第一章 05 维度：为解决冲突拓展全新的空间（星标：该节值得回顾）

人们之所以要坐下来谈判是因为存在冲突，谈判是冲突管理的一种方式，但并不是唯一的方式。

面对冲突，人们只有三种应激反应：逃跑（flee）、应战（fight）或投降（give up）。这三种应激反应其实都属于情绪反应（emotional reaction），是印刻在人们基因里的一种原始本能。

面对冲突，人们又多了几种选择，分别是逃避责任（evade responsibility）、妥协退让（compromise和达成共识（consensus）。

三十六计走为上策，先胜而后求战，而非先战而后求胜。在没有必胜把握的时候，不如韬光养晦、保存实力，避免头脑发热、盲目行事。

很多销售人员在面对强势甲方时，通常会采取“逐步退让”的惯用策略——你压价，我就稍微让点，你继续施压，我就再让一点，一直让到对方满意或者触及我的底线为止。这等于把主动权完全丢给对方，万一遇上没完没了的对手，自己就会非常被动。不仅如此，这还会产生连带效果，鼓励对方以后继续采用这种方式。

讨价还价时，双方其实一直处于冲突空间中，焦点通常都在双方有冲突的事项上。最终的结果可能是一方完胜，一方完败。这种情况完全是一种实力的较量，“谁的胳膊比较粗就按谁的办”；或者双方各退一步，达成一个折中方案，但双方其实都不会满意这种方案，因为谁也没有拿到自己想要的东西，并且都做了不得已的妥协让步。谈判磋商则通过引入变量，甚至把现在的常量切成变量（比如上例当中的业务毛利率），从而把双方从冲突空间转移到了非冲突空间。
谈判其实是一种升维思考问题的方式。如果双方在一维空间或二维空间里有冲突，那可以通过引入更多变量的方式让双方进入高维空间，尝试在高维空间中找到解决问题和化解冲突的方法。好了终于正式进入到我的专业领域了，对我来说，谈判实际不是一种说话方式，而是一种思维模式。
总结一下，谈判只是人们处理冲突的一种方式。如何化解冲突，所有人还是要结合当时的实际情况做最合适的选择，我的建议是，每个人仍然可以尝试从“说服”开始，因为这是成本最低的选择。不过，千万不要执迷于说服。当发现确实和对方有利益冲突而对方绝不会轻易让步时，我会尝试解决问题或进行谈判。在上谈判桌前，我一般都会做充分准备，因为我知道，我和对方都不准备空手而归。我也不会奢求全身而退，毕竟谈判是一项妥协的艺术，会有成本，会有让步。我和对方都有诉求，那有没有机会在同时满足双方诉求的情况下去达成共识呢？或者更进一步，在满足双方基本诉求的基础上，还有没有空间进行更多的价值交换呢？