【课程福利10】周嵘老师第十次“答用户问”

各位喜马拉雅的听友们，大家好，我是周嵘。

今天是我为你们进行的第十期公开答疑，也是我们第一年度《如何快速成为营销高手》系列课程的最后一次答疑。下个月，我们的课程就将全部结束。

通过将近一年的学习历练，我相信有些学员的营销能力已大幅提升。当然也一定还有一些人的进步不那么明显，那么请回头看看这一年所学，你是听听而已，还是听完后有反复思考、实践检验、不断改进……。

我所分享的这套课程，是我20年来不断实践、不断传授、不断改进的精髓所在，如果你只是粗略的听完，而不去把它用出来，那势必不能发挥它的作用。

所以，借这最后一次公开答疑的机会，我再次呼吁大家：知识本身没有价值，运用知识才能创造财富。营销要想成功，在学习的同时，需要大量实践！

OK！进入本期答疑。

今天的第一个问题，是一位喜马拉雅ID为斌臨峸芐的朋友提出的，他问的是：“老师，除了最伟大的推销员，能不能再给我推荐两本书？”

（老师解答）

我给大家推荐几个人，他们的书你可以买来看。第一个是乔吉拉德，汽车世界销售冠军，第二个是汤姆霍普金斯，房地产销售冠军。

他们两个人的书，一个在服务上讲的比较多，另一个在技巧方法上讲的比较多；另外博恩崔西的书，例如他的《巅峰销售》是非常厉害的；另外哈维麦凯的书也可以买来看，讲人际关系。这些书都学完了之后可以看看我的《面对面销售》，是综合了上面一些高手写出来的书。

第二个问题，是一位喜马拉雅ID为Bobchenfz的朋友提出的，他的问题是：“如何在同质化竞争激烈的情况下脱颖而出”

（老师解答）

这个问题比较大，接下来的内容当中，我们会讲到整合营销的部分，整合营销的内容，很多都讲的是如何在同质化竞争中脱颖而出的，所以到时候你来听课程就行。

第三个问题，是一位喜马拉雅ID为启梅Ivanka的朋友提出的，他的问题是：“请问了解顾客决策权和了解需求，哪个在前呢？”

（老师解答）

标准答案一定是了解需求在前。你了解了需求，才知道能给他提供什么样的产品，才了解了是谁需要，这个时候才更容易找到是谁具有决策权。

第四个问题，是由一位喜马拉雅ID为无锡 面销 冯文凯的朋友提出的，他的问题是：“面销怎样在几分钟内成交？”

（老师解答）

面销要想在几分钟内成交是不容易的，这里有几个关键：第一是产品单价的大小，如果产品价格很高，大单是很难在短时间内就做决定的，因为他有一个购买的决策链，如果小产品就比较容易在几分钟内成交。

第二是你们之间的信任感，信任感如果很好，就可以在几分钟内成交，甚至几句话成交，一句话成交，比如你让你的家人去买一个东西，你让他去买就好了，可如果对方信任感不足的时候，那在几分钟之内你就需要建立信赖感。

要建立你公司的信赖感，产品的信赖感，你本人的信赖感，所以这个很难在几分钟内成交。也就是说，信赖感越强，成交速度越快，信赖感越差，成交速度越慢。

第三是价值塑造，如果价值塑造很精准，刚好能够针对客户目前所面临的问题和痛点，恰好你的产品又能解决他的问题，让他能够立即止痛，并且能现场就证明给他看，这个时候成交速度也比较快。

第五个问题，是一位喜马拉雅ID为杨杨123的朋友提出的，他的问题是：“如何保持顾客的常到店率和返单率？”

（老师解答）

顾客的常到店率，这个要看顾客买完你的产品，在后续设计的服务中有没有让他经常来的理由？如果在你的营销模式当中设计了他有足够的理由的话，他会来的，所以设计一些让顾客有便宜占的方法，比如有积分，有礼物，有抽奖，这样他就更容易常常来。

返单率取决于顾客上一次买的产品用的怎么样？多长时间用完？有没有理由让它持续再买？有没有办法让它除了自己用以外还送给身边的朋友？除了送朋友，他有没有可能给你做推广做销售？如果这样返单率就高了。如果只是个人用，那反单率肯定不会太高。

好的，我们最后一期的答疑就结束了。我们的社群将一直保留，欢迎你们随时提问，有机会我也会给大家做一些解答。

再次感谢大家持续的关注。也欢迎你们把这些课程分享给身边同样有需要的朋友。我们专注在整合营销的部分，帮助企业倍增业绩，如果你和你的朋友有好产品好项目，但营销遇到问题的话，欢迎你来找我们。

再见！谢谢！