非凡说 | 找到让公司的收入和利润持续增长的方法

每家公司在发展中都会面临收入和利润如何持续增长的问题。

汽车的成交价需要跟着市场趋势，而成本价则取决于主机厂给的返利和佣金的大小。

汽车经销商在这样的情况下，仍然要设法找到收入和利润持续增长的方法才行。

先看看造成销量、销售收入放缓通常会有那几种原因，比如：各车型的细分市场饱和、同城多店竞争、客户对车型观望或者失望。而客户观望，通常是价格波动太大，导致观望，客户失望，通常是想要买的车没货或交付周期太长，热销车型无法快速补货，滞销车型占用大量资金进一步延长了补货的进度，一旦客户失望的情景失控，便会引发更大的恶性循环。

当遇到了的这些放缓情况后，经销商通常会怎么做呢？

发布更具激励性的内促方案、更积极的市场促销活动、对产品组合包进行改进，等等这一类的方法。这些应对措施基本都属于针对遇到的问题给予的一个积极响应，算是与问题，正相关性的工作，这种解决销量、解决收入增长的措施，他们的特点，是什么，就是通常不会具备杠杆作用。这个道理是比较能够理解的吧！

那么为什么会大家普遍都采用这些无杠杆作用的解决方案呢？

主要原因是一般有两方面，一是，追求短期业绩，二是组织架构、组织行为存在问题。关于如何解决这两方面的问题今后专门做一期来介绍。

那么销量和收入想要持续增长，肯定是有一些工作只要突破了便会有机会成功。

平时我们关注邀约量、交车目标、毛利率这些指标比较多，这是不足够的，因为即使这些指标完成的看上去还不错了，可收入持续增长这件事仍然不可控。

有一个特别重要的，但往往被大家忽略的事情，就是科学的快速补货，这个需求往往被认为是销量增长、利润增加的时候才会发生的，所以不用担心。而当利润不好时，关注点又很容易跑到集客和新增订单上。就出现了好卖的时候不想投入精力关注，不好卖的时候又不愿关注。可是由于补货不足，导致的订单减少、交车无法满足利润这一情况，关注度一直是不够的。这样的点就是有杠杆作用的机会点，一旦把计划工作研究透了，把补货做好，收入持续增长的机会就出现了。

让收入、利润倍增，刚刚从商品车的角度谈了些的思考方式。

接下来，再从如何对现有盈利模式进行颠覆与重组的方式来思考，主要是衍生业务和售后业务、二手车业务等方面。现在越来越多做的好的4S店在经营的时候，除了主机厂要求的产品，也开发出很多自己公司的产品，比如：精品类、改装类、美容类、二手车类、金融类、保险延保类、售后权益类、钣喷服务类等，开展出了很多自己的产品。

在设计这些产品时，要找到特别主力的、核心的、入口型的产品，而不要仅仅是根据现在哪个产品好卖，或客户认可哪个产品就先卖哪个产品，这样做个几年会发现，虽然也赚了一点，但产品不成体系，无法相互助力。所以在设计时要有先有后，要设计好客户应该先买我们什么样的产品和业务，而后接下来再去重复购买什么样的产品，所以说我们把这样的业务叫做入口型业务，入口新业务就是现在互联网非常热衷的一个词：叫做流量，如何通过流量业务把基盘用户都吸引过来，所以入口型产品的战略任务不是赚钱，而是获取用户的好感与信任，当用户与我们的入口型业务产生消费以后，如果他的满意度还很高，那么自然他会期待我们的接下来的新业务出现，到那个时候将是源源不断的高利润业务和产品涌现的时候。这里要特别提醒一点：入口型业务确实需要低价格，需要靠适度的让利，来获取我们基盘用户的好感与信任以及第一次消费的机会，但是与价格战还是有本质上的区别的，传统意义上的价格战呢是被动的，是你不愿意进行的价格战，而我们说入口型业务的价格战呢，是一个主动的利润设计，因为我们有底气，这部分利润让出，会通过后面高利润业务和产品再拉回来，所以入口型业务不一定不赚钱，如果能够在入口型业务里面，即达成我们的战略目标，就是把我们的基盘用户海量的吸引到我们的业务体系中来，同时呢我们又能赚一些钱，那么何乐而不为呢！就像苹果公司一样，我们众所周知的他的手机、手表、电脑、iPad就是他的入口型的产品，后续是靠云服务、云储存、靠APP或者是APP的第三方的收入来进行分成，从苹果的财报来看，依然是硬件收入是他的财报的最大头，所以我们说入口型产品一定不赚钱吗？不是！主要看我们产品的核心竞争力，就是满足同一用户群的不同的需求，依然是我们要聚焦我们的用户需求。

再来呢，就是设计入口型产品和高利润产品之间的重复购买，从单次购车到维修的小循环，变成一个从初次购车到重复购车、金融保险、维修、二车车的大循环。入口型、高利润型和重复型是一个相辅相成的关系。我们的重复型业务有可能是入口型业务也可能是高利润业务，对于4S店的业务来讲呢，在入口型业务和产品设计时，把一些同质化竞争比较严重的比如质保索赔、续保、常规保养等传统业务，做为我们的入口型业务，那么他购买的可能性就会大大增加，接下来再把高利润产品和服务做好，就可以形成一个收入倍增、盈利倍增的经营系统。