【免费试听 ● 423特别荐书节目】好销售该读这些书最适合销售员读的4本书
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【免费试听 ● 423特别荐书节目】好销售该读这些书最适合销售员读的4本书

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你好,欢迎来到《顶级销售成长课》,我是色哥倪建伟

每年都有小伙伴问我,色哥,我想提高销售认知,请问,我应该读些什么书可以增加我的销售能力呢?你能不能推荐几本书给我,我去学习呢?

小伙伴的学习精神让我十分的感慨,想提高销售能力,究竟要读什么类型的书呢?色哥给你列出4本必读书。

第一本是:美国人科特勒写的《营销管理》

科特勒本人被公认为“现代营销学之父”,由此可见其在营销江湖的地位,中国历史传统上是一个农业帝国,当代才开始工业化,而国外工业化已经几百年,工业化的特征生产力提高,产品会严重过剩,而生产过剩就倒逼企业家去研究如何最大程度的把产品卖掉,于是诞生了现代营销学这门学科来解决产品过剩造成的过度竞争问题。

而科特勒的《营销管理》这本书,如中传统文化的《论语》的地位,只要谈到中国文化就离不开《论语》这本书,同样,只要是谈营销,那么就绕不开《营销管理》这本书。

读了这本书,给你的最大的好处,能系统的知道什么是营销,我们如何去做营销的管理。它是一种大局观的认知,读了这本书使我们宏观,大局上对营销有了认识。

其缺点是,不够细节,不够针对性,基本上无法拿来就用,只能开开眼界,无法实战,想实战,必须先要实践,然后在实践中修正。这样去把《营销管理》去落地,让它成本一本能实战的指导书。

2本必读的书是:《战国策》

《战国策》是一部记载历史故事的书。主要记述了战国时期的纵横家发现问题解决问题的策略方法的历史故事书。全本书是一个又一个的历史故事,每一个故事都是发现了问题,然后想方设法去解决了问题。

这本书预期是说历史书,不如说是教育我们的现代人解决问题的方法书。

比如:战国策的秦二《楚怀王拘张仪》这个故事就很有趣,他是在绝境中脱身的绝好方法,对现在的我们销售员来说,都具备一些应对客户的启发。

张仪以前骗过楚怀王,有一年,楚怀王联合齐国,2个国家去夹攻秦国,秦国受不了左右夹攻,就派张仪去议和,张仪就对楚怀王说,我愿意出商和洛这2块方圆600里的土地来换取你的退兵。

楚怀王相信了张仪的话就退兵了,他派人找张仪索取600里地,张仪却说,你听错了,我说的商洛6里的地。呵呵,600里到6里,楚怀王知道自己上当了,受骗了,于是就发誓再见到张仪一定要把他杀了,解解气,换回自己的面子。

这是前提,真正的故事,张仪骗了楚怀王后过去了五六年,张仪因事得罪了秦王就逃离秦国,在逃亡的过程中,很不幸,被楚怀王抓住,楚怀王要杀张仪,张仪知道自己处境不妙就暗自买通了楚怀王的大臣,让这个大臣去找楚怀王最宠爱的妃子郑袖去说情。

想说服郑袖替张仪说情并非易事,是需要精心策划话术的,张仪为大臣策划了这样的话术:

大臣对楚怀王的宠妃郑袖说:你可知道你马上要在君王面前失宠了吧!

郑袖说:为什么?

大臣说:张仪是秦王有功的忠臣,现在楚国把他拘留下狱了,秦国肯定要楚国释放张仪。秦王有一个美丽的公主,同时又选择美貌善玩且懂音乐的宫女作陪嫁,为了使她高兴,此外秦王还陪嫁了各种金玉宝器,用上庸6县送给她作为享乐的费用,这次正想让张仪献给楚王为妻。君王必定很爱秦国公主,而秦国公主也仰仗强秦来抬高自己身价,同时更以珠宝土地为资本,四处活动,她势必会立为君王的皇后,到那时秦国公主就等于君临楚国,而君王每天都沉迷于享乐,必然忘记你,你被忘掉以后,那你被轻视的日子就不远了。

大臣说中了郑袖的痛点,在古代,每个妃子都会担心失宠。
郑袖说:一切拜托您办理,我真不知道该怎么好。

大臣说:您为什么不赶快建议君王释放张仪。张仪如果能够获得释放,必然对您感激不尽,秦国的公主也就不会来了,那秦国必定会尊重你。您在国内有楚国的崇高地位,在国外结交秦国,并且留张仪供您驱使。你的子孙必然成为楚国太子,这绝对不是一般的利益。  

