04 你是怎样被不知不觉被人带着走的—从众心理

        你去参加一场音乐会，在十字路口遇见一群人，他们一个个仰望天空。你不假思索，也仰头观看。为什么？从众心理。音乐会期间，当表演到一个精彩段落时，一个人带头鼓起掌来，于是整个大厅里顿时掌声雷动，你也会跟着鼓掌。为什么？从众心理。音乐会结束后你去更衣室取你的外套。你看到前面的人将一枚硬币扔进一只碟子里，虽然更衣室的费用是包含在票价里的。你会怎么做？你恐怕也会留下一份小费。从众心理(有时被含糊地称为随大 溜)是指：只要别人做什么我也跟着做什么，我的行为就是正确的。换言之，越多的人认为一 个想法正确，这个想法就更加正确——这当然是荒谬的。

　　从众心理是仅次于股市泡沫和股市恐慌的恶魔。在时装、管理技术、业余活动、宗教和节食里都存在从众心理。从众心理能让整个文化瘫痪——请想想邪教的集体自杀吧。

　　简单的所罗门?阿希试验第一次是在1950年进行的，试验显示了团队压力如何压倒健康 的人类理性。试验时将不同长度的线条拿给受试者看，要他说出线条比起参照线条是更长、 一样长还是更短。如果此人是独自坐在房间里，他会正确估计所有线条，因为这任务确实很 简单。现在有7个人走进房间——全是演员，但受试者被蒙在鼓里。那7个人相继说出一个错 误答案，虽然线条明显长于参照线条，却说它“更短”。现在轮到受试者回答了。30%的试验 者会说出与前面的人一样的错误答案——纯粹是受到了团队压力的影响。

　　为什么会这样呢？因为我们过去的进化过程证明了这一行为是生存良策。假设5万年前你 与朋友们在塞伦盖蒂一起外出狩猎、釆摘野果，忽然，你的伙伴们全都跑了。你会怎么做 呢？你会停在原地，挠挠额头，思考你看到的是一只狮子还是没有危险的动物，只不过看上去像只狮子吗？不，你会跟在你的朋友们身后奔跑，能跑多快就跑多快。等你身处安全时， 你可以事后再反思。谁不这么做，谁就早已从基因池里消失了。这一行为模式深深植根在我 们体内，我们至今还在使用它。这一模式同时也用于缺少生存优势的地方。我想到从众心理 能派上用场的唯一一种情况：比如你有一张陌生城市的足球赛的票，但你不知道体育馆在哪 儿。这样，你只要跟在那些看上去像足球迷的人后面往前走就行了。

　　喜剧和访谈节目常会利用从众心理，在关键位置插入笑声，事实证明这会引得观众发笑。约瑟夫?戈培尔在1943年所作的“你们想要全面战争吗”的演讲，是最令人难忘的从众 心理的例子。可是如果单独和匿名地询问，恐怕没有一个人会同意这一荒唐建议。

　　广告会有计划地充分利用我们拥有从众心理的弱点。当消费者的选择漫无头绪时(汽车品 牌、洗涤剂、美容产品等的数量多得无法全面掌握，它们都没有明显的优缺点），在‘‘你我” 这样的人们出现的地方，它最有效。

　　当一家公司声称它的产品“销量最高”时，请你表示怀疑。这是个荒唐的说法。凭什么 一种产品“销量最高”就应该更好呢？英国作家毛姆这样讲道：“就算有5 000万人声称某件 蠢事是对的，这件蠢事也不会因此成为聪明之举。”