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本集课程内容 

03.ThomasKilmann量表--谈判里的5种人5种事

谈判可以改变世界，谈判也可以改变生活。大家好，我是熊浩。

各位喜马拉的小伙伴，今天我们跟大家讲一个冲突解决当中的重要理论，叫Thomas Kilmann量表。简单一张表格。使用与不使用，生活将从模糊变得无比清晰。既然是讲表格，我们今天在这一级的课程当中给大家配了一张彩版的表格，如果你现在在开车，如果你现在在做别的杂事，我非常拜托各位暂时听下来，请你在你时间有闲暇的时候再听今天这一讲，我们的认真准备是希望你对所有的知识能够达到精密吸收。

今天这个课程需要你稍微有点耐心，对照音频的内容和表格，在视觉跟听觉之间反复游走，才有可能保证今天的知识吸收到位。好，下面我们假设你已经准备好了，听着我的语音，看着这张表格，我们来看一看这张表格在说什么？这张表格可以把世间的人分成五种，在我们这张表格上，一共有五种颜色，表示这五种不同类型的人，分别是红色、蓝色、橙色、黄色和绿色。横纵坐标有两个基本的含义，纵坐标表示的是一个人，他对他实体利益的在乎程度，就这个人爱自己，多么爱自己的利益。而横坐标这是一个人的那种社群关系的程度，就他多大程度上在乎与你的关系，关系的和睦持续和友善！

根据利益的在乎程度和关系的在乎程度，正如大家在图中所看到的，我们可以把人分成五种。这第一种人是红色类型的人，红色的类型的人就是非常在乎自己的利益，大家可以把这个坐标对下来，看一看，你看横坐标的部分，他的要求非常少。所以这种红颜色的人是在乎自己利益的实现，而不在乎跟你的关系。这第二种类型的人是蓝色类型的人，他处在整个坐标，无论是纵坐标还是横坐标的低位位置，这种人既不在乎于你的关系，也不在乎自己的利益。第三种人是特别在乎跟你的关系，而不在乎自己的利益，在我们的整个坐标当中就是黄色型的人，我不知道大家注意到了没有，红色跟黄色之间可以连上一条线，而中间狭长的区域就是所谓橙色型的人，他就是在这两个极端之间找一个平衡点。

我们有一个命名的体系，把这四种人都给他们一个名称，只在乎自己利益，而不在乎别人关系的红色类型，我们叫竞争型人格。什么都不在乎的，蓝色型，我们把它叫回避型人格，特别在乎于你的关系，特别在乎你的利益，而愿意牺牲自己，我们把它叫退让型人格，就是我们图中的黄色，以及在中间狭长的橙色妥协型人格。这四种类型。

我们举一个例子，让大家看得明白。想得清楚。假设你跟你的朋友在街上走，突然发现前面出现了一百块钱，你和你的朋友同时看到，这个时候会怎么做呢？竞争型在乎自己利益的红色人格会加快步子，捡起那个钱放到自己兜里。回避型蓝色人口会假装这个世界上根本就没看见那一百块钱，黄色退让说你拿走吧，我不要。因为他为了保持关系，愿意牺牲自己利益。橙色的狭长的妥协性会说，那咱们聊一聊，看这个钱如何分，我们举的小例子可以让大家看到生活中这四种完全不同的人格。

我想你注意到了，这其中还有一种人，我们到现在为止还尚未提及，整个版图中的绿色，绿色的位置所代表的这种人，他既要求利益的收益，它也要求关系的价值。这种人我们把它叫做合作性。为什么把这个绿色的这种人最后来讲，我们是想跟大家说，前面这四种无论是竞争，回避退让还是妥协，你都不需要刻意学习，你天然就会我们无非在不同的场域中，根据不同对象的要求而做不同的反应而已。而真正需要学习的只有绿色的这种实现双赢的所谓的合作性。所以这张图当我们从人的角度去理解的时候，我们其实是可以看到不同的人他的基本的行为策略，同时让我们清晰的知道，通过认真的学习而产生价值的增量，而实现合作的双赢。

我不知道大家注意到了没有，在这张彩色的图片当中，有一段部分我们涂成了阴影，你从竞争型到退让行，这条直线每往上移动一点，你的收益都增加一分，当你移动到合作行的顶点的时候，你同时创造了利益与关系的最优收益。这个变化的过程在经济学上叫帕累托改进，这个变化的过程就是我们这门课所设计的根本初衷。所以我不知道大家注意到没有，我们上谈判课上到今天，我们从来都没有说过非常流行的话叫“谈判，是一门妥协的艺术”。谈判不是一门妥协的艺术，谈判是一门实现利益与关切双赢的合作的艺术。

第二，这张图可以帮助我们认识是不仅仅认识人，而且可以帮助我们认识是这个世间的事，我们可以通过这件事情对我们而言，利益的重要程度和关系的重要程度，把世间知识分成五种。

我举个例子，假如说我们到一个著名的旅游景点去旅游，我们想买精美的纪念品，我发现精美的纪念品太贵了。我问各位，这件事儿你在乎利益吗？废话，否则你能觉得贵呢？你在乎关系吗？你不在乎卖纪念品的，跟你非亲非故，也许这辈子再不相见。所以我们分明发现这种事情是属于利益非常重要，而关系完全不重要的事件。就是在我们的这张图当中的红色区域，因此你应该采取的是竞争型的策略。

再举个例子，在家庭生活当中，我们跟父母相处，我们跟亲朋相聚，我们在乎利益吗？不会在乎。我们最在乎的是家庭的和睦，和谐和满。所谓和的观念就是我们对关系的重视。所以我们其实在家庭当中，在处理跟自己最亲密的关系时，我们希望推荐大家的是退让性的策略，因为关系比利益重要得多，尽可能的让对方得到满足，让双方的关系得到维持。这种冲突风格用中国传统文化的术语讲，就叫孝道。

所以大家发现了，我们其实完全可以用冲突的理论来击穿各种各样的生命现实。Thomas Kilmann这张量表是想帮助我们清晰地看到，只有通过刻意的练习和专业的学习，我们才可能摆脱固执的这种价值观念的束缚，从无论是竞争型、妥协型、退让型、还是回避型，也就是从我们的红蓝橙黄这些区域逐渐进步成双方利益共同满足的双赢。

它帮助我们看到了人的分类，合适的分类，便帮我们清晰的理清楚了在不同的事件中，我们到底应该采取何种不一样的策略，从而因势利导因人而异，大家如果对自己的冲突风格有兴趣的话，不妨购买我的新书熊浩的冲突解决课之谈判当中放了一个冲突量表，你去做一做，填一填就可以发现你自己的冲突取向。我们给大家讲Thomas Kilmann量表，这是冲突解决理论的第一块奠基的砖头，而下一次我们会跟大家讲另外一个奠基的砖头，就是在谈判局势中，权利到底属于谁？