诱“敌”深入法

诱“敌”深入法





在交易活动中，犹太人会有步骤地向顾客提出一些问题，让他就交易的各个部分一一做出决定，诱其深入到购买的圈套内。

下面是犹太商人格雷维尔和顾客的一段对话。我们来看看他是怎样卖汽车配件的。

格雷维尔：“您喜欢哪一种颜色？”

顾客：“我比较喜欢蓝颜色。”

格雷维尔：“您需要一顶太阳篷吗？一些豪华轿车就配有这种太阳篷。尤其是夏天，轿车是很有必要配备太阳篷的，您觉得我的提议怎样？”

顾客：“你说得没错，不过我想这种太阳篷应该很贵。”

格雷维尔：“哦，不贵，挺便宜的。”

顾客：“真的吗？”

格雷维尔：“真的，没骗您。另外，您想要一个雾灯吗？因为雾灯在冬天或者在春天比较寒冷的日子里行车的时候是不可缺少的。”

顾客：“我觉得没有必要配备雾灯。它只会抬高汽车的价格。另外，在天气不好的情况下，我会尽量避免开车外出的。”

格雷维尔：“把座位往后推到这个位置，您坐上去试试。感觉怎么样？来挺舒服的吧？

顾客：“还可以，不过我想座位还是低了，如果再高一点会更好。”

格雷维尔：“把座位调高一点很容易，您看还有哪些地方需要改进？”

格雷维尔的方法值得我们借鉴。如果你分段地有步骤地向顾客介绍产品，顾客就不必马上作出是否正式购买的决定，这样就能诱使顾客深入。如果他对产品的供销做出否定的回答，比如上面例子中关于雾灯和座位高低的问题，对于达成交易并不会构成威胁，因为它只否定了产品与顾客个人愿望有关的部分。尽管你和顾客之间有分歧，但只要这个分歧是涉及某个问题，那它也就不会影响到交易的完成。





善于听出对方未尽之言





在犹太商人看来，一个人内心的想法，除了通过文字表达外，更多的是从口头上流露出来的。顾客所表达出来的一些想法，推销员能否将它理解清楚，是成败的关键所在。如果推销员听话不听音，则必然领会不到顾客表达的主意，从而会因为判断错误而失去成交的机会。

听话听音还要注意倾听对方的潜台词，分析其言外之意或未尽之言。有些话顾客虽然没有明确说出，但意思却是十分清楚的，这就需要推销员认真领会了。

一个精明的销售人员，善于从顾客的潜台词里挖出对方的真正意图，绝不放过任何一个有利时机。

罗特是以色列著名的谈判家，他惯用的谈判技巧就是善于听出对方的未尽之言。

有一次，罗特的邻居舒兹医生向他求助，希望他能帮自己从保险公司那儿多获一些赔偿，因为舒兹说他家的房子在遭到台风袭击后，损害得很厉害。

罗特答应帮助他，并问道：“你希望他们赔偿你多少？”

舒兹回答说：“我希望能够获得500美元的赔偿。”

罗特点点头，然后又问道：“那么请你老实地告诉我，这场台风究竟使你损失了多少钱？”

舒兹回答道：“其实我的损失已经超过了500美元。”

几个小时以后，保险公司的理赔调查员到了，并对他说：“我知道，像您这样的专家，对于大数目的谈判是权威。但这次你恐怕无能为力了，因为我们对现场进行了调查，结果显示赔偿的数目不可能太多。请问，如果我们只赔300美元，你认为怎么样？”

罗特沉思了一下，然后对调查员说：“开什么玩笑，你的顾客受到了这么大的损失，你竟然只赔这么一点钱。这怎么能让人接受呢？”

双方沉默了一会儿，调查员打破了僵局：“好吧，那我们在这个基础上再加一点吧，不过我们最多也就能赔400美元了。”

罗特严肃地回答说：“这是不可能的，你再去看一看毁坏的现场吧，看了之后就会知道这点钱是多么可怜。”

“好吧，好吧，我想500美元总该够了吧？”

“小伙子，别轻易地把结果说出来，我们再一起去看看现场吧。”

在罗特的一再坚持下，这一桩房屋理赔案的谈判，最终竟以1500美元的赔偿费了结，这真是太不可思议了，舒兹做梦也不会想到会得到这么多的赔偿。

罗特到底从理赔调查员的谈话里听出了什么呢？以至于放心大胆地与对方讨价还价，甚至当对方已出到原先商议好的价格却仍不让步呢？

原来，从理赔员说话时的口气里，聪明而富有经验的罗特找到了隐含在对方谈话中的重要信息。理赔调查员一开口就说：“如果我们只赔300美元，你认为怎么样？”注意，这个“只”字是容易被人忽视的，而它却是里面的关键字眼，可以说明一个问题，那就是理赔调查员自己也觉得这个数目太小，不好意思张口。因此，他第一次出价后一定还有第二次，乃至第三次。在知道了这一点以后，罗特在和调查员谈判过程中紧紧地控制住了局面，不轻易松口，最后取得了不小的收获。

这便是罗特所运用的“善于听出对方未尽之言”的威力。