三问花西子，遭李佳琦“连坐”冤吗？

雷达财经出品 文|莫恩盟 编|深海

一段“教育”消费者的言论，让全网拥有1.5亿粉丝的“淘宝直播一哥”李佳琦“翻车”。即便李佳琦两度致歉，但其仍痛失超百万粉丝。李佳琦此番卷入空前舆论危机之际，其力挺的花西子也成为了网友围观的另一个主角。

雷达财经梳理发现，外界对于花西子的质疑主要集中在三个方面。其一，花西子产品的价格到底算不算贵？其二，以“国货”作为宣传点之一的花西子，是否有日本背景？其三，花西子与关系亲密的李佳琦，是否存在股权关系？

就网友整理的各大品牌眉笔的单克价格来说，花西子的眉笔产品定价并不算便宜。而网友自创“花西币”作为打工人专属货币单位的举动，也能在一定程度上看出消费者对于花西子产品价格颇有微词。

对于网络上“花西子产地为日本”、“花西子是日本品牌”等谣言，花西子称目前已就此向警方报案。花西子强调，自己是一家成长和发展在杭州的美妆品牌，所有产品的生产地及制造地均在国内，并且经过国家药监局备案，在上市之前都通过了相关部门严格的检测。

而从岌岌无名到销量火爆的国货美妆品牌，花西子的“飞升”之路，很大程度上得益于在李佳琦直播间的高频曝光，因此外界猜测花西子和李佳琦关系密切。不过，目前暂未有证据证明李佳琦持有花西子关联公司的股份。而对于李佳琦返佣高达60%至80%，甚至超过100%的传闻，花西子则同样表示是不实谣言。

1花西币=79元

近日，李佳琦在直播时“教育”消费者的视频片段在网络上炸开了锅，“李佳琦带货怼网友”、“李佳琦就直播言论致歉”等相关话题更是在各大平台的热搜上挂了许久。

面对舆论的“围攻”，一篇道歉微博没能平息众怒的李佳琦，选择在9月11日晚的直播现场向公众哭诉着道歉，随后李佳琦又回归到了当晚正常的直播带货流程。但用真金白银支持李佳琦直播事业却感受到背刺的消费者，已很难再原谅这个曾称呼自己为“所有女生”的“直播一哥”，目前已有超百万的粉丝选择“脱粉”。

值得注意的是，此次风波虽然李佳琦吸引了大部分的“火力”，但这场直播中被李佳琦以“国货”名义力挺的花西子仍不可避免地成为了公众审视的对象。

首先，围绕在花西子身上的争议，便是有关其产品价格是否很贵的讨论。有关花西子价格的争论，有热心网友整理了一张表格给予了外界一定的参考。在这张表格中，这名网友整理了多个品牌眉笔产品的克数和价格，并进一步计算出了各大品牌眉笔产品的单克价格。

其中，花西子0.07g眉笔的单克价格为985.71元/g，而植村秀3.4g、YSL 1.3g、卡姿兰0.26g的眉笔单克价格分别为58.82元/g、169.23元/g、207.69元/g。除了前述提到的这几款眉笔外，表中多数眉笔的单克价格均不及花西子眉笔的单克价格。

可以作为参考的是，9月12日包括老凤祥、周大生、老庙黄金等在内的品牌，零售黄金的价格大约在600元/克左右。换言之，花西子的眉笔甚至比黄金还贵。

另据新浪财经报道，若按克计算的话，花西子散粉的价格甚至比香奈儿还贵。据悉，花西子散粉的售价169元，净含量8.5g，以此计算单价为19.88元/g；而香奈儿散粉的售价590元，净含量30g，以此计算单价为19.67元/g。

然而，定价并不算低的背后，花西子此番卷入争议的这款眉笔却是走的代工生产的模式。据该款商品的淘宝产品页面显示，其代工厂为上海创元化妆品有限公司。值得一提的是，该公司除了为花西子代工外，旗下还拥有自有品牌玛丽黛佳。而玛丽黛佳淘宝在售的两款眉笔，一款0.2克的价格为57元，另一款0.1克的价格为68元，价格均低于花西子。

另据北京商报报道，经调查发现，从源头代工厂的成本价来看，眉笔行业的利润算是可观。为各品牌方代工眉笔的老杨向其透露，市面上一支49元至69元的普通眉笔，成本价仅需4.3元/支，加一支替换装的话成本价大概为4.6元/支。

老杨还表示，“像花西子同款，材质方面和花西子做成一样的，价格大概在4.8元/支左右。如果想要添加一些其他成分，譬如花西子眉笔中宣传的何首乌精华、螺子黛眉料等，价格相对会高一点，但也不会太高。”老杨甚至还直言，由于代工方也需要控制成本，因此国内百元以下的眉笔成本大多不会高于10元。

对此，微博认证为天然立场创始人的博主“Amy小北京”也在其发布的微博中表示，“确实是这样，我做日化的，我做的眉笔售价9块9，临期特价6块8......原料差不了哪儿去，它不是那种大面积涂抹的护肤品，花宣传的大致上属于象征性添加，只是视频里那些原料的话无法灌注”。

