【企业策略5】客户购买的六个关键

前面我们站在营销人员的角度，讲到了很多如何卖产品的内容，这一集我们进行逆向思维，讲客户如何买东西。

客户为什么要买你的东西？客户在购买的过程当中在考虑什么？尽管每个人的想法千差万别，但在买东西的时候，大部分人归根结底考虑的都是以下这六个关键：

第一，质量。就是你的产品的效果，所能带给他的好处，质量排在所有购买关键的第一个。

第二，价格。他可不可以用更便宜的价格买到你同样的东西？价格是人们决定购买的第二个重要因素。

第三，服务。当两个产品放在一起，质量一样，价格也一样，人们需要决定到底该买哪一个的时候，他脑袋里考虑的一个重要因素就是你的服务，人们会因为服务的多少和服务的好坏来决定购买谁。

第四，速度。当同类产品，质量、价格、服务，这三项都差不多的时候，这时候人们会考虑到的是你的速度。

第五，附加值。除了前面几点以外，你能不能让客户有占便宜的感觉，人们会考虑跟你买有没有什么附加值，也就是赠品。如果前面的东西是一样的，有一家有赠品，有一家没赠品，而这个赠品又让人们觉得是比较有价值的，人们就会因为赠品而选择跟你购买。

第六，客情关系。就是客户对营销人员有没有很强的信赖感，如果有，客户会觉得跟你购买不会吃亏，那他再次跟你购买的几率就比较高。

作为企业营销的负责人，在设计营销模式的时候，常常难免会和竞争对手短兵交接，特别在重要的战役中，你在设计营销模式时就要从以上客户购买的六个方面来设计了。

当你精准定位完目标客户群，面对竞争对手时，你就要考虑，你的产品，质量上是否能跟你的竞争对手拉开一些差距，你的价格上有什么优势，服务上有什么优势。如果你在质量上比对手好，价格上差不多，那你就拿质量来打对方。

如果价格和质量都不如对手，那你能不能在速度上、赠品上、客情关系上创造一些优势。你可以告诉客户，你的产品和竞争对手有哪些不同，他们尽管在某一点上有优点，你们可能在另一点上有优势。去思考你应该采用什么样的方式和竞争对手做战略战术上的竞争。

如果你跟竞争对手比起来，质量不如别人，价格没有优势，服务没有优势，客情关系也比不过，什么都不行，那你怎么办呢？你还有一种办法可以生存，就是“避开他”。

所以，营销老总要站在客户角度，根据这六个关键来设计营销模式。

最后，你或者你的公司在设计营销模式时是否考虑到了客户购买的这六个关键呢？你们是如何通过这六个关键让你们的营销模式变得更有竞争力的？欢迎你把你的观点发布在评论区。与高手切磋，你将离高手更近。

这是周嵘老师陪你共同成长的第107天，坚持，你的进步就能看得见！