31.普通销售员的正合思维：塑造好的心态

你好，欢迎来到《顶级销售成长课》，我是色哥倪建伟。

销售是一个零和游戏，一个订单，很多个竞争对手参与，最后只有1个赢家，其它的对手输了时间，输了金钱，输了一次机会。

一将功成万骨枯，正是因为销售的成长是伴随无数的失败和痛苦，所以当你加入销售员这个行列，你首先就得自己给自己打气，让自己变得更加出色。

有一件很有意思的事，2017年，湖南张家界玻璃桥的游客图片刷爆了微信圈，很多去张家界玻璃桥旅游的人，在玻璃桥上反而不敢走，有的爬着走，有的不敢移动嚎啕大哭，有的游客甚至是被他的朋友拉着双腿给拖走的。

这短短的376米的玻璃桥，安全系数不用讲，绝对不会人踩上去出事故的，但如此安全的桥，为什么游客就是害怕至极，不敢走呢？

原因玻璃桥建在300米之上高山之巅，玻璃是透明的，可以俯瞰300米下的谷底，这个高度使人感觉万一摔下去必死无疑，于是，人，就产生了害怕之心，一怕毁所有，因为害怕，正常的人在玻璃桥都不敢挪步了，唯恐万一！

可见，害怕和恐惧的心理严重影响了我们的行动。我们每个人都有害怕心理，害怕见陌生人，害怕别人的拒绝，甚至害怕自己在别人面前表现的不得体，由于害怕，所以我们不敢做一些事情，哪怕勉强去做，我们也患得患失，最后导致我们动作变形，事倍功半。

我们每个人都会有害怕的负面心态，包括销售员在内，也会有。这些负面心态会严重影响我们的言行，表现在销售员身上，这种心态会导致很严重的后果，比如做不好客户关系、跟单跟丢等等。我们都知道，销售工作充满了竞争，销售工作要求我们要表现的最佳，要成为笑在最后的人。好的心态能让我们产生积极进取的力量，让我们喜悦，充满勃勃生机，而坏的心态，会让我们悲观颓废，不思进取。

因此呢，无论是游戏玩家，或者竞技场上的运动员，如果他的心态崩了，我们往往就发现，他就会经常犯低级失误，失败就随之而来。

好的心态如此重要，那么，我们要想做好销售，该如何打造一个好心态呢？

1. 首先，我们要自信，坚信自己能成功

如果我们销售员自己都不相信自己能销售成功，那么客户也一定能感受到我们的犹豫，他一定会想“销售员都不敢确定，我还是等等看再做购买决定吧”，当我们设定目标的时候，我们内心要坚定的相信目标一定会能成功，我们树立了目标，我们一定要满怀信心去完成它。

也许你会说，“我刚入职，我是新手，我又没有实力，何来的自信呢？”总有很多销售员把缺乏自信归因于没有实力，可事实上，大部分的成功者都是在没有基础、没有实力的前提下，一步步发展起来的。天生就站在高空的人很多吗？不，那是你的错觉，绝大多数优秀销售员都是从底层，从没有资源壮大起来的。

为什么同样的起点，却是不同的结果呢？根本还是在于自信的程度不同。你观察下你公司的销冠，看看他什么表现。是不是不管站在客户面前，还是站在公司舞台上，都是一副自信满满的样子，这样的人把成功视作自己的必然结果，把经历失败视为通向成功的阶梯，跌倒一次就证明还有一个台阶罢了，把所有的台阶都爬完了，是不是就到了成功的终点？

无数个真理证明，坚持一定有结果。如“滴水穿石”“卧薪尝胆”，把成功当做归宿，把失败看做台阶，坚信自己尚未成功只是还有台阶要爬，坚持下去，结果定会出乎你想象。所以，你若自信，没有什么是可以阻挡你成功的。

