第十五章 求职面试、社交活动、电梯对话脚本

第15章 求职面试、社交活动、电梯对话脚本
在汉弗莱集团工作期间，帮助年轻人准备求职面试让我非常有成就感。这源于一位客户请我指导他的女儿（她即将参加医学院的求职面试）。感谢我们的共同努力，她在面试中成功胜出，被自己心仪的医学院录取，并获得了急诊医学会员资格。现在她在多伦多一家大型医院工作，是一名备受尊敬的急诊科医生。
几乎没有比自我推销更重要的即兴讲话了，本章所讨论的具体情景包括求职面试、社交活动和电梯对话。每种情况都需要针对性的脚本、准备并回答可能出现的问题，这样做能大大改变你的生活和事业。只要问问开篇那位年轻的医生就会知道确实如此。她梦想成为一名医生，她的整个职业生涯都起源于那珍贵的10分钟面试，为此她精心准备并排练。
求职面试
获得专业性工作的机会比较难，我们需要为面试准备吸引人的脚本。全球猎头公司Rosenzweig & Company的联合创始人杰伊·罗森茨维格（Jay Rosenzweig）建议求职面试的准备工作可以这样开始：“找到你所申请的职位的简介，精确地比对你的条件与职位所需要的技能和经验。”
做完对比后，就开始创建脚本，说明自己为什么适合这个职位。如果能将脚本用句子写下来，而不只是简单地记录要点，那么在面试时你会更应对自如。写句子的过程可以使你将观点内化。
从抓手部分开始写，可以写感谢面试官对你的面试，显示你对面试官有一定的了解，并且对公司很感兴趣。然后写下关键要点（比如，“我相信你所寻找的和我能做的贡献之间的匹配度很高”）。接下来，写出结构体部分的论据，假设你正在申请一家设计公司的职位，你的论据部分可以这样写：
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· 我的教育背景使我可以胜任这个职位；
· 我是经验丰富的设计师，我所具有的技能正是你所寻找的；
· 我曾是创业者，而你在职位描述中提到有这方面的要求；
· 我的价值观将使我能够成为公司文化中强有力的引领者。
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上述每一点都有可能在面试中详细讨论，因此要确保准备好这四点详细内容，如果你针对每一点都有对应的经验案例将会更有帮助。
最后以“询问下一步是什么”结束：“我对这次面谈感到很愉快，我期待未来能在贵公司工作，接下来的步骤是什么？”
现在需要把脚本内化。在面试时不一定必须按照草稿逐字逐句地讲述。毕竟，你一定不想一走进面试现场就主动按照脚本开讲，这样会显得太强势而且自以为是。最好的办法是面试官引领谈话，而你从脚本中抽取内容来回答。例如，她可能会说：“请说明你为什么对这个职位感兴趣？”这时你就可以利用抓手和要点部分的内容（我对公司很感兴趣，我觉得我很合适那个职位），然后再详细解释。在面试过程中，当面试官提出问题或你想表达自己的观点时，就要继续从脚本中抽取内容，另外，插入脚本的经验案例也可以用来回答问题。把脚本牢记在心，你会听起来（并且本来就是）充满自信。这样就不会留下遗憾（该死，我当时如果提到这件事就好了）。
为了做好准备，还需要写下可能会被问到的问题和答案，读者可以继续参阅第19章的相关技巧。
准备工作有多重要？答案是准备决定一切。正如杰伊·罗森茨维格所解释的那样，“有一些候选人，我以前就认识他们并且知道他们的条件非常符合招聘要求，但由于某些原因，他们缺乏推销自己的技巧”。准备工作可以将候选人强大的背景转化为他们强有力的自我营销并且最后在面试中胜出——获得录用通知。
社交活动
社交活动中的自我推销也很重要。准备好脚本，将帮助你在这些社交聚会中抓住机会。
