【企业策略9】如何维护老市场

前面我们讲到了如何拓展新市场，这一集我们讲如何维护老市场。

第一个，是把你过去有效的方法，大量行动，大量复制，这会确保到一定的市场业绩。

第二个，是要去了解竞争对手，了解他们有什么创新，了解他们做对了什么做错了什么。对于他们做对的，你要做的就是模仿，把他们有效的方法拿过来，根据你们的产品和团队的特点，在这个基础上再去创新。对于他们做错的，千万不要去犯同样的错误。这样能为你节省大量的时间和成本。

第三个，你的重心开始从开拓市场向维护市场转变。在转变当中，一个最大的特点就是，减少开拓型营销人员的人数，增加客服人员的人数，你们需要花更多的时间与客户保持联络，建立良好的客情关系。这样维持你们业务关系的几率就比较大。

第四个，找出重点客户，多跟他们沟通交流，了解挖掘他们的需求。我们说，20%的客户为公司带来了80%的利润，80%的客户带来了20%的利润。所以，针对重点客户，用最优秀的客服人员给他们做个性化的服务，那你们跟客户的连接就会变的更好更牢固。只要把大客户牢牢抓在手里，那老市场的维护，整体业绩就不会受到大的影响。

第五个，满足老客户更多的消费需求。你们的客户，已经买过了你们的产品，对你们的产品和服务也是满意的，你们跟他们也建立起了很好的关系，所以这个时候，你们就可以了解他们更多的需求，根据他们的需求引进一些新的产品，这样不但维护了你们和客户的关系，满足了他们更多的需求，帮助他们解决了更多的问题，同时又增加了你们的业绩和新的利润。

第六个，利用客户的资源。对于你们的老市场，你们拥有大量的客户群体，光靠你们自己的产品和身边的产品去满足这么多客户的不同需要，可能还是不够。那你们可以做的一件事，就是组织客户的活动，利用起客户之间相互的资源。

你可以做两件事：一件是帮客户之间搭建更多的人脉，他们相互之间都有很多的需求，你可以帮他们建立人脉，甚至通过这些人脉背后的资源，来帮到他的事业。另一件事是除了人脉以外，你可以挖掘每一个客户背后，他能提供的产品，他所存在的需求，这个客户的需求可能正是另外一个客户所能提供的产品和服务，于是你们给他们做资源的对接。

通过他们之间资源的对接，既帮到了你那些有产品有服务的客户拓展了业务，又帮到了你那些有需求的客户买到了可信赖的产品，满足了你们三方的价值。

另外就是，你们通过组织这样的活动，能找到客户的一些共性需求，除了你本身的产品以外，每一个客户背后还有他的家庭，比如大家比较关注的健康方面的、孩子教育方面的需求，都有可能成为一些亟待满足的共性需求，这样来帮助客户解决更多问题、创造更多价值。

这些与你们产品无关的服务，甚至会让客户认为欠了你们的人情，他就会想办法来还这份人情，还人情的最好的办法，就是不断地支持你们的业务。一个是他自己重复购买，另外一个是他把他身边的朋友也介绍来买，形成转介绍。

而由于你们能够不断的为他们创造更多的价值，创造更多的附加值，良好的口碑就形成了，牢固的客情关系也就形成了，你的品牌就牢牢植入了老客户的心中，老市场就会在原有的基础上维护好加固好，并得以扩展。

做好以上几点，我相信你的老市场一定不会轻易被竞争对手抢掉。

最后，说说你们公司是如何维护老市场的？你们在老客户心中植入了怎样的品牌印象？欢迎你把你的观点发布在评论区。与高手切磋，你将离高手更近。

这是周嵘老师陪你共同成长的第111天，坚持，你的进步就能看得见！