23 如何避免被对方套牢？

本期课程原文 

今天我们要给大家来介绍纳什均衡的思想，在我们企业与企业之间合作的时候，特别是签合同的时候，我们如何运用它。

企业与企业之间的合作，往往是发生在上下游企业之间的合作。一般来讲的话，上游企业它会为下游的企业提供原材料，提供零部件，而且这种关系有时候会维持比较长的一段时间。企业之间的合作，它往往是通过签合同来落实的。

但是大家知道在现实生活当中，很多的时候，企业与企业之间的合同关系在事后往往会得不到很认真地遵守，原因当然是会有一些特殊情况的发生，需要有一定的灵活性。但是更多的原因是双方在签合同的时候没能注意到，需要按照纳什均衡所提出的互为最优的思想去签这份合同。很多的时候合同可能对一方过于有利，这样一来的话导致合同关系在事后很难维持下去。

对于企业与企业之间这种合作关系研究比较深入的学者，是2009年获得诺贝尔经济学奖的威廉姆森教授。威廉姆森教授提出一个影响上下游企业之间合作关系的一个非常关键的因素，叫资产的专用性。

什么叫资产专用性呢？资产专用性就是指上游企业为了完成下游企业的订单所需要添置的设备和资产，而这个资产它只能满足特定下游企业的需要，或者说只能满足用于完成特定下游企业的订单，而没办法用到其它的企业身上。

那么当资产专用性比较弱的时候，这个资产拥有者就是上游企业，可以很容易的转而寻求其他的交易方。这时候对方在事后撕毁协议的时候，可能对他的影响比较少。但是如果说资产专用性非常强，只能用于特定的某一项交易上。那一旦对方终止交易，这个时候它所购买的设备和资产，就一无所用，就会带给他带来较大的损失。

在这种情形下，大家想一想，从我们上一讲给大家所讲的事后优势和事先优势，这对概念来看的话，一旦上游企业所添置的设备具有很强的资产专用性之后，就使得下游企业具有了事后优势。

就是指合作关系确立之后，或者说签了合同之后，它就有优势。这样一来的话，它的事后优势就体现在他可以在合同签完之后，提出这样或那样的理由，要求上游企业要降价，不降就不买了，不买的话，上游企业买来的设备资产就白费了。

所以这个被威廉姆森教授称为是Hold Up，翻译过来是叫套牢问题，也就是说上游企业的资产具有专用性之后就很容易被下游的企业所套牢。这种上游被下游套牢的情形其实有很多。

比如说我们大家来看一下，在中国我们现在出门都坐高铁，而这个高铁是由我们中国的中车股份或者叫中车公司生产的。中车公司在去年推出了新的高铁就是复兴号，速度可以达到每小时350公里。以前咱们坐的高铁都是叫和谐号，那么它这个高铁只能卖给中国铁路总公司。

中国铁路总公司是我们铁道部改组过来的一家大型的央企。大家知道中车生产的高铁，那显然在我们中国只能卖给中国铁路总公司，中国铁路总公司其实在双方的合作关系当中就具有事后优势。

那么在去年2017年，我们大家可以看到中国铁路总公司它就运用了这样他的事后优势，它来采购复兴号，要求复兴号的价格要降价。从原来谈的价格大约是1.5亿一辆要降到1.2亿，降幅大概是20%的样子。它的理由是说中车公司，你这个是自主知识产权了，不需要付这么多专利费了，这样的话价格应该便宜点。第二个，你这个技术都统一标准了，有利于提高车辆使用效率，成本也能降下来。

所以这样一来的话就要求降价，这个是中车公司始料未及的。因为以前谈的都是一辆车1.5个亿，现在猛然降到1.2个亿，降幅如此之大。而去年大家都知道，钢材铝材的价格都上涨得非常厉害，本身它的生产成本也提高了不少。

