点名买主的利益

点名买主的利益





犹太人认为，在与顾客商谈中，应着重把商品给顾客带来的利益放在第一位考虑，并首先告诉顾客，从而使顾客对产品产生兴趣。

这种方法的主要技巧是点明买主的利益。这种技巧就是在见面之初直接向可能的买主说明情况并提出问题，将他的思想引到可能为他提供的好处上。

在一般情况下，只需要简单地提出一个问题或观点，让可能的买主对此进行认真的思考。

某地一家涂料厂的推销员这样告诉客户：“本厂生产涂料每公斤40元，可涂4平方米的墙面，一个40平方米的房间，只需要使用10公斤的涂料，花去的钱也才400元。”

一位轮胎商行的推销员在向顾客推销轮胎时，说出了这样的话：“去年，本省发生了几十起交通事故，其中多起事故源于爆胎。而我们销售的轮胎能够避免这种情况的发生”。

一位文具推销员说：“本厂生产的笔记本，笔、账册比其他厂家生产的同类产品便宜三成，量大还可优惠。”

下面来看看犹太人杰克是怎样推销他的商品的。

杰克是一家制桶公司的销售代表，最近他的公司生产出了一种新型的耐高温的塑料制桶。杰克通过调查得知，炸鱼加炸土豆片店的老板艾文斯先生很需要这种产品，于是杰克决定将新产品卖给他。

“你好，艾文斯先生，我是极品制桶公司的销售代表，我这里有一种新产品——闪光2号桶，这是我们公司最新开发的；我注意到你们用了很多电镀铁桶，而我们这个闪光2号桶的最主要特点就是它完全是由高密度的塑料制成，这就意味着它很轻，易搬运；有了它，你们一定会感到很方便的。”

“哦，谢谢你，我觉得用不着，因为我老婆长得很壮，搬东西都是她的事。”

“那好吧，但你能不能告诉我，在使用你们的铁桶时有什么麻烦吗？”

“有倒是有。”

“那是什么麻烦呢？”

“哦，你知道，为了把每个桶都区分开来，我得在它们身上作上记号。由于这里蒸汽太大，标签什么的都贴不上去。这有时也可能会带来生命危险。今天早上我就把两加仑的醋倒进了热油里，用消毒剂腌鸡蛋，用鳕鱼酱擦鞋。我们的心都悬到了嗓子眼儿里。”

“是这样啊，那好，艾文斯先生，我相信我们的新产品闪光2号桶能够解决你这些麻烦。这种桶由高密度的塑料精制而成。这就意味着我们能够把它做成三十几种不同的颜色。那么，对你来说，就意味着你能够为每个不同的用途选择一个颜色。比如说，滚烫的东西用红色的桶，黄色的装有毒的，绿色的装安全的等等。要是这样的话，你们就不用担心会发生意外了。”

“真有这么棒吗？好的，我想看看你的闪光2号桶，如果感觉不错的话，我就买!”

杰克成功地推出去了自己的产品，因为他在向艾文斯先生推销前，早就发现了他的这些麻烦，所以在推销时针对这个问题直接展开进攻，推销成功。