销售“高效提问”的1条底层逻辑，4种核心策略

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作者：Vito | 编辑：Dora

作为一名顾问式销售，“如何有效的提问？”绝对是最值得花时间和精力学习的功课了。

好的提问，可以帮助销售更轻松准确的获取“客户的需求”，从而“签单”。

实际上“有效提问”的好处还远不止此。

无论是在“开场破冰”、还是“异议处理”，会问问题的销售总能游刃有余的处理沟通中的问题。

所以，今天很想跟大家分享的主题是：高效提问的2条底层逻辑，5种核心策略。

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1条底层逻辑

“问什么？”和“怎么问？”

高效提问的前提是提问的底层逻辑，这个底层逻辑简化下来就2点：“问什么？”和“怎么问？”。

如果你不知道“问什么？”，那你就会陷入2种极端：

1、提问东一锤子，西一榔头，自己也不知道自己在问什么。

2、放弃提问，进入大段的介绍，谈话陷入一边倒的推销和说服。

如果你不知道“怎么问？”，即使客户很配合的回应你，你也无法收获到真正有价值的信息。

例如：

你想问的是：“你的痛点是什么？”

这是你已经明确的“问什么”的问题。

但是若不知道“怎么问”，则很可能会出现以下的对话：

销售：你的痛点是什么？

客户：？？？？？？

销售：孩子专注力是不是不太好？

客户：没有啊，我觉得挺好啊

销售：哦

解决方法也很简单，集合你们机构的智慧，试着罗列出真正想要向客户提出的问题，例如：

“你的痛点是什么？”

“这个痛点到底有多痛？”

“这个痛点是否一定要解决？”

“你愿意花费多大的代价来解决？”

……

每个“问什么”匹配至少3个左右“怎么问”的具体提问句式。然后不断练习，变成本能反应，你的提问技巧就会产生“质的飞跃”。

接下来要分享的是：提问的4种核心策略。

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策略一：

千万不要使用“问题清单”

不要使用“问题清单”并非指你不能将提问的句式罗列出来，而是不可以带着“它们”开始你的咨询。

原因有很多，但我只强调2点，相信你会迅速的认同这一原则。

1、试想一下，两个人对立而坐，其中一方一边低头查看清单，一边抬头向对方提出问题，不时的还会奋笔疾书的进行记录。

这个场景你熟悉吗？如果不，我建议你去看看「刑侦类」的电视剧。

2、人的精力是极其有限，请注意是“极其”。

当你把注意力专注在你的“提问清单”上时，你就不可能听到对方在说什么。这对销售咨询来说，无疑是灾难性的。

“问题清单”本身只是一种工具，如果它设计的很合理，比如它可以使销售更多的专注在对方身上，同时问出的问题也很自然，那它依然是一个很好的“练习工具”。

更重要的是，作为一个“练习工具”它只能在“练习场”出现，绝对不可以出现在实际咨询当中。

你必须保证在咨询中，把所有的注意力留给客户，你才有可能真正听到他说了什么。

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策略二：

永远不要“带着答案去提问”

好奇心是人们与生俱来的本领，也正是因为好奇心的驱使，人们开始不断的探索、研究、发明、创造、去追求生命的本源。

但好奇心有一个致命的天敌——经验主义。以自身有限的经历去定义和固化事件的规律。

这样的案例实在数不胜数，例如：

受过伤的女人会说，男人没有一个好东西；

受过伤的男人会说，好看的女人都爱骗人；

受过伤的销售会说，客户一说考虑准没戏；

连续咨询3个专注力差的客户，本能会认为第4个客户专注力有问题；

……

经验主义的销售最直接的反应，就是带着答案去问问题：

你是不是想学英语？

你孩子专注力不太好吧？

你肯定想找个离家近的对吗？

……

他们认为一切尽在自己的掌握之中，殊不知自己已深深跌入“经验主义”的牢笼，看不到任何其他的可能性。

如果你恰好是这样的销售，那么同样有机会改变。

不妨试着在向客户提问之前，先在大脑里问自己，这个问题我是否知道答案？如果你知道，那么请你把答案在大脑清除，然后再开口提出你的问题。

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策略三：

使用“开放式提问”获取更多信息

如果你想获取客户更多的信息，那你必须学会并擅长使用“开放式提问”。

开放式提问有两个基本特征：

1、问题的答案有无数种可能性，提问者自身也不知道可能会出现哪一种。

2、它们一般都以“什么”、“如何”、“为什么”这一类的词作为核心。

例如：

“什么”是你在选择机构时最关心的因素？

你是“如何”判断孩子最近特别爱打人的？

“为什么”你会觉得英语会影响到你的升职呢？

关于开放提问，不过多阐述，之前也分享过很多。

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策略四：

使用“选择型提问”激发客户表达

上一条我们提到，想要获取客户更多的信息，必须使用“开放式提问”，但有时也会出现特例。

比如你对面的客户很内向，不善言辞，对于你提出的开放式提问，总是不知道从何说起，那么这个时候你就需要用到“选择型提问”。

选择型提问优势就是“让客户回答的成本变得很低”，可以使那些本不爱表达的客户开始袒露心扉。

例如：

销售：你英语哪方面比较薄弱？

客户：我也不知道。

销售：你在英语的听说读写哪项更缺乏信心？

客户：口语不好吧。

选择型提问的劣势也非常明显，首先它要求提问者必须对自己提出的问题足够熟悉，否则就很大概率得到无效或错误的答案。

例如：

开放式提问：你喜欢吃什么鱼？

选择型提问：你喜欢吃清蒸鱼，还是红烧鱼，还是草帽鱼，还是酸菜鱼，还是生鱼片……

因此，选择型提问更适用于帮助内向客户打开话匣子，然后在恰当的时机转回“开放式提问”获取客户更多信息。

以上，是此次分享的全部内容，最后用一个非完全统计的数据做结尾：

每问出20个有效提问，你就会收获到1笔订单。

- END -

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