业绩很牛的销售，往往都很会“提问挖需”

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作者：Vito Dora

如果你留心观察会发现：那些业绩很牛的销售，往往都很会“挖需”。

需求挖掘对销售到底有多重要，我想我不用多说，一个不会需求挖掘的销售，无异于一个一心求死的战士，你根本不知道自己会死在哪一颗子弹下。

而提到需求挖掘，就不得不说一下销售咨询过程中“提问的重要性”。

快速通过两段对话，一起感受一下。

对话一：

客户：在你们这里上课，是不是都需要家长陪同？

顾问A：您放心，我们这边每次上课都有老师和辅助老师陪同，完全不会占用家长的时间，您只要到点过来接孩子就好了。

客户：可是我很想陪着孩子一起学习，只是自己没有好的方法，我再考虑下吧。

顾问A：......

对话二：

客户：在你们这里上课，是不是都需要家长陪同？

顾问B：这个要看每个家庭的情况，我们有不同的学习方案。想问一下您平时有时间陪孩子一起学习吗？

客户：我现在就是全职在家带孩子，可是自己在家又不知道该怎么带孩子比较好？

顾问B：为你这个思考点赞，看来您平时非常注重孩子的学习，很好奇你平时在家里怎么带孩子的？

客户：其实我平时就是......

这是发生在我身边的真实案例，结果是：

A顾问跟客户沟通不到3分钟，客户以一句“考虑考虑”结束离场；

而B顾问通过不断的提问引导，最终深挖到客户的真实需求，同时也建立了信任，最后客户果断报名。

这个案例曾对我的影响很大，也让我瞬间明白“提问”在咨询中的重要性。

你觉得自己擅长提问吗？

其实很多人生来就是“提问高手”，当他们开始逐渐学会说话，尤其是在4-5岁时，总能孜孜不倦的向身边人问着各种刁钻角度的问题，一度搞得大人们难以招架。

例如：

我是怎么来的？

人为什么会死？

长颈鹿的脖子为什么那么长？

人为什么要住在房子里而不是山洞里？

......

但随着时间的流逝，随着场景发生改变，我们遇到了很多提问路上的绊脚石。

绊脚石一：缺乏提问的习惯

必须得承认我们成长的历史中，被告知了很多的标准答案，但却缺乏鼓励提问的环境。

我曾经管理过国内外的团队，公司里就发现，西方人更擅长提问而不是猜测，而中国人更擅长猜测而不是提问，这些都注定了我们必须面对一个事实，那就是我本能上是缺乏提问的习惯的。

绊脚石二：缺乏提问的技巧

既然没有提问的环境，自然也就没有接受过系统的提问技巧训练，也就很难真正提出有效的问题，好不容易产生几个问题，也是散乱的，缺乏逻辑的，甚至让客户感受到机械和重复。

绊脚石三：自我设限

在没有特殊干预的情况下，我们的本能，往往都是以自己的经历和认知去定义事物的，这也就意味着我们无法认知到我们认知以外的事物。我们自己不开法拉利，就不能理解客户为什么那么在意推背感。我们自己不为学习投资，就无法理解客户为什么会花费几十万读一个商学院。

绊脚石四：提问缺少目标

若船没有航向，那么什么方向吹来的风，都是逆风的；

若销售提问的目标是模糊的，就整个谈话就是一次漫无边际的尬聊，就是临场发挥，销售问出的问题也必然是毫无成效。对于客户来说，完全有可能是带着1-2个问题与销售见面，在离开后却产生了几十个问题。

绊脚石五：缺乏面对未知的安全感

销售和客户进入一个未知的话题，这个话题涉及到客户的工作、家庭、婚姻，如果你取得了客户的信任，他还会让你进入他更隐私的信息中。

这就如同销售和客户一起走进了一片从未探索过的森林，里面有各种各样的未知生物。

这片森林往往就会给没有受过专业训练的销售带来不安全感，各种的植物和生物甚至引发销售的自卑、恐惧、担忧。

绊脚石六：好奇心丧失

即使销售鼓起了勇气走在森林里，若没有足够的好奇心，我们也不能通过提问迅速的了解到整片森林的全貌和细节。

客户偶然提到，一带而过的事情，难以觉察的尴尬和苦笑，或者是突然产生的兴奋和激动，这些背后，都隐藏了很多信息。

因为没有一个客户，会无缘无故的留下联系方式，会抽出时间和你通话10分钟，会无意中走进你的商店，会坐下来随便了解了解。

绊脚石七：缺乏共赢的动机

“为什么提问？”比“如何提问？”要重要很多。

如果高频的遇到客户拒绝你的提问，你可以试着检验一下自己提问的动机到底是什么？

是故意挖坑套话吗？

是栽赃陷害吗？

是带有看不起的反问吗？

因为客户可能拒绝一个非常专业的销售，但却很难拒绝一个真心为他着想的销售。

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