该博主还补充称，“量大从优，花西子产量远远高于我，生产成本会更低，但综合成本不好说，这里营销、渠道、设计、外宣、形象代言人...... 都是钱”。相比之下，“产品成本都可以忽略不计了”。

或是为了改变外界对其“重营销，轻研发”的印象，花西子近来加大研发投入的力度。2022年3月，花西子自称未来5年将投入超过10亿元，打造一个“技术先进的东方美妆研发体系”。彼时，花西子透露其研发相关的团队规模已有200多人。此外，为了进一步夯实自己的研发实力，花西子还拉来了在化妆品行业有着三十年从业经历的李慧良，担任其“新任首席科学家”。

随着外界有关花西子眉笔价格的讨论愈演愈烈，花西子眉笔的价格甚至还被网友调侃为打工人的专属货币单位，即1花西币=79元。有网友举例称，“我今天中午喝0.2花西币的瑞幸咖啡，下午喝0.0038花西币的蜜雪冰城”，“买了一箱纯牛奶、一箱八宝粥，老公念了好几天想吃我做的虾球，又买了3斤龙虾，配菜若干，今日消费约3个花西币”……

就连部分看热闹不嫌事大的品牌也来蹭热度，比如成都米小酒酒业有限公司旗下的谷小酒就在官博发文，“谁懂啊！仅需1个花西币就能入手2盒礼盒酒，这哪李贵了？”

事实上，花西子的价格遭到不少网友吐槽后，借势营销的品牌不止谷小酒一家。比如，蜂花官方旗舰店发布短视频称，“花花给大家算了一下，79可以买很多洗发水和护发素啦！”除了发短视频玩梗，蜂花还在抖音直播间上架了多个售价为79元的产品套餐组合。与此同时，另外一个国货品牌莲花味精也紧跟潮流，在抖音商城和直播间上架了79元的套装。

花西子否认有“日本血统”

除了价格较高被吐槽外，时常将“国货”作为修饰前缀的花西子还被质疑是否有日本背景。据悉，此番花西子被部分网友质疑是日本品牌的原因主要有两点。一方面，花西子这一品牌“XX子”的命名方式，被不少网友认为充满了日式风格。

另一方面，李佳琦此前探访花西子品牌研发中心的旧视频也被网友挖出。在这则视频中，李佳琦对着镜头说道，“我们今天来到了日本东京，然后来到了花西子品牌的研发中心，带大家来看一下很先进的技术”。

对于外界有关品牌名字的质疑，花西子做出解释称，“花西子”品牌名中的“花”，取自于品牌理念中的“以花养妆”，而名字中的“西子”二字则指的是西湖，其灵感来自苏东坡的名句“欲把西湖比西子，淡妆浓抹总相宜”。

至于品牌研发中心在日本的说法，花西子方面则回应称，花西子在2019年与日本某研究所有过短期产研和生产合作。不过，随着国内美妆研发及产业链的综合实力的持续上升，2020年其已经关闭了日本研究所和工厂的所有合作。目前，花西子的研发中心及生产工厂均在国内。

花西子相关负责人还强调，花西子是一家成长和发展在杭州的美妆品牌，所有产品的生产地及制造地均在国内，并且经过国家药监局备案，在上市之前都通过了相关部门严格的检测。

提及花西子品牌的诞生，可以追溯至2017年的38妇女节。而花西子的创始人吴成龙，则是学风景园林专业出身，他还有一个名为“花满天”的花名。

天眼查显示，花西子关联公司浙江宜格企业管理集团有限公司成立于2016年7月，注册资本达5000万人民币，法定代表人、执行董事兼总经理为张大勇。股权方面，吴成龙和吴成宝分别持有该公司99%、1%的股份，吴成龙是该公司的实际控制人和受益所有人。

另据知识产权信息显示，浙江宜格企业管理集团有限公司目前已注册上百枚“花西子”商标。不过，浙江宜格企业管理集团有限公司对外投资的5家企业中，目前仅剩浙江百年宜格实业发展有限公司为存续状态。

尽管身为花西子创始人的吴成龙大学所学的园林设计专业，看似与化妆品行业并无太多关联，但其毕业之后却误打误撞进入了这一行。据媒体公开报道，2010年，吴成龙曾担任百雀羚天猫旗舰店的运营总监，百雀羚“涌泉相报”的营销活动就是由他一手操盘策划。

2014年，吴成龙又开始负责运营水密码天猫旗舰店。仅仅三个月的时间，该店的GMV便从270万元上升至1540万元。不过，吴成龙并不甘心一直为他人做嫁衣，在他的内心深处，一直有个创立属于自己的化妆品牌的想法。

而吴成龙风景园林专业的求学经历，一方面让其对东方美学、古典园林、景观设计以及花卉植物等了深入的研究，另一方面也了给他诸多品牌包装的灵感。正是在这样的契机之下，花西子于2017年正式问世。花西子创立之初，便主打“东方彩妆，以花养妆”的定位。

不过，即便花西子的诞生赶上了国潮兴起的大势，且创始人吴成龙还有着在电商领域多年积攒的营销经验，但花西子早期仍旧走了一些弯路。比如，花西子早期曾找了很多网红、博主进行广告营销，且只将直播作为带货渠道使用，但收效并不是十分明显。

