哈佛谈判课的*****************

本集课程内容

01.哈佛谈判课的由来：Getting To Yes

谈判可以改变世界，谈判也可以改变生活。大家好，我是熊浩。

各位喜马拉雅的小伙伴，大家好。你现在听到这个声音，来自复旦大学的熊浩。在接下来的时间中，我们将开设一门以谈判为中心的课程，将向大家系统讲授谈判。为什么会开这个课？我需要先跟大家分享一段我自己的学习经历。

在2011年到2012年，因为受到美国国务院富布莱特奖金的资助，我到哈佛大学法学院求学。大家有时间去美国旅行，估计会安排去波士顿。如果大家有机会去波士顿，一定会安排去游览哈佛。在哈佛的本科校园的对面，你穿过狭长的走道，经过一个一大片平整的草坪，在旁边会矗立着一个极为老旧，同时极为庄严的图书馆。当你看到这一切，这意味着你已经抵达了哈佛大学法学院的帝国。在那个地方，大的楼、小的楼、高的楼、矮的楼，旧的楼、新的楼，全都属于哈佛大学法学。除了在地上，大家要知道在整个地下系统，每一栋哈佛法学院的建筑都有地下的通道连接。

我记得那个时候我们去庞德楼，庞德楼是哈佛大学法学院行政系统之所在，我突然发现在那个楼里面有个小小的办公室，他的门口永远挤满了各式各样的人，他们有不同的肤色，他们有不同的年龄，他们来自不同的国家，属于不同的专业，他们在等候一门课程的报名。我们非常奇怪这是什么课？后来了解这门课叫“negotiation”谈判。

后来我稍微研究，我知道这门课有一个非常让人动容的历史。哈佛大学法学院谈判项目的创始人，参加过第二次世界大战，当年作为一个年轻的美国人，代表国家来到欧洲战场，去抵抗法西斯，去捍卫人类的基本尊严。他那个时候他是一个侦察兵，开着飞机去做敌情的基本调查。二战结束之后，他继续留在欧洲，在法国工作，成为马歇尔计划，也就是欧洲重建计划的一份子。战争结束，他顺利退伍，回到美国之后，来到位于波士顿的哈佛大学法学院求学。完成之后，他渐渐有这样的一个抹不掉的宏愿，就是有没有可能为人类创造一种用对话性的方式，和睦而友善的解决各种冲突的统一方法。因为毕竟它所有的小伙伴在战争中全部阵亡。他是一个孤独的背影，重新回到美国，这是在这么一个巨大的理想主义光环和对人类的巨大抱负面前，在1979年成立的哈佛谈判项目。

在今天这个项目是我们冲突解决领域旗舰的项目，也是最为著名最为昂贵的一门课，一周的学习，大家要买机票往返中国和美国两地要支付住宿的经费，然后要待在那里要花上大量的时间去倒时差，处理往返的路程，再加上5000美金，你可以在那里学习一周，好在有的中国人也学习过，所以我们非常希望把我自己的学习经验转换成跟中国现实相通的，跟每一个中国人的生命需要相应课的一门语音课程，每天你可以打开喜马拉雅的客户端，在你临睡前或者是早上起床后，让哈佛大学课堂当中最精华的内容传递到你的家里，从而成为改变你思维方式和行为模式的一种有效力量！

谈判是什么，我们为什么需要谈判，如果各位已经是职场的老兵，这件事情似乎无需解释，但如果各位是职场的新鲜人，我们总看见那些我们的前辈们因为觥筹交错也罢，因为与人寒暄也罢，在与人互动跟谈判中获得了成功，收获了殊荣！回来你想问他，你说老王你是咋谈成的？老王神秘的跟你一笑说，再过两年你就会了。他实际是在说这件事我说不清楚！是的，在很多人眼中，谈判不过是琐碎经验的堆积，堆积到最后仍然是一个黑箱，你打不开他，有的人穿过黑箱获得收益，而有的人穿不过黑箱，卡在中间！但我们真正应该关心的难道不是打开这个黑箱吗？当我们用理论的关照和经典的学历重新帮助大家逐步去梳理谈判的要诀流程方案技巧的时候，我们就会发现黑箱原来分为不同的结构，原来有内在的安排。原来有明细的套路，把黑箱打开，让老司机的微笑变成真正可以被我们上手运作和在生活中得以贯穿的知识。是本门课的一个小目标。

在日常生活中其实无处不在，我们都会遇到谈判，机场延误了，你想跟机场沟通，获得一个更好的酒店住宿，你要跳槽加薪，你需要跟老板去好好的谈一谈，让这一次的合作至少能够有一个happy end。家庭当中的问题，跟孩子跟父母之间的对话，如何让它的品质能够维持到一个不伤害彼此感情的程度，对那种磨磨唧唧的人打一板子都打不出个屁的，希望用恰当的询问方式让他也变成一个愿意倾诉的聊天者。以及如果你的公司要扩大业务，要扩展连接，要产业升级，要和更多、更大的合作伙伴去谈合作，去谈共赢，去谈交流，获得某种共同的携手并行。谈判是你完全逃脱不了的最根本的技能。等等这一切，当我们用理论的高度向大家和盘托出的时候，你会发现这并不困难，尽在掌握。

传统的谈判模式是让人失望的。想想各位在菜市场当中的讨价还价，我们有一天想吃清蒸武昌鱼。于是到了菜市场，我们问阿姨说，这条鱼多少钱？阿姨一叉腰说，50，你一叉腰说40。两个人相对一视，然后阿姨说好好吧，看你年轻是吧，长得很好。48。你说阿姨开玩笑，对吧？你咬那么半天后槽牙才让两块钱，再便宜一点45。你看这可能就是我们最常见的谈判，因为它不是发生在菜市场中，也许它发生在淘宝的店面之中，或者它发生在你人生的另外一个面向。但本质上这种方式叫站在立场上讨价还价，我不知道各位有没有注意到，每一次还价都让对方感觉不爽。所以这是一种彼此削弱信任，彼此降低合作，甚至让两个人最后都显得很low的一种谈判方法，但问题是除了你还会别的吗！

这门课将用谈判的理论帮大家重新打造一套完全不同于立场讨价还价的谈判方法，让我们不仅仅能够Hold住利益，同时能够照顾和善的人际关系，让我们不仅仅能够守住利益的存量，而且能够开发利益的增量，我相信再过几年你将会成为一个谈判上的有心人。

最后这门课我们有三个小目标：

第一、每一天让你至少有十分钟的时间，让那些被职场精英、律商人士、典型的美国中产阶级所享用的最为核心的谈判内容，能够变成你生活中的帮手，成为你成功中的助力，让每一个期待人生愿景得到打开，期待职场经验得到优化的中国人都受益！

第二、帮大家打开谈判的黑箱，看到其中的隔层脉络套路陷阱，让大家穿越其中能够游刃有余，而最后不仅仅让大家有利益上的尊敬，还希望让你的心胸变得更开朗，变得更平和！因为这门课我相信你不仅仅能够变得更精明，而且可以变得更快乐，你刚刚听到的是来自复旦大学熊浩所给大家讲授的哈佛谈判课程，我们在接下来的这若干个星期当中，每每相会，我们都会有知识的精进，希望在之后的课程中与你不见不散。