MSC地中海邮轮黄瑞玲：产品优势是消费者“买单”的决定性因素

3月16日，MSC地中海邮轮旗下“亚洲旗舰”MSC荣耀号正式开启中国大陆地区母港首航，MSC地中海邮轮成为疫后首个从中国大陆母港启航的国际邮轮品牌。同时，MSC地中海邮轮正式宣布2024-2025年冬季中国母港航季，将成为疫后复航首年唯一实现中国市场双船四母港部署的国际邮轮品牌。

MSC地中海邮轮中国区总裁黄瑞玲向新京报贝壳财经记者表示，中国邮轮市场稳步复苏势必会吸引更多有竞争力的行业伙伴持续加大投入。在这样的竞争格局中，如何制定产品、营销和人才策略将是立足关键。

邮轮公司的直销能力需要更快提升

新京报贝壳财经：在邮轮消费中，中国消费者当前出现了哪些新变化？

黄瑞玲：随着疫情好转，全球旅游业都在逐步重启。疫情后，年轻一代具有消费力的群体成为最早一批恢复出游的客群。他们更倾向于享受生活和追求个人满足感，也更愿意尝试新事物、追求时尚和个性化的生活方式。作为旅游业中重要的新兴群体，他们对于城市游、岸上深度游、多目的地游览以及在地文化、奢华体验的需求，成为了未来全球旅游业的新趋势。

对中国市场来说，这些趋势同样适用。据统计，在旅行方式和消费偏好上，国内年轻消费者更追求独特、个性化的体验。邮轮旅游作为高性价比的高品质旅游产品，从船上活动到岸上游览，都凝结了更高的内核价值，也符合新一代消费群体对多元丰富旅游场景的期待。

新京报贝壳财经：中国市场重启后，邮轮行业在恢复的过程中存在哪些挑战？

黄瑞玲：中国市场重启后，分销渠道、船员招募、消费者喜好以及营销方式等方面发生了诸多变化，给我们的工作带来了一系列新的挑战和考验。

一方面，中国消费者的需求更加多元化，对航线、产品及服务提出了更高要求，也考验邮轮企业在经营管理和业务规划方面的能力。同时，中国消费者接触和购买邮轮的渠道更加丰富，邮轮公司的直销能力需要更快提升，原有纯线下的业务模式已无法满足多途径的购买需求。

另一方面，中国邮轮市场稳步复苏，下一步将释放更多机遇，势必会吸引更多有竞争力的行业伙伴持续加大投入。在这样的竞争格局中，如何制定产品、营销和人才策略将是立足关键。

面对这些挑战，适应和开拓的过程在所难免，关键是能否在保持原有高品质供给优势的基础上，积极探索新模式、新方法，拿出具有“先见之明”的策略和敏捷的转型速度，适应中国市场和营销模式的变化，从而大大缩短“适应期”。

在产品和服务方面，我们将进一步和总部积极争取优质资源，完善航线部署，例如在现有航线基础上进一步增加去往韩国、东南亚的线路；推出更加多元化、为中国游客定制的产品和服务，带来更多符合本地消费者喜好的特色邮轮体验。

在整体营销布局方面，我们采取2B2C“双管齐下”的营销模式。一方面继续夯实B2B邮轮分销的主力地位，持续深化、多样化与B2B旅游业伙伴的合作方式，大力支持其开展线上营销，通过B端公众号以及B2B预订系统MSC BOOK为旅游业伙伴提供便利。另一方面，我们也在加快提升直销能力，不仅通过品牌官方小程序、官网等自有数字渠道和电商平台与消费者沟通，面对消费者的问询及预订需求，我们还建立了专业的企业微信客服团队，同时积极与外部平台方如飞猪等进行合作。

在宣传方面，为了进一步配合营销数字化转型，我们加大了社交媒体宣传力度，致力于开展以短视频和直播为代表的线上业务，与消费者进行更紧密的沟通。我们不仅持续通过自有数字渠道发布以产品亮点和品牌动态为主的短视频，还在疫情期间率先开启直播，提升反应效率，促进业务转化。

在人员招募方面，我们在疫情期间并未对中国办公室进行结构性裁员，尽最大努力保留住了高效专业且经验丰富的核心团队，这为疫后复航工作的积极推进奠定了坚实基础。另一方面，我们自2023年5月起启动了“MSC地中海邮轮人才招募计划”，招募更多中国籍船员，并分批派上我们在海外运营的邮轮进行培训，提升服务中国客人的能力和经验。目前，MSC荣耀号上能说中文的船员约400名，占全体船员的25%。

可持续出行方式受青睐，邮轮旅游在中国持续升温

新京报贝壳财经：从当前的销售情况来看，各个渠道表现如何？影响消费者选择邮轮产品的决策因素是否有变化？

黄瑞玲：自2023年7月正式宣布即将回归中国市场以来，我们在各个渠道都推出了一系列预售和早鸟促销活动。其中，2C端销售流量不断，反响热烈。作为首艘回归中国大陆母港运营的国际邮轮，MSC荣耀号自2023年7月11日宣布上海母港春季航线开放预订后，官方热线、官方小程序、官网以及飞猪等各渠道端的流量都十分可观，单日直销端预订量也创下历史纪录。2023年双11大促期间，在MSC官方飞猪店铺上，我们的产品销量成为飞猪邮轮品类第一名。

同时，2B端的销售持续发力，预订量稳步增长。我们和B2B旅游业伙伴的合作颇具成效，随着MSC荣耀号春季航期的临近，部分航次和舱型目前已经售罄，整体预订量保持稳定增长。

此外，我们还加大力度开展与消费者的直接互动。例如在短视频和直播方面，目前，我们每周都在官方视频号开展直播，近半年已经直播了近30场，观看人数超过10万，也收获了一批忠实粉丝。

此外，近年来消费者的环保意识不断提升、越来越倾向于选择可持续的出行方式。MSC地中海邮轮一直秉持可持续的发展理念。自2017年以来，我们为旗下所有新建邮轮都搭载了岸电设施，2024年MSC荣耀号停靠上海港、深圳港期间将使用岸电，进一步减少在码头停靠时的排放。此外，MSC荣耀号上配备了创新海洋环保科技，如废气净化系统、废水处理系统、防机油污染系统、压舱水处理系统等。

从销售表现来看，虽然邮轮旅游在中国消费者群体中持续升温，真正能够让消费者“买单”的决定性因素还是自身产品优势。

新京报贝壳财经：2024年，MSC地中海邮轮对中国市场有何预期？

黄瑞玲：此次首航预售和早鸟促销的热烈反响，让我们对接下来的客流量充满信心。中国市场潜力巨大，随着消费者信心的恢复、人们出行需求的进一步释放，邮轮旅游是非常符合中国游客消费升级的产品。

我们持续看好中国邮轮市场，视中国为重要的战略市场，将以切实行动助推中国邮轮市场的疫后复苏与高质量发展。MSC辉煌号将于2024年第四季度回归深圳母港，后续将进一步加码部署中国市场，以联动更多区域实现高质量一体化发展，持续把更多好船、大船、新船和其他创新产品带到中国市场。