02.谈判理*********************

本集课程内容 

02.谈判理论与七要素——Theory&Factors

谈判可以改变世界，谈判也可以改变生活。大家好，我是熊浩。各位喜马拉雅的小伙伴，大家好，欢迎大家继续留在熊浩的谈判课。

今天我们要跟大家沟通的是我们这门课的基本构架和这门课的理论关怀，我们先说理论，因为理论这个词坦率讲不是那么讨喜。我曾经在五所大学工作和学习，这其中包括了我本科的华东政法大学，我硕士的澳大利亚墨尔本大学，我博士的香港大学和美国的哈佛大学，以及现在我所从事研究和工作的单位上海复旦大学。每一所大学我们所学习的都是理论。我们PHD博士毕业，我们从事理论的专业研究，写那些很少有人看的专业论文。自然有的时候会有同学或者说有亲朋好友会问，你咋要做这个理论研究，这啥有啥用呢？我必须跟大家报告一些基本的心得。

理论在今天这个时代越来越重要，为什么？因为时代在越来越迅速的变迁，我们假设这样一个场景，我们让时光倒转到明末清初之时，我们在那个时间点再把时间到转500年，这个大概是在宋代时间。大家想一想，同样是两个500年的光阴，你的感受会一样吗？假如你在宋代沉沉睡去，你醒来的时候是在明末清初，你发现皇帝换了，但制度还是那个制度。你发现服装换了，但封建还是那一方封建。你需要做调整，你需要做成长，你需要做适应，但坦率讲你可以适应。但如果后500年，你在明末清初之时昏昏睡去，你在今天起来，你会发现皇帝没了，人没了。装饰没有。建筑没了，生活方式没了，基本架构没了，女人的缠足没了，甚至中华核心的一些伦理也在逐渐被瓦解和消失。生活当中，你有了大量你完全不懂甚至无法学习的工具，我想讲这个不是吓唬各位，而是跟大家更直观的描述一个事实，时间并非匀速运动，我们的变动越来越迅捷，越来越频繁，越来越让人目不暇接。这一切的变动想跟各位说什么？是说如果你对这种巨大的变换感到焦虑，无比正常，因为生活的确定性正在逐渐消失。面对确定性消失，面对这种不确定的浪潮，我们用什么方法？第一种方法叫以动制动，就是你也快起来，你也拼命的给自己增加负荷，你也不断的去积累各种资讯，去实际各种信息。而另外一种方法叫已静制动。这就像中国武学当中的咏春跟太极，咏春通过快速的打手，线性的套路直接给对方杀伤。而太极就是白白的一团器件，内敛于心，以不动应万变，理论就是以不动应万变的方法。

这个世界有很多不同的理论，有的理论非常大，一个简单的理论可以贯通我们的日常生活，这种厚实而宏大的利润。比方马克思主义，我记得大经济学家熊彼德曾经说过这样一段话，他们这个世间有两种思想，第一种思想值一顿饭工夫，我们会有聊天一段攀谈，差别烟消雾散，而另外一种思想，它的价值超过100年。而当这种思想超过100年，他就可以被命名为伟大的思想。马克思是伟大的思想。我跟大家讨论一个题内的题外话，大家看到我们日常生活中，现在到处都是所谓的共享单车。我问各位，共享单车有什么缺点呢？你会想到很多，比方说他成为城市新的拥堵的原因，他造成了大量的资源浪费等等。但如果马克思在，马克思会给你一个更根本同时也具有洞见性的原因。那就是这样的共享经济，它确实把一部分人抛出了使用的版图，那就是不会用移动互联网。不会使用手机的人，比方说我们的祖辈，共享单车所谓的缺点，它的本质是让一部分人根本无法使用，这是一个阶级的判断。使用共享单车的这部分年轻人，意味着他们有年龄的优势，他们有信息的优势，他们获得了某种现代教养，而又另外一部分人他们被抛出这种使用的版图，而且还毫无能力发言。各位，这就叫理论的力量。

用王阳明先生的话叫“不离日用常行内，直到先天未画前”。当我们用一个理论去整合所有资讯的时候，当我们用一个观念去看待各种经验知识，我们认知的工具变得简单了，我们认知的负荷被降低了。真正有效的理论就是中国人所说的事不同而理同，它可以贯穿差异，它可以节约你的认知。当世界越变越快，理论才越来越显重要。

所以关于所有沟通的学习，关于所有谈判的教养，他不应该只是某种场景经验的重复跟模仿，跟你说遇到了老板先说三句话，这样的东西未见究竟，他都没有告诉你这个当中的深层的机理，他没有还原它的基本要素，它没有呈现出它的内在机理，简单去重复，这样的话一旦情境变，一旦对象变，一旦上司的心情变，你就不仅仅无法获得你想获得的东西，甚至适得其反。我们这门课我知道这样讲，有一点点让大家觉得奇怪，就是所有的这种市场性的课程，是不敢说自己是一门理论课程，他怕理论这两个字，拒人于千里之外。各位注意高能，这是一门关于谈判的理论与实践课程，我们在实践中帮大家去检查你的具体经验，我们在理论中把这些琐碎的经验凝合成纲举目张的法则，你让你有限的工具能够贯通你无限的生活。所以我们要说的是冲突解决理论当中的一个整体的大理论。

我们相信，我们将给教授大家的谈判知识，不仅仅可以帮助你处理你跟你妈的争吵，而且可以处理国际之间的争端。朝核问题的烽火可以帮助大公司之间完成调和，帮助小个体，实现幸运。冲突包括哪些基本的理论要素，概括而言，所有的冲突，包括谈判境遇下的冲突分成七个要素，它分别是利益、选项、标准、替代方案、沟通品质、人际关系和承诺。

所谓利益就是对方真正要什么？但你要知道对方要什么，就需要恰当的沟通方式，询问方法，反馈手段，聆听哲学。

选项，它的意思是我们双方能够实现什么？这需要对话的程序安排，这需要创意的增进技巧。

标准，就是说我们用什么样的客观的标准去厘定我们的关系，去确定我们的权利。

替代方案是说如果今天谈不成的话，我能够做什么？

沟通品质，他关于如何保持好情绪，如何识别出局势，

人际关系怎么做到，不管买卖成不成仁义，他都在。

承诺。如何让对方言必信儿，行必果。

在接下来我们具体课程的部分，我们将给大家分成这样的四个部分，逐渐给大家系统展开谈判理论或者冲突理论的各个要素，希望大家形成一套观念的工具，形成一种谈判的策略，形成一种过程的管理。同时我们也在过程当中鼓励大家在喜马拉雅发问评论参与讨论，我们将在大家的给予我们信息反馈中截取当中最受大家欢迎的部分，构成我们的答疑版块。所以从下一次开始我们将先跟大家讨论进入谈判的基础观念，我们希望这些观念能够给大家打下一个学习和运作谈判的良好基石。我们下次见。