大臣先用痛点让郑袖六神无主,又用利益引诱她立即行动。

郑袖立刻就去说服楚怀王放了张仪。

你看,张仪骗了楚怀王,楚怀王当众发誓要杀了张仪,按道理说张仪被楚怀王抓住就无幸免的道理,但是张仪不是去想说服楚怀王或向楚怀王求情,这也没用,张仪另辟蹊径,他去说服楚怀王最信任的爱妃郑袖,通过说服郑袖,让郑袖去搞定楚怀王,从而自己巧妙脱困。

你看,现实生活中,很多销售人员可能在拜访客户时,客户的董事长已经被竞争对手搞定,这个时候如果我们销售人员去说服客户董事长,董事长可能不会被我们轻易说服,甚至我们根本说服不了董事长,如果我们从战国策里的这个张仪的故事得到启发,我们也可以仿效张仪,不去说服董事长,而是说服董事长最信任的人,那么通过董事长最信任的人帮我们说话,从而我们就相当于间接的搞定了董事长,从而我们离赢单就不远了。

第三本必读的书是:《道德经》

道德经的伟大之处,不需要色哥宣传它已足够伟大,伟大到它不仅仅能指导我们销售人员认知这个世界、和世界和谐相处,更因为它普及程度高,还是一个可以和客户随时可以聊天的有效谈资。

我们在和客户的聊天中,偶尔夹带一二句《道德经》的名言,立刻就使我们的谈话的品质上升一个高度,使客户的身心都得到愉悦,从而更容易获得客户的赞赏和认同。

比如,我们第一次去拜访客户,在聊天的时候,我们得知,早有竞争对手打进这家客户,而且竞争对手的产品使用效果还可以,客户对竞争对手的评价还是蛮正面的。

在这样的背景下,我们就可以对客户说:

张工啊,道德经第77章说:“天之道,损有余而补不足”。我是新来的销售,明显是不足啊,真心期待张工你能天之道,对我照顾下,我们的产品确实还不错,张工你看看能不能给我开一点小小门缝,给我们一点机会。

这样的话术,由于引进了《道德经》的话,又加上我们销售员的态度和善可亲,往往能吸引客户,使客户不反对我们的说法,而不反对其实就是赞同。

第四本书是:《唐诗宋词》

我们销售人员都知道第一印象在销售中对客户的重要作用,但如何有个好的第一印象,除了包装之外,我们自身的气质也是我们好的第一印象的组成部分。

腹有诗书气自华”,书读多了,人的气质自然高雅光彩,使人见到就折服,而对人的气质有极大影响的,《唐诗宋词》就算是其中之一。

唐诗宋词除了文字优美高度精炼之外,它文字之间的意境更是让人浮想翩翩,放飞自己。多读唐诗宋词,在这样美好的文字美好的意境美好的想象中熏陶自己,那么自己的气质慢慢就无形中得到滋养,培育,成长,最后,高雅不凡,使人折服。

有时候,特定场合,背几句唐诗宋词更是销售员和客户关系加强的催化剂。

比如:

销售人员请客户吃饭,劝客户喝点酒,我们可以说:

人生得意须尽欢,莫使金樽空对月

这样的豪迈的劝酒诗,很容易把客户的豪情激情给激发出来,从而通过的诗歌的力量,我们和客户的关系更加融洽。

Ok

喜马拉雅的小伙伴们,凡事,都讲究抓住重点,这样才有效率,人的一生不在于你做了多少事情,而在于你做对了多少关键的重要事情,我们销售人员读书也是如此,我们销售员的读书不在于多,而在于精。在于能熏陶提高我们自己的素养,在于能和客户的交流能有更多的技巧,那么《唐诗宋词》,《道德经》,《战国策》、《营销管理》,这4本书,你专研一定的深度,就足够你叱诧风云,笑傲江湖了。

8条评论

  • 情书落尽

    请问色哥,跟用户在最后的付款方式上谈不拢有什么好办法,我们公司要求全款发货,但是客户先付一半,半年后再付一半
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    2020-08-11 17:01
  • 1338722cwnj

    精彩
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    2019-05-26 09:54
  • nana3613123

    不在于做了多少事,而在于做对了多少关键的事情
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    2019-03-12 11:22
  • 狐客_6h

    有点杂音
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    2019-02-02 22:35
  • 风_e2x

    色哥,听你的书带给我自信与激情
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    2018-12-08 22:22
  • H王爷

    我也要进群
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    2018-12-04 16:05
  • andy_s6

    中国千年以来,所谓谋略就是骗术。
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    2018-04-09 07:36