成交战神（六）

成交战神06
销售命脉六：
我在日常走访企业的过程当中，会经常问到你们有客户管理吗？得到的答案基本都是肯定的；我再问，在哪里呢？得到的答案基本都是在电脑上；我再问，都记录了客户的哪些信息呢，得到的回答基本上是姓名，购买日期，是否会员，年龄，好一点的可能还有家庭住址，工作单位等。请问，这些信息是我们想要的，还是客户想要的？请问，客户管理工作是公司的事，还是销售员自己的事？

我经常讲到的一个经典案例是这样的，有一个卖黄金珠宝的导购问我怎么样能邀约还在考虑观望中的客户回到柜台成交？我说你讲个具体案例，她说有一个客户想为自己的孩子买一副金手镯，现在只是看看，等孩子出生了再买，因为怕这个客户流失，我们特意为她量身定做了促销活动，但是第一次打电话，她说没时间，第二次打电话一听说是卖黄金的，就直接挂掉了，第三次干脆就不接了，老师，你说面对这样的客户该怎么办？我说你先等等，你刚才说客户说等孩子出生了再买，这个客户是什么样的？她回答说，是一个有六七个月身孕的孕妇。我很生气的说了一句，咱先别说要不要把客户当朋友，首先你得把客户当人看。见她不明白，我就说你是一个宝妈，你最应该清楚，这个时候的孕妇需要什么，你只知道设计一个促销活动吸引她来，却从来没有去想到关心这个客户。

说到这里我想你已经明白了，我们的很多销售员只顾着向客户卖自己的产品，而没有想到一点一点的帮助客户，感动客户，我们掌握的信息，是为自己服务的而不是为客户服务的！

所以，客户管理并不是说掌握了客户多少信息，而是你了解你的客户多少，了解客户需要什么，客户在干什么？所以客户管理不是公司的事，而是销售员自己。