1-8【案例示范】中年家庭“需求分析”谈话（文稿含时间线摘要/动作说明、现场记录）

需求分析谈话时间：2023年4月12日。

业务员：朱化丽。

客户：亚琼扮演。

一、谈话段落与时间线

00:25

（一）谈话开场（00:25 - 05:45）

1. 简要寒暄；

2. 谈话目标确认；

3. 回应客户疑问。

（二）需求分析（05:45 - 2:15:04）

1. 规划（05:45 - 1:39:38）—— 共约1小时34分钟

05:45

（1）客户家庭财务实况：收入、支出、结余  （05:45 - 42:44） —— 约37分钟

42:44

（2）客户夫妇未来职涯发展、家庭成员情况、未来总收入计算（42:44 - 1:14:42） —— 约32分钟

1:14:42

（3）家庭责任与梦想，未来总支出计算（1:14:42 - 1:39:38）—— 约25分种

2. 思考（1:39:38 - 2:02:48）—— 约23分钟

1:39:38

（1）生活品质图（1:39:38 - 1:45:54）—— 约6分钟

1:45:25

（2）风险后果分析与寿险功能

         身故 （1:45:25 - 1:50:41）—— 约6分钟

         大病 （1:50:41 - 1:58:51）—— 约8分钟

         全残 （1:58:51 - 2:00:35）—— 约6分钟

2:00:35

（3）理想的保障需求与理想保费总预算

        （2:00:35 - 2:02:48）—— 约2分钟

2:02:48

3. 行动（2:02:48 - 2:15:04）——约12分半

（1）客户家庭已有保障；

（2）讨论支付能力与各项支出的轻重缓急；

（3）预约未来谈养老规划；

（4）预约未来做动态规划；

（5）第一步可执行保障方案框架。

2:15:04

（三）谈话收尾（2:15:04 - 2:19:42）——约4分半

1. 交流客户今天的收获；

2. 说明做规划和需求分析的价值；

3. 下一步具体行动。

二、现场记录

（一）财务实况（李菁的记录，比化丽记得详细些）

（二）职涯与未来收入（化丽的）

（三）家庭梦想、未来支出、生活品质图（化丽）

（四）化丽的最后一页记录