237【理论】你的美好回忆，是别人用来说服你的神器

每日金句：

今日好好说话&思考题：

今日内容全文：

你好，我是邱晨。

截止到今天，《好好说话》已经与你共同学习了500多个“说话的技巧”。一个月后，《好好说话》将迎来第二季度的完更。我们想邀请一路与我们成长的你，跟我们做一次互动，把你想聊的话题，或是你身边人的苦恼，告诉我们，我们会在6月中的特辑里面，回答你的提问。

具体怎么提问呢？关注我们米果文化的官方微信，叫做“我的老板是网红”，回复关键词“好好说话”就可以向我提问啦。

在往期的《好好说话》里，有好几期都有教你销售员的技巧。今天我要给你介绍美国前总统里根，在竞选中使用的话术。这个话术不仅在推销中很实用，还可以增加别人对你的信任程度。

你知道吗，每届美国总统竞选，共和党跟民主党都会使出浑身解数，来争取更多的选票。1980年，里根作为共和党的候选人参加了总统竞选。

他要和民主党时任总统卡特，进行电视辩论。那么里根要怎样说，才能PK掉卡特，赢得更多选票呢？在揭晓答案前，我先给你提供一个版本，你听听看。

里根可以说：各位，美国现在糟透了，经济不景气，我们过得比四年前更差劲。如果你不想让一切继续下去，请把票投给我。

这听起来，似乎也没有什么问题？可是也没有什么亮点。这番话只是选举中很常见的，政治人物互相攻击而已。

里根当年其实是这样对选民说的：各位，你过得比四年前更好吗？你觉得经济比四年前改善了吗？如果答案是肯定的，那你投给民主党吧；如果答案是否定的话，那你还有其他选择。

这段话有没有感觉到效果不一样呢？如果里根直接说：“我们过得比四年前更糟了。”这很容易会让选民，有一种莫名的警戒感。

因为他直接给出了结论，而一般人听到别人下定的结论都会有一些怀疑。选民会觉得：”真的是这样吗？这是不是一种竞选的套路？”

而如果里根问选民：“你过得比四年前更好吗？”这种说法就很巧妙了。他没有给出结论，而是提出问题，让选民自己找答案。

比起别人的结论，你也会更相信自己的答案吧。而且这么说比直接对民主党发起攻击，听起来也更有风度，对不对？

不过，你是不是有一个小疑问：万一大家觉得我现在的确过得比四年前更好了，怎么办呢？

这种情况是很少的。这是因为，大多数人回忆起过去，都会觉得比现在更美好。

即便过去的生活有一些糟糕，但是问题都已经解决了，回想起来也没有那么不愉快，可是现在面临的问题却还在考验着你。

好比说同学聚会的时候，曾经的死对头都可以握手言和，大家聊起以前的时光都觉得非常美好。这时如果你问那些老同学：“跟中学时代相比，你有没有觉得自己过得更开心？”，很多人会回答没有，还是过去更好。

这时因为在中学时期虽然学习很辛苦，但也都是过去的事了，而现在面临的生活压力，却是逃不开的。

所以里根的话术真正巧妙的地方，就在于很少会有选民觉得现在比过去更好。既然这样，那就让现任总统走人吧。

那么在推销中，里根的话术可以怎么使用呢？假设你是一个化妆品推销员，要推荐一款护肤品给顾客。很多推销员会说：“你的皮肤很干燥，毛孔也有点粗大，再不好好保养，等老了就来不及了。”

如果顾客觉得自己确实需要保养，那她可能会认同这番话。可是如果顾客觉得自己的皮肤状况也没有推销员说的那么糟糕，那她可能就会有点生气，感觉被冒犯了。

用里根的方法，如果我是推销员我可能会问顾客：“跟前几年相比，你觉得你的皮肤变得更好了吗？”

一般情况下顾客都会觉得，自己的皮肤状况没有几年前好。这个时候再给她推销护肤品，也就更容易成功了。

当你让顾客用过去和现在作对比，听起来是在询问他的想法，但事实上顾客只能得出一个答案，那就是过去没有现在好。当他对现状不满意，就会更愿意买你的产品了。

假设你要推销一个自我成长类的课程，跟顾客说：“跟刚毕业的时候相比，你有没有觉得自己有明显的成长？”你觉得这样问，顾客会愿意接受你的推荐吗？

像刚才那样讲其实是不够好的。如果你问：“你有没有觉得自己有明显的成长？”那顾客可能就会说：“跟刚毕业的时候比，我成长了不少啊。”而且顾客也不知道你这么问，目的是要做什么。

所以你要注意到一个诀窍，就是在提问的时候要预先判断一下，他的回答是不是对你有利，而且要讲出提问的目的。

你可以说：“跟大学时期相比，你有没有觉得现在读书更多？学习的欲望更强烈？如果答案是肯定的话，那恭喜你一直在进步。如果答案是否定的话，有这样一个课程，可能会适合你。”

最后留给你一道思考题：如果你是HR，你希望说服一个应聘者来你的公司工作，用今天的方法你会怎么说呢？