吴成龙曾表示，有人说花西子是网红品牌，但他自己并不是太喜欢这样的标签。吴成龙希望花西子能够成长为一个长红品牌，一个有长期主义价值观的文化品牌。

吴成龙还曾在接受采访时表示，“销售额的快速增长不是我们的首要目标，一直以来，我们在制定销售目标的时候都是比较克制的。因为做生意是百米跑，做品牌则是马拉松。所以我时刻要求团队不能松懈、不能浮躁，要始终不忘初心，持续打磨好产品、服务和品牌，才能不负消费者对花西子的认可和支持。”

李佳琦与花西子有“血缘关系”？

然而，在竞争激烈的商海中，没有一家品牌不想自己的产品热卖。就在花西子初期寻找出路之际，李佳琦的出现给其指明了方向。

2018年9月，在市场上名不见经传的花西子，首次参与李佳琦粉丝节活动。同年10月，花西子的新品玻璃唇釉在李佳琦淘宝直播间进行首发。次年3月，李佳琦在直播间帮助花西子卖力推荐的散粉，更是成为了一货难求的爆款商品。

之后双方的合作进一步加固，2019年9月，李佳琦收到花西子创始人吴成龙的邀约，正式成为了花西子的首席推荐官，并且李佳琦还深度参与到花西子的产品研发中。在官方公众号发布的推文中，花西子更是将李佳琦称作是所有产品的第一体验官。甚至有公司内部人士称，“李佳琦说不，这个产品就过不了”，可见李佳琦在花西子的话语权之重。

在谈到与李佳琦的合作时，吴成龙表示，“我们发现他是一个市场感、用户感、产品感都非常好，而且非常具有品牌思维的人，所以我们开始跟他探索直播的新模式——2.0带品牌模式”。

吴成龙还进一步解释称，“1.0带货模式”是品牌方把产品开发好，主播直接销售，卖的只是货；而“2.0带品牌模式”则是邀请主播担任产品顾问，跟品牌方共同开发产品，共同研究产品卖点，共创直播内容等。

搭上李佳琦这艘大船后，花西子走上了属于自己的“飞升”之路。2019年“双十一”大促期间，花西子天猫旗舰店的销售额超2.5亿元，成功闯入了平台大促彩妆类目排行榜的前十，同时花西子也是当时为数不多能够进入该名单的国货美妆品牌。2020年“618”大促期间，花西子以2.35亿元的GMV问鼎国货美妆成交额榜，并在当年“双十一”以超4.7亿元的成交额直冲天猫美妆类目的第二名。

事实上，花西子在销量上取得巨大突破的背后，的确离不开李佳琦给其带来的加成。天猫数据显示，2019年“双十一”前后，李佳琦直播间的贡献占花西子总流量的近80%，超64%的成交额来自其直播间。2019年，花西子品牌来自李佳琦直播间的销量占比为18.48%。2020年，虽然该占比有所下滑，但仍达到了15.55%。

另据某机构统计数据显示，仅2020年一年时间，花西子在李佳琦直播间出现的频次就多达77次。据国元证券统计，2020年，李佳琦直播间全年带货花西子空气蜜粉的次数达20次，而该品牌卸妆湿巾、蚕丝米粉出现在李佳琦直播间的次数超15次、眉笔出现的次数达8次……

不过，花西子与李佳琦的亲密关系，也为双方招来了不少非议，甚至有传闻称李佳琦是花西子股东。但据目前公开披露的信息显示，暂没有证据可以证明李佳琦本人与花西子公司存在直接的股权关系。

既然没有入股，那么李佳琦为何还会帮助花西子卖力吆喝？于是网络上又有了李佳琦于花西子抽佣比例很高的传闻。对此，花西子方面向媒体回应称，网络上有关花西子对李佳琦的返佣高达60%至80%，甚至是超过100%等信息均是不实谣言，花西子与李佳琦的合作返佣比例属于行业平均水平。

值得注意的是，尽管花西子的成功很大程度上离不开李佳琦为其站台，但花西子近来正在逐步改善自己对于李佳琦的依赖。目前，花西子不仅在淘宝开启了品牌自播，还入驻了抖音、快手等平台。另据花西子首席产品官商陆2022年3月在媒体发布会上表示，李佳琦在公司整个生意的占比不高于5%，花西子更多的是让李佳琦参与共创产品。

有业内人士向雷达财经表示，国货品牌想走中高端路线本无可厚非，如果国货也能成为和诸多国外奢侈品一样高溢价的品牌，其实也有利于提升国货品牌在全球的地位和影响力。但此次风波，李佳琦不应将消费者质疑商品价格过高的行为归罪于消费者本身。

“而花西子在冲击中高端国货品牌的道路上，还需要在品牌建设、产品创新、产品质量、稀缺性等方面不断夯实自身的实力，才能逐步消解外界对其的质疑。如果只是为了追求利润而盲目涨价，或者产品本身并不值得高价，反而难以获得消费者的认可和忠诚度”，前述业内人士补充道。

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