集体活动。准备参加集体活动时，首先，要弄清楚自己为什么要参加，自己想从聚会中获得什么。只简单地建立“新关系”并不是好答案，还要思考这些关系能给你带来什么。活动前，需了解哪些人会参加，你对其中哪些人所在的公司或所处职位感兴趣。如果有这样的人，那么这些人就是你参加活动的目标人。你可以先在领英（LinkedIn）和其他社交媒体上查找这些人的个人资料。我认识一位高管，他说：“每次在参加活动前，我都会在领英上查找那些可能也在场的人，然后给他们留言，‘我想和你谈谈，我们到了现场联系’。”
你想对目标人说什么，事先可以写下来，把简短的脚本记在脑子里。如果已经确定好了目标人，想想自己要对他说的话。比如想针对职业发展咨询某位高管，你可以走近这位高管，然后等到他与别人的对话暂停时再开口说话，从要点部分开始：“我真的很希望您能帮我决定我的职业生涯下一步该如何走。”
然后具体列举以下三点论据。
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· 您对公共关系领域非常熟悉。
· 我想告诉您，我的职业目标。
· 此刻，我非常需要一位像您这样的专家帮我出主意。
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最后以呼吁行动结束：建议两人一起喝杯咖啡并聊聊下一步的行动。
接近目标人的时候，要有很强的敏感性。我一直对自己的社交能力有信心，但是多年来我也学到了一些重要的经验教训。我曾参加过一次非请勿入的社交活动。那天，我到现场后，恰好看到一位我认识的CEO正与一群同事和崇拜者交谈。我见到他很高兴，于是我走近他们，喊道：“嗨，吉姆。”我想我们彼此认识，他会暂停谈话而跟我交谈。但我真是很天真，他似乎没有注意到我，为此我感到自己很愚蠢。所以参加社交活动时，必须戴上外交面具，选择想与之交谈的人，但一定要等到他们有空和你说话的时候再上前打招呼。
为社交活动做好准备，会带给你信心并帮你找到聚会目的。一位副总裁对我说：“我发现闲谈非常耗费精力，除非是有目的的聊天。如果毫无准备就交谈，我就会觉得自己迫不及待地想结束谈话。但是如果事先准备了，谈话就会变得很顺利。”
一对一社交。有的社交活动规模较小，比如当你单独与人见面寻求职业指导或建议的活动。同样，参加这样的社交活动也需要有焦点，并知道自己想从这次谈话中获得什么，而这也将有助于你准备脚本。
从最优秀的人那里获得最好的建议。伊恩·戈登告诉我：“我并没有参加很多社交活动，但人们主动联络我。我总是问他们，你想从这次谈话中获得什么？你想要职业建议吗？你想要在Rolodex（一种索引卡片系统）上联系我吗？你想获得一个想法？你从我这里想要的是什么？很多人不告诉我他们想要什么，他们只是出现在我面前。我只能尝试着猜测他们想要的是什么，然后告诉他们我能做些什么。”
戈登还说：“有个人做得很好，他到我的办公室跟我讲了他的童年经历，随之打开了对话的闸门。然后他就进入主题，询问我在业内的关系，因为他正在找工作。我介绍给他很多人脉，而他和所有这些高管都取得了联系。应他的要求，我还找了一位CEO和他面谈，而实际上这位CEO介绍给他更多的人脉。那次谈话的效果真的非常好，半个小时内他就得到了自己想要的东西。”
尼克·帕洛博（Nick Palombo）是一位年轻毕业生，是我一位客户的儿子。最近，我和他一起工作，他的经历证明了一个人必须非常专注才能抓住一对一社交的机会。尼克和我说他对联合国维和行动感兴趣，这也是他在研究生院的重点学习领域。于是我帮他安排了和加拿大驻联合国大使马克-安德烈·布兰查德（Marc-André Blanchard）的会面。布兰查德大使看到了这位年轻人富有激情，就将他介绍给加拿大皇家骑警国际警察总监芭芭拉·弗勒里（Barbara Fleury）。
