心理丨《态度改变与社会影响》：斯坦福大学心理学教授教你如何成为一个独立自主的人

斯坦福大学心理学教授教你如何成为一个独立自主的人

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精华笔记 

一、什么是社会影响和态度系统

1. 社会影响是怎么发生的？

社会影响可以发生在各种情境中。给朋友打气，向新认识的人示好，属于最个体化的影响情境——人际情境，通常是一对一的沟通。社会影响也可以发生在说服领域，和人际情境的区别是，影响者试图同时影响很多人，比如一个人通过演讲说服观众。还有一种情境发生在大众传媒领域，比如通过报纸、电视、互联网，把信息传递给世界各地的人。

2. 什么是态度系统？

态度是我们对某个特定目标的评价性倾向，比如我们喜欢什么，讨厌什么，推崇什么，反感什么。即使影响并没有立刻改变行为，也可能改变信念或态度，为以后的行为改变奠定基础。当一件事物出现时，我们会产生五种反应，分别是行为、行为意向、认知、情感反应和态度，这五种反应联系非常紧密，而态度是这个系统的整体概括，所以作者把这个系统叫做态度系统。

二、态度系统如何发挥作用

影响途径1：直接影响行为。

举个例子，你有个同事，特别喜欢迟到，公司对迟到没什么惩罚，主管说了他很多次也没什么用。从某一天开始，公司调整了奖金的发放制度，每个月迟到的次数不能超过两次，不然就拿不到奖金。之后，这位同事每天早上都准时打卡。然而，虽然在行为上，他因为想拿奖金而做出了改变，但在态度上，他并不会突然喜欢准时上班这件事。

工具性学习：

在不改变态度、信念或情感的情况下，态度也可以影响行为。社会学习理论中有一个概念叫做工具性学习，也叫操作性学习。当某种行为的结果令人满意时，这种行为就会不断地被重复，最终可能会成为一种习惯。准时上班，可以拿奖金，拿奖金这种结果显然是让人高兴的，所以准时上班这个行为会不断重复发生。

观察性学习：

我们也可以通过观察他人，间接地学习那些能够带来积极结果的行为，回避带来糟糕后果的行为。当榜样的力量非常强大时，能够对所处的环境产生巨大影响时，观察性学习的作用就会更明显。

社会认可和社会拒绝：

来自他人的看法，会对我们的行为产生很大的影响。人类是社会性动物，孩子小的时候全靠其他人照顾，被社会接纳意味着能获得安全、食物等有利于生存的资源，这就是一种强化。于是，社会认可构成了一个强有力的奖赏。而被社会拒绝则是一种惩罚。没有人喜欢遭这种罪，宁可“随大流”，也不愿意被社会拒绝。

从众和服从：

“从众”是指在没有明确要求的情况下，你主动改变自己的行为，目的是为了和其他人的行为保持一致。如果有人对你提出了明确的要求，你虽然自己没有意愿，但还是照做了，那就是另一种现象——服从。

闭门羹和登门槛：

闭门羹技术的具体策略是，先提出一个非常大的请求，这个请求可以很离谱，你知道一定会被拒绝也没关系，因为提出这个请求的目的，就是要让对方当着你的面，砰地一下关上这扇门。在被拒绝时，再提出一个小一点的请求，通常对方会答应。而登门槛技术，是先提出一个比较小的请求，对方答应之后，再加码，提出一个比较大的请求。

影响途径2：行为影响态度。

自我归因、自我说服、自我辩解，这三种心理过程都能产生这样的影响，它们的共同点是：关健的影响来自自己，而不是来自外部。

自我归因：内部归因假定这个行为的产生，和他个人的特质相关，而外部归因会把周围情境中的某些因素当作行为产生的原因。并不是所有的行为，都是根据计划发生的，有时行为发生时，我们的态度并不明确，这时就需要进行自我归因。自我归因的过程，能塑造我们的态度。

自我说服和角色扮演：

自我说服是一种能改变态度的思考过程，付诸行动，就是角色扮演。在扮演某个角色的过程中，虽然情境是设定好的，但具体怎么说、怎么演是即兴的，也就是说，扮演者自己创造了角色的性格、想法和对情境的反应。在创造形象的过程中，他们相信了自己扮演的角色身上的观念和情绪。

自我辩解：

当一个人体验到了各种“不一致”，就会出现认知失调。比如，抽烟的人有两种失调的认知：第一，“我是抽烟者”，第二，“抽烟会导致肺癌”。这种认知失调驱使抽烟的人进行自我辩解，通过改变态度来减少或者消除认知失调。

