支撑阿米巴经营的经营哲学

2.支撑阿米巴经营的经营哲学

阿米巴经营要求各阿米巴不懈地努力以提高“单位时间核算”，其方法有“提高销售额(生产总值)”、“削减经费开支”和“缩短时间”3种。提高销售额(生产总值)，只要能够确保更多的定单即可，降低经费开支就是要减少无谓的浪费，而缩短时间则是要提高工作效率。领导虽然在经营过程中都在实践这些方法，但是为了提高核算状况，还是有一些不可或缺的要点。在此，从中挑选出尤为重要的几点加以说明。



◆定价为经营之本

阿米巴的收入来源是将产品销售给客户的金额。为此，如果是定单生产的情况，那么客户定单金额的大小直接影响到各制造、销售阿米巴的核算状况。而左右这一定单金额的关键因素就是产品的“定价"。

京瓷在创业之初，只能生产弱电用高频绝缘材料的陶瓷零部件。我对这种单一产品的经营感到担忧，所以奔走于生产需要绝缘材料的真空管和显像管的厂家，希望获取些定单。

当时，大客户的业务早已被先发的陶瓷厂家所垄断，所以当我们这家刚成立不久的零散企业的销售员上门推销时，经常会被告知“如果价格便宜，我们会考虑购买你们的产品”。当我们的销售员报价之后，对方又会说“其他公司的价格要比你便宜15%”。于是销售员赶紧回来修改好报价表，再拿去见客户。客户就是通过这样的讨价还价来权衡供货商。

销售以八五折的价格拿到定单之后，制造部门就不得不在此基础上进一步降低成本，非常艰难。于是我对销售员说了如下这番话。

“你这样轻易地降价而使制造部门陷入疲于应付的窘境，这是否太不符合常理了？只要价格便宜，当然能够拿到定单，因此作为一个销售人员，只会用这种方法取得定单，根本不值得褒奖。销售的使命就是看清客户能够欣然接受的最高价格，让客户认为‘这个价格可以’。低于这个价格当然定单就会源源不断，但高于这个价格就会拿不到定单，销售必须能够准确地判断出这个极限点。”

如果售价过低，那么再怎样努力削减经费也不会改善核算状况。而如果售价过高，就会出现滞销的现象，使库存堆积如山。所以，领导必须对销售员收集来的信息进行彻底的分析，在准确掌握市场和竞争对手动向的基础上，正确认识自家产品的价值，然后进行定价。定价是决定经营成败的关键，领导必须全神贯注。



◆实施定价与降低成本的联动

无论是定单生产还是库存销售，如果是价格竞争激烈的商品，按照客户所要求的价格是无法取得核算平衡的。即便如此，为了事业的长期发展，虽然当时会出现亏损或者价格跌破成本，也会硬着头皮去接定单。在这样的情况下，在定价的同时为了取得核算平衡，就必须考虑如何才能降低成本。

比如能否以半价购买到所需的材料，或是研究省钱的资材采购方法。如果行不通的话，就修改设计，使修改后的设计能够创造出利润。售价是由市场所决定的，为了使核算取得平衡，不仅要在材料方面降低成本，而且还必须修改设计和制造工艺，不断钻研创新。

也就是说，领导在定价时，必须同时考虑降低成本的方法。而且，还必须当即指示制造部门毅然决然地进行成本削减，指出降低成本的方法。



◆为应对市场变化，领导的使命感不可或缺

过去有一家西斯泰克公司，也就是本公司信息通信器械部的前身，一度陷入经济危机，希望我们给予救助。西斯泰克公司生产计算器和现金出纳机，而当时计算器正在美国市场快速普及。掌控全美电子产品进口市场的曼哈顿的一家进口商与厂家谈判说，“只要能生产这种功能的计算器，我就进口100万台”。日本的厂商为此欢呼雀跃，源源不断地接到了定单，扩建工厂，增添人手，完善增产体制。西斯泰克公司赶上了计算器市场扩张的潮流，取得了飞速的发展。

然而，美国市场趋于饱和，竞争日益激烈，情况发生了根本性的转变。美国的进口商开始向计算器厂商施压，不断要求降价。日本的厂商好不容易完备了增产体制，定单却突然大幅减少，感到焦急万分。美国的进口商预料到了这一情况，愈发得寸进尺。

一开始的时候，西斯泰克公司的社长为了应对降价的要求，亲自与资材供货商谈判，总算维持了核算的平衡。但是，伴随着公司的壮大，社长的工作也日益繁忙，所以把降低成本的工作全权委托给了部下。

为了应对降价的要求，制造部门的领导代替社长向资材供货商提出降价的要求，但对方以价格在持续走低的理由而没有轻易地答应。而且，制造部门的领导没有抱着一种“无论如何也要以这个价格进货"的强烈使命感与资材供货商进行严正的交涉，结果使核算状况日趋恶化。

但是，员工人数已经增加，工厂也已经扩建完毕，所以不可能使之闲置。社长虽然知道很过分，但还是不得不接受对方得寸进尺的降价要求。就这样，西斯泰克公司的核算状况每况愈下，最终经营陷入了进退维谷的窘境。

这个例子告诉我们，即便经营高层决定要降价，但如果公司内部缺乏具备无论如何也要以这个价格来保持核算平衡的坚强意志的领导，那么公司就无法维持经营。即使确立了经营管理体系，准确地掌握了经营的实际情况，但最终应对市场价格的回落还是要靠个人。面对这样一种局面，具备强烈的使命感、坚信“即使大幅降价，无论如何也要盈利”的领导能够决定公司的命运。