尼克为这次会谈做足准备，他深入了解了加拿大在联合国的角色（并且也非常明白自己的条件）。正如他告诉我的那样，“我已经通过网络了解了弗勒里女士，找到了很多关于她的信息。如果我最终能有机会加入联合国维和行动，那么我想成为她那样的人”。尼克热情洋溢、开诚布公地谈论了自己的职业理想，弗勒里女士听完，说：“因为你想做我所做的工作，所以你来找我。”他毫不畏惧地回答：“是的，我希望有一天能胜任您现在的职位，我来这里的唯一原因就是要学习应该采取什么步骤来实现我的梦想。”她给尼克提供了中肯的职业建议，并为尼克进一步讨论职业发展敞开了大门。这次成功约见的秘诀在于尼克知道自己想要什么，也做好了准备，并抓住了机会分享自己的职业理想。
电梯对话
第三种自我推销方式是电梯对话，也叫电梯营销，包括推销你自己、你的部门或所在公司。电梯营销指的是一系列交流对话的方式，其中只有一部分真的发生在电梯里。因而，电梯营销是一个比喻，指的是发生在任何地方的任何短对话，并且通常谈话对象是职位较高的人。把任何短对话比喻为电梯营销很恰当，因为乘坐电梯就像坐游乐场飞车，对话的时间很短。电梯营销包括快速与关键人物诸如高管、团队成员、客户、上级、上级的老板的对话。与其他即兴讲话一样，事先准备好电梯营销脚本会使成功机会最大化，虽然大多数电梯营销不可能完全提前准备好。因此，记住关键的领导力信息很重要，当需要时就可以在其基础上快速创建简短脚本。
自我推销。电梯营销为提升自己的声誉或个人品牌提供了极好的机会。假设你正在乘坐电梯，恰好公司CEO走进来，此时电梯里只有你们两个人。收集、整理想法，然后介绍自己（你刚刚加入公司，为自己从事新社交媒体战略工作而感到自豪），再给出两三个理由。电梯门打开了，而你已经完成了一次重要接触。如果你表现得不错，CEO会记住你说的话，当然也会记住你。
这样的自我推销策略也可以用于会议、招待会或在咖啡厅的会面。我有位客户，她经常在买咖啡的时候遇到公司CEO。她可以简单地说声“早上好”或“今天交通很堵”，但她没有这么说，有时她会分享自己在公司的工作、她引进的投资以及事情的进展。有些人可能会认为这样的自我推销是不是很唐突，会让人反感，当然可能会这样，所以选择什么时候说很重要，但是，哪个CEO不愿意听到员工出色的工作？而我这位客户与CEO的这些对话事实上也证明了有助于她的事业发展。
正如一位经验丰富的人力资源高管对我说：“当想发展事业时，必须要知道你希望人们记住关于你的信息是什么，或许是你正在找工作，或者你是在职状态，或正在为另一个机会重新定位自己。归根结底，当人们转身离开时，你想让他们记住关于你的什么信息？”
“每次都展示相同的信息吗？”我问那位人力资源高管。
她说：“随着时间的推移，随着每次社交机会的不同，营销信息也需要不断调整。比如，某人是人力资源部负责人，如果他想成为董事会成员，就必须改写电梯营销脚本，把自己当作潜在的董事会成员来营销。”

不管遇到什么新情况，深思熟虑之后再写脚本非常重要。最佳脚本都包含领导者讲话脚本模板的四个部分。下面给大家介绍一个优秀范例，一位女士在研讨会上这样介绍自己。
“大家好，我名字叫埃斯特尔·瓦兰科特，在纽约ABC银行担任副总裁，负责人力资源工作。我的职责是为员工创造一个积极的工作环境。我已经在银行工作了四年，我非常喜欢我的工作。”
这个简短的脚本包括抓手、要点和呼吁行动，因而足以作为简短介绍。如果想讲更长时间，可以在结构体部分罗列一些论据。瓦兰科特女士可以这样阐述：“我的工作领域主要有三个——（1）确保公司有支持性的文化；（2）为员工建立可行的职业发展路径；（3）使我们银行在员工福利方面遥遥领先。”每个人都应该有类似的电梯营销脚本，但记住要随不同情况而调整。
