如何开一家小而美的店

9.5 如何变“被动竞争”为“主动机会选择”
我们都知道差异化的重要性，那什么叫差异化？一定要在产品上标新立异吗？
未必。
因为有时候产品本身很难再创新，或者要做一个完全不同的产品要花很高的代价。这时候的差异化，要在产品的外延上想办法。产品的内涵就是产品本身提供的价值，产品的外延就是给顾客的感觉。
比如，以前在电梯里经常见的广告，来自二手车交易行业的两个“死对头”，一个是瓜子二手车，一个是人人车。都是买卖二手车，产品本身已很难差异化了，唯有在产品的外延上做文章。
瓜子二手车的口号一直是：无中间商赚差价，车主多卖钱，买家少花钱。而人人车网的口号是：好车不和坏车一起卖，每年拒绝100万辆坏车，好车卖好价。
现在想一想，假如你要买辆二手车，你会选择哪个平台？
两个平台都是卖二手车，其实本身的差别不大，但是两个不同口号会让顾客自主做出选择：对价格敏感的人大概会选择瓜子二手车，因为他们的口号让人感觉价格更便宜；而对品质要求高的人可能会选择人人车，因为他们的口号说自己每年拒绝100万辆坏车，让人感觉更靠谱。
尽管这两个平台本身没什么区别，他们却用差异化的理念形成了自己的特色，也用差异化的行为形成了自己的核心竞争力。
之前在上海开店的时候，同一条街有两家面馆竞争得相当激烈，两家位置接近，菜品也差不多，价格都压到最低了，后来留下来的那家就胜在速度。这个速度并不是本来就有的，而是老板“管”出来的，他打出的口号就是“等待不超过8分钟”。于是要求厨房全面调整流程，必须在8分钟之内出品。另一家店其实在差不多时间内也可以出品，不过没这样特意强调，那就很少人会感受得到。
我的第一家店，后来能从每天一千多元的营业额做到后面的七八千元，是因为把工作餐做起来了，工作餐做起来后就跟隔壁的快餐店产生了竞争。我肯定不能跟他们家比快和便宜，我给顾客的印象是这家店的工作餐“吃饱的同时还可以吃好”，我推出了无辣不欢炒米粉，吸引了一大批喜欢吃辣的顾客，很多人为了等一碗炒米粉，冒着迟到的风险，不惜等上半个小时。
顾客在选商家，商家也要选择顾客，这就是差异化的目的。


9.6 隔壁来了竞争对手，怎么办
店开得好好的，来了一个竞争对手，而且来势汹汹，大多数老板会有两种反应：
好斗型
我们社群里有位女老板就是这样的人，她问：
我现在开的一家店是烘焙+茶饮，开业一个多月目前经营状况比较稳定，隔壁马上要开一家85度C，虽然我们的产品比他们家好吃很多，但毕竟知名度有限。
我在想怎么怼他们比较好，目前构想是挂个横幅写‘热烈庆祝85度C开业，本店面包85折’，大家觉得可行吗？会不会把他们气死啊？
焦虑型
社群里另外一位面馆老板的店开了三年了，隔壁一家面馆最近开业了，因为对方价格比自己低，他很焦虑地跟我说：
我们店隔壁又开了一家面馆，同类产品他们的价格比我们低三四元。我们家做的是刀削面，他们做重庆小面。这条街上的生意本来就一般，基本上是今天生意不好，明天一准人多，大多数人是轮着吃的，我应该怎么应对？
第一个老板的想法肯定是不妥的。我们可以有斗志，但是完全没必要还没打交道就把邻居得罪了。更何况对方是一个实力很强大的连锁品牌。
做生意，和气生财是第一原则，否则很容易引起恶性竞争，常见的恶性竞争的手段就是价格战，最终两败俱伤。
第二个老板我劝他不用焦虑，因为竞争是避免不了的，不管在哪里，不管在什么行业，总会有人跟你抢生意。既然来了，那就得接受这个现实。
接受现实，静观其变是第一步，为的是调整好心态，保证接下来更好地打仗。没有好心态，步伐容易乱，打不来胜仗的。
同时，要准备好应对冲击，别人新店开业，做各种优惠活动对自己的生意肯定会有影响。这时候，我不建议老板采取任何行动。此时采取行动效果是不好的，因为顾客这个时候是喜新厌旧的，他们会优先体验新店。
但是，不做活动，不等于认输，这时候老板要做的事是客观地分析战场的局势，敌方情况如何，以及我方的优势和劣势。可以从人、财、物三个方面分析：
● 人：就是老板和他的团队。老板行不行，专不专业，很大程度上决定了一家店的命运，这点很重要。同一件事情，不同的人做出来相差很大。可以从不同的侧面对老板进行了解。既然是邻居，不妨大胆地自我介绍，聊聊生意，谈谈人生和理想。聊几句就大概知道对方是什么样的人和水平了。
● 财：除了分析老板的资金实力是否雄厚外，更重要的是分析一个店的盈利能力，根据价格、生意情况、成本费用很容易估计出一个店是否挣钱。
● 物：主要是产品的竞争力和服务水平，包括自己的体验，还包括顾客的评价。顾客的评价更重要，因为这时候的老板都是带情绪的，觉得别人的东西都是垃圾，自己的东西才是最好的。但只有顾客说好的东西，才是真正的好。如果有共同的顾客，可以让顾客说说对两家店的客观评价。
分析下来，双方的优势和劣势，有什么机会和威胁，应该心里有数了，接下来的竞争策略也会更有针对性，更有效率和效果。
这些年开店，身边冒出的竞争对手数不胜数，但最后大多数都倒闭了。我开的店是在城市郊区，当时选择郊区的原因之一是竞争不激烈。但是没想到，店开起来后的几个月时间，周边一公里范围内，陆续开了十几家同品类的店。后来，有好些店直到倒闭的时候我才知道，真是悄悄地来，又悄悄地走了。我记得有一家当时发单都发到我的店门口了，咄咄逼人，如今也早已转让；还有一家老板天天去挖我的店员，甚至开出比我高两倍的工资。
主要竞争对手的东西我都吃过，服务也体验过，老板人也见过，了解了这些以后，就觉得做好自己的事情就好了，市场会优胜劣汰，心态就放平和了。
在面对竞争的情况下老板能不能淡定自若，从根本上取决于实力：
● 如果你评估下来，自己的总体实力在对手之上，那就努力保持优势，扩大优势；
● 如果实力相当，那就选择做不一样，差异化竞争；
● 如果自己实力较差，也不必慌张，再强的对手，都有弱的一面。如果你的对手是连锁大品牌，优势就是品牌知名度高，有钱，运营模式成熟。但劣势也有，经营不灵活，反应迟钝，想上个新品，调整个价格还要等待总部审批；大品牌的服务也必定不如小店那么有温情和人性化。这些都可以成为一个小店的突破口。