2. 迸发出你内心的热情

很多销售员把销售看成一项苦差事，频繁的邀约客户、拜访客户、跟进客户、催单，让销售员对成交有了发怵的心理，觉得成交很难也很累。事实上，这是把销售任务化了，无形之中给自己增加了很多压力，不仅对销售毫无帮助，还有可能影响你的销售心态。

而优秀销售员，总是内心充满热情，跟客户交谈时，他们时不时手舞足蹈，语调忽高忽低，总是用自己的一言一行影响着销售的进展。在他们的认知中，销售就是一种生活方式，而不是任务。这是把销售常态化后的表现，其实我们想想，生活中与人打交道，不都是销售吗？没有实体产品，这是销售的产品就是你自己。

当你把销售看做一项通往未来无限可能的道路后，你自然不会对销售抱有任务式心态。当你真正把销售内化为自身的素养和能力后，所有的热情都会油然而生。

曾经有个销售员告诉我，他见客户有见家人的感觉。我说这种心态很好，所谓客户是衣食父母，真把客户当家人了，客户必能感受到你的真诚，感受到你的用心，所有的一切动作都是真实，而非刻意为之。在这种状态下，客户还会随便拒绝你吗？没有人会轻易拒绝自己的家人的真心。

3.实战的勇气

所谓有了思想高度，还要有配对的结果。这个结果就是你大胆迈出去实战的果实，我给过很多销售员做培训，他们总是说：“我都听明白了，可为什么总是缺乏实战的勇气呢？”

这话把我着急的，这能叫听明白吗？顶多算听进去了，但是没明白。明白是要靠行动的，即要知行合一，用行动去践行你的知识，然后强化它，使这些知识成为你的认知，这才叫真的明白了。

真正的勇气来源于哪？还是在于你当初认识到了，然后不顾一切的行动。事实证明，年老了会后悔的总是没行动的人，而不是那批年轻时不顾一切冲出去的人，真正的遗憾是“我本可以”。

销售是靠业绩说话的，怕被客户拒绝的销售，只能说你刚刚入行，在销售的门口站着，还没入门呢。你看那些牛逼的销售，哪个不是早上拎个包，单枪匹马杀出去，晚上回来做报表，作战到夜深人静。哪个牛逼的销售是靠等出来的，要有等出来的好事，会轮到你吗？

所以，你要有勇气，要有不顾一切的冲劲，不就是一个销售么，有啥了不起，冲出去，先干了再说！

4.超额的付出

最后销售员的成功，离不开超额的付出。没有辛勤耕耘，何来良田万顷！尤其在销售这种零和游戏中，竞争尤为激烈，其残酷性在于，玩到最后只有一个胜者。所以，你不靠超额的付出，你凭什么从千军万马中胜利归来，夺单成功。

社会上有很多的销售，从一开始做就已经注定不容易，要么是客户已有供应商，要么是对销售员不够信任。诸多因素让销售过程磕磕碰碰，充满艰辛，但从结果来看，这些艰辛也是必然，它正如一个大漏斗，过滤掉的是那些不够努力、不够自信的销售员，剩下最优秀、付出最多的来胜出，由这些人来负责成交，负责建设。社会的进步需要这批优秀的人，销售的大军也需要优秀销售员来大举旗号。

因此，超额的付出成了销售员最终笑到最后的必然因素。能者上，庸者让。能是因为你在大家都不能坚持的时候还能坚持，在大家放弃的时候你仍不放弃，在成交来临时你回头一看，喏，就剩你自己。你说这个单不归你，归谁呢？

所以，你要有超额的付出，要有视一切苦难为台阶的自信，要有迈出去实战的勇气，要有积极向上的热情，由此，你再做销售，基本上没有什么能够阻挡你了。

OK，喜马拉雅的小伙伴，今天色哥的分享就到这里。现实中，不管你从事什么职业，都需要付出热情和努力。而销售工作尤其如此。希望大家都能在销售工作中挖掘出自己的另一面，以自己的成绩来回报自己的努力。