影响途径3：说服改变态度。

说服改变行为的四个心理阶段：

首先是让对方接触到信息，比如做广告，要确保目标用户能看到你的广告。第二步是注意到信息，大部分人遇到插播广告的时候，会刷手机或者站起来去倒杯水，根本不会注意到广告的内容。第三步是理解信息，如果受众根本不理解你想要传达的信息，那就很难进行到下一步——接受信息。接受是最难的一步，当我们看到一个新的信息时，我们会不由自主地把这个信息和我们已有的知识、情感和态度联系起来。所以想要让别人接受你的信息，你必须了解他们现在的知识和态度。

怎么让说服的效果持续？

最简单的方法就是重复。对一个事物的熟悉，会让我们喜欢上它，熟悉感让人觉得舒服，哪怕只是单纯的曝光也会导致喜爱。不过物极必反，曝光也需要适度，如果重复的次数太多，让人们感受到选择的自由受到了威胁，那就可能会引起逆反心理。除了适度曝光和重复，首因效应和近因效应也会影响信息持续发挥影响力。这两种效应在什么情况下会发挥作用呢？研究显示，在辩论赛后，如果要求观众看完正反方的说法，立刻表达态度，那么，在头脑中更加鲜明的第二条信息可能更具说服力，也就是说，近因效应的作用更大。如果在未来某个时间，比如一周之后再投票表达态度，那么第一条信息的影响力会更大，这是因为第一印象往往能指导未来的思考。

说服的最终目标：让态度转变为行为。

首先，态度必须强烈而清晰，这一点很好理解，如果态度本身就在摇摆，很难付诸行动。其次，态度要能在相关的情境中被激活。比如说，成功的广告常常会营造出一种身临其境的感觉，深入人心，当观众在现实生活中遇到类似的事情时，强烈而清晰的态度就会被自动激活。

三、特殊的情形和影响方式

1. 认知保守主义。

从某种程度上说，人人都是认知保守主义者，因为我们的心理会对信息进行选择和解释，只接收那些和我们自己的信念、态度相符合的信息。要影响一个封闭的、很难被改变的人，一种方法是让他们对自己做出解释。比如说，你在准备一个新的产品方案，下次开会时你要向老板汇报，论证这个方案的合理性。你会提前思考方案可能受到哪些质疑、老板可能会问什么问题，这个思考的过程能够让你变得更加客观和开放。另一个策略是考虑对立面。也就是适时地唱反调，提出一些相反的观点。这种策略虽然不一定能改变对方的态度，但是至少防止了态度走向极端，变得不可动摇。

2. 特别容易被洗脑。

容易被说服的人的共同特征是低自尊，他们对自己的评价太低，所以很难相信自己的信念和态度是正确的。如果你身边有这样的朋友，比较好的做法是，经常鼓励他们忠于自己的态度，给他们提供一些和态度一致的知识，帮助他们训练如何反驳，总之，要让他们有能力去捍卫自己的立场。

3. 偏见。

太保守顽固和太容易被影响，这两种极端都有可能导致偏见的形成。对于某个群体的带有偏见的认知，就是刻板印象。刻板印象形成之后，会影响我们对信息的加工。结果就是，带有偏见的头脑不断寻找符合“偏见”的信息，偏见在头脑中越来越牢固。

4. 非语言沟通。

当你和另一个人接触时，你从他那里获得的除言语内容之外的所有信息，都是非语言沟通。非言语信息的传递有两条途径。第一是副语言途径，比如说话时的语速、音高和音量等等，都会影响传达的意思。第二种是可见的途径，包括在沟通过程中我们能够看到的手势、身体姿态、面部表情、目光的移动等等。我们的非语言行为，可以影响我们的态度和情绪。有研究发现，让参与者在接收某个信息时点头或者摇头，对参与者的观点具有重要的影响。因为在日常生活中，我们已经习惯了把点头和认同的态度联系起来，把摇头和不认同联系起来。所以，点头这个行为能促进心理上的认同反应，影响我们的态度。

书名：《态度改变与社会影响》

作者：[美] 菲利普·津巴多 / [美] 迈克尔·利佩

撰稿人：蔡粤奇

编辑：阿柑 马云琪 郭琛

主播：石头说话2017

制作：匀绮工作室

监制&运营：郑涵 莫钦然

总编辑：张爽