Vol.48 商场里开折扣店 临期尾货如何淘金？

[对话:好特卖联合创始人 张宁]

在900家商场开店，中国零售百强。

Hello ，大家好，我是能一。今天我们要对谈的是好特卖的创始人张宁。

好特卖在全国有超过900 家门店，是软折扣行业的领跑者，也是中国连锁百强企业。

在聊好特卖之前，先跟大家分享经济学里面有一个著名的案例，叫做牛奶宁可倒掉，也不愿意降价出售。这真实发生在美国经济大萧条时期，农民这样做的原因是为了防止供给过剩，价格内减，同时降低储存的成本。但经济学那些理论，总是建立在集体理性的基础上，大家统一行动才是问题的最优解。

但是因为行业的环节过多，缺乏信任和协调，很容易就陷入囚徒困境，一旦有人偷偷降价，就会导致价格崩溃。对食品行业而言，尽管品牌方也都不想破价，但面对很多临近保质期的那些食品，分销商、渠道商都会想办法去打折清库存。即使这样，每年市场上还是有20% 的食品会被浪费掉，而这些货呢，往往都会通过灰色渠道被流入那些街边的小店，三四线城市的货架，卖一样的价格，让渠道和店老板都能够多赚一点。消费者并不知情，稍有滞后就容易买到过期的货品。好特卖的出现就是瞄准了这样一个产业链上的痛点。

2020年疫情期间，在上海的凌空 Soho 的黄金地段，好特卖开出了第一家专卖 0 7 食品的超市。第一天的销售额，就超过了 9 万。随后，行业里出现了嗨特购、奥特乐、小象生活这样一批软折扣零售连锁门店。

2021年，好特卖的估值超过了 5 亿。

 2024年的秋天，已经开店超过 900 家好特卖到底有哪些扩张方法，也是我们今天要跟张宁聊一聊的。

为了让大家更方便的理解，还是要先跟大家科普一下硬折扣和软折扣，硬折扣的代表就是山姆和开市客，他们往往通过加速供应链的效率来让商品的流转更加的快，从而获取到更低的价格。比如说通过大包装，通过更大规模的采购，通过自有品牌的方式来实现，而软折扣的货品往往是有一点小小的打引号的问题的，比如说临近保质期的食品啊，一些品牌的尾货，或者一些新品试销就不对路的货品。

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一天下网商总经理能一

「时间线」

02:22 软折扣赛道：让尾货和临期品找到阳光化的销售途径

05:34 定位尾货和库存价值

07:29 加入好特卖的动机

12:55 尾货处理及采购在企业发展中的作用

15:42 软折扣市场策略

15:42 好特卖如何实现极致性价比

21:10 好特卖的消费升级逻辑

24:45 拼多多与好特卖在尾货销售上的差异分析

27:06 企业竞争策略与生态定位的重要性

29:07 探讨特卖未来发展方向

32:38 品牌加盟机会与市场

35:44 关于消费者行为的发现总结

38:33 解决尾货问题的矛盾及挑战

「节目制作」

石艾阳