所以这样一来的话，在中车公司内部引起了特别大的震动，并且是产生的连锁反应，因为中车上游还有一些其他的供应商，也会带来了一些问题。实际上这个事情大家知道，最后落幕是在有关部门的协调之下，由中国铁路总公司作出了让步，把价格降的幅度是从20%减少到了5%。

最终尽管是经过有关部门的协调，事情算是相对比较圆满的解决了。但实际上我们大家从中可以看出来，中车公司和中国铁路总公司在这一次博弈当中所处的地位是非常被动的。原因就在于它没有事前优势，它也更没有相应的事后优势，而中国铁路总公司的事后优势是非常之大。

所以那怎么解决？其实这是我们很多企业合作都会遇到的问题。就是上游企业包括我们可以看到，在汽车行业为整车企业生产零部件的上游企业往往地位也比较弱小，那么和下游的整车公司相比，也是处在一个相对比较弱势的地位。在这种情况下，如何才能更好地实现一个比较稳定的合作关系？

其实在国际上通行的做法就是采用纵向一体化的做法。所谓纵向一体化就是指下游企业参股上游企业，或者说是把它的企业的边界往上游进行延伸。这样一来的话，让双方有比较共同的利益目标，从而减少这种资产专用性所带来的这种分歧。所以说在这个企业的纵向一体化的过程当中，它其实就是为了避免资产专用性所导致的事后优势和事前优势不对等的情况。

如果说没有办法实现纵向一体化怎么办？这个时候往往要求上游的企业，它就要想办法降低自己的资产专用性。

我们这里也给大家举一个例子，这个例子是发生在非洲，大家知道非洲普遍是比较缺电的，因此特别希望有外国的企业到非洲去投资电厂。但是这个电厂的投资其实就有相当大的资产的专用性。

就是说我们到非洲某个国家，建了一个电厂之后，你生产出来的电只能为当地提供服务，这样一来就使得当地的政府具有了很强的事后优势。所以你会发现他在招商引资的时候，他在吸引你去投资电力的时候，可能会给你许诺种种的优惠政策，地价便宜，税收优惠，甚至还有补贴等等。但是一旦你到那里把电厂建起来之后，你的资产具有的专用性之后，他获得了社会优势，他可能就翻脸不认账了，然后种种优惠没有了，甚至还要求你要低价来供电，这样的话企业的投资收益就没有办法获得保证。

因此很多企业吃了这些亏之后，就不愿意再到非洲去搞电力去了。而美国有一家电力公司叫史密斯联合电力公司，这家公司的老总他就想，那我能不能够也来减少我的资产专用性，降低对方的事后优势。

他想了一个办法，他把这个电厂修在一个大型的泊船上面，在船上发电，然后和对方谈电力合作的时候，他只需要在当地政府的码头上面投资花很少的钱修一个变压器用来输电。所以这样一来的话，如果对方遵守合同的话，他就继续供电。如果说对方不遵守合同的话，他就把电厂拖走，在泊船上面就能够转移到其他地方去。所以这样一来的话，他就减少了电厂投资的这样一种资产专用性。

这个其实对我们中国现在不少企业走出去是有非常大的借鉴意义的。因为我们走出去到海外搞投资，特别是我们中国现在海外搞的很多的投资，往往是一些基础项目的投资，而这些基础项目的投资实际上是具有非常强的资产专用性的，那这样一来就意味着对方是有事后优势的。

一旦对方出现了撕毁合同不认账的话，我们如何更好的来维护我们自身的利益？这个就需要，要么你们加强我们的事先优势，要么就需要想办法去限制对方的事后优势。当然更好的办法就是采用一体化的办法，就是说我们的投资的项目，不仅要有我们中方的投资，最好还有对方国家的投资，增加双方的共同的利益目标。这样一来的话才能减少不必要的分歧。

这个就是我们给大家所讲的，纳什均衡的这种互为最优的思想，运用到企业与企业之间的合作上，就要求我们在签合同、在达成合作协议的时候，尽可能地做到互为最优。

这是互为最优思想在我们企业层面上的一个应用。