手机，是个数码产品的爱好者，或者干脆是个极客，于是呢他可能会这样介绍：「这支手机的后置摄像头，是双1200万像素，广角与长焦镜头，有6倍数位变焦，用了A11处理器，内存有3GB！怎么样，很厉害吧！」

这种说法，就比较专业，可是呢，如果顾客对手机很外行，听不懂那些术语，那手机有多好、好在哪，还是听不出个所以然来。

好，那真正有经验的金牌推销员，可能会采用怎样的说法呢？

他可能会说：「这支手机的摄像头有1200万像素，非常适合自拍，而且我告诉你啊！现在手机功能都差不多嘛，挑手机不就该挑支自拍强的吗？」

你听，这样的说法，给人的感觉是不是不一样？

这种推销的话术，称为「特色反问法」。这是提炼自美国的一位销售大师，叫做Harry J. Friedman，他在销售和运营管理的领域，都是权威人士，全世界有超过五十万家企业，采用他的销售训练模式。

这种「特色反问法」的诀窍在哪呢？就是一句话里要包括三个要素，分别是特色、价值，跟反问。

第一步，是特色，要挑出商品的某一项特征来介绍。比如说：「这支手机的摄像头有1200万像素」，这就是特色。而且你不要贪心，一次只强调一项特色就好，以免分散焦点。

第二步，是价值，要具体说明那项特色，能给用户带来甚么实际的好处。比如说：「摄像头有1200万像素，表示这手机非常适合拍照」，这就是价值。

第三步，是反问，其实就是要求取共鸣，你要把你刚才阐述的好处，提高成一种衡量商品优劣的标准，再反问用户同不同意。比如说：「现在手机功能都差不多嘛，挑手机不就该挑拍照强的吗？」

这句“挑手机不就该挑拍照强的”，就是直接提出了横梁手机优劣的标准，拍照强，且使用了反问句。

而这句话，你如果是用陈述句的话，效果就没那么好了。

比方说，如果你是说：「挑手机就是要挑拍照强的！」这跟你说：「挑手机不就该挑支拍照墙的吗？」

这两句话给人的感觉，是不是不一样呢？如果是用陈述句的话，可能会显得比较强硬、比较武断，容易让人感到抗拒。但是改成问句的话，态度就比较柔软，好像在征求他的同意，他就没那么抗拒了。

而当他同意了最后的反问，他就很容易有一种感觉，好像也默认了你前面阐述的特色跟价值。当然，我不是说：他接下来甚么事情都会答应你，可是你至少让他开始认同你了，这才方便你展开进一步的说服。

所以，在推销或推荐一个具体物品的时候，你可以参考一种句型公式，就是：

「这东西，是什么样，对于你来说，意味着什么，这类产品不就是需要这个吗？」首先还是特色，然后是价值，最后是反问。

我再提醒你一个小诀窍，就是最后那一句反问，你可以说成是挑选同类商品的标准，你也可以拔得更高，说成是对现代人生活非常重要的价值。比如说：「这产品可以提高工作效率，现代人嘛，不就是效率最重要吗？」

当你把反问拔高到了现代人生活标准的时候，他就更不可能回答你说：「才不是！效率根本不重要！」他只能默默地同意了这个结论：「对，效率对现代人很重要」，而你刚才讲的特色跟价值，也就这样悄悄植入给他了。

好，你现在来练习一下，假设是要推销餐厅，有的人可能会说：「我们餐厅的食材都是有机食品，又少油少盐，比较健康。良心推荐！」这推荐好像还过得去。

不过你学了「特色反问法」以后，你又会怎样说呢？

我讲我的答案给你参考。我可能会说：「我们餐厅的食材都是有机食品，又少油少盐，比较健康。现代人嘛，不就是健康最重要吗？」

这样一讲，听的人总不至于说：「不对！健康不重要！」吧？而你想推销给他的餐厅，他也就比较容易接受了。

你再来练习一下。假设你要推销一件外套，有的人可能会说：「这件外套是深黑色的，很好搭配衣服！」这样讲的效果，好像还不够好。

如果是你用「特色反问法」，那你会怎样说呢？

如果是我的话，我可能会说：「这件外套是深黑色，可以用来搭配各种颜色的衣服。现代人嘛，简约最重要了，不是吗？」

这样讲，效果是不是比较好呢？