营销你的团队（或小组）。电梯营销还可以展示你的团队和你们正在进行的项目。虽然这些营销只能间接提升你的团队，但终将有助于你的职业发展。有位客户是一家大型科技公司的首席财务官，他告诉我，他准备了针对不同公司高管的电梯营销脚本。他这样做是因为，有一次，他在电梯巧遇公司CEO，结果忘了分享团队一直在做的激动人心的项目。所以他脑子里准备的每一次“营销”都是为了推进团队工作，假如他看到公司总裁走进大厅，他可以迎上去问：“下个月我们举行团队会议，您能来讲几句话吗？我们已经实现对新策略的完全认同，大家很乐意听您讲话。”
这些电梯营销可以促进职业生涯的发展。在推销你的部门或小组时，你会给高管留下一种印象——即使在忙碌中，你也是积极能干的人，总是在思考和协调事务。比方说，一位年轻的经理与公司大老板恰好乘同一部电梯，这位大老板刚刚在女性会场发表演讲。年轻的经理受到演讲的启发，对大老板说：“我参加了今天的活动，很喜欢您的讲话。我想跟您约一下，就您会上提出的问题，讨论一下如何跟进。”此时，电梯门打开了，她抓住这个时刻对大老板说：“如果您觉得可以，我会给您发会谈邀请。”假设回答是“好的”，她将有机会了解这位大老板，并得到她的指导，推动团队正在开展的工作。
这些电梯营销是赢得大老板尊重的极好机会。但是像这样的谈话并不完全是在当时发生的，这位年轻的经理在遇到大老板之前已经有这些想法。当机会来临，她就能抓住它。这就是有准备的头脑和脚本所产生的力量。
如果做好了准备，那么每次与高管的电梯营销都将成为讨论团队工作的机会。比如，对销售人员可以说“我一直在考虑找一些新客户，想听听你的看法。”对话不能停止不前，如果同事看起来比较热心，那么走出电梯后还可以与他继续对话，继续完善自己的想法。
营销公司及其产品。第三种类型的电梯营销是推销公司及其产品。人们会经常说：“对那个产品进行电梯营销。”其意思是，“30秒内说服我为什么要投资你们公司或者买你们的产品”。不过，这种营销通常不会发生在电梯里。但是，“电梯营销世界巡回赛”曾在位于多伦多的加拿大国家电视塔（CN Tower）举办，邀请企业家到拥有世界上最高电梯的加拿大国家电视塔，当他们乘电梯去往顶楼时向投资者做公司介绍或产品营销。今天，电梯营销比赛在全世界的各种电梯里进行，一名参赛者和一名裁判共同乘坐电梯，裁判倾听整个营销过程，而投资者会为最后的胜出者提供种子基金，支持他们公司的发展。
还好，我们向潜在客户、投资者或合作伙伴推销公司或推广产品时，不必真的坐电梯跑到高处去。但是，如果我们希望业务蓬勃发展，我们就必须擅长电梯营销。电梯营销是一种艺术。
默里·威格莫尔告诉我说：“我们公司在推行电梯营销，而我是坚信者。我们每个人都有产品或其他的东西需要营销。那时，我训练公司的销售人员如何进行电梯营销。优秀的管理人员无论与谁交谈都能确保对方离开时，都已了解了想让他们知道的信息。优秀的管理人员会问自己‘我想让他们从这次谈话中记住什么’或‘人们为什么和我做生意’，而在电梯营销中则要回答‘你能帮我们解决什么困难’这个问题。”
威格莫尔给我讲了他和同事几年前的一个故事：“我们当时在多伦多举行高管会议。会后，我们去露天平台和邻桌的团队（包括一位营销总监）聊天。我们想活跃气氛，就问是否可以在他们面前练习一下电梯营销，还邀请了那位营销总监担任裁判。营销总监指着一位对他进行电梯营销练习最多的同事说，‘我肯定会从她这儿买产品’。这位营销总监以前对我们公司一无所知，但是电梯营销却改变了他。”
“胜出的电梯营销有哪些优势？”我问道。威格莫尔回答说：“（1）简单明了；（2）没有行业术语；（3）关注产品带来的价值。”
你可以在电梯对话中充分利用短暂的会面传递核心信息。如果处理得当，电梯对话就将会使你的职业前景更光明、突出你的团队成就，并推广你的公司及其产品。
总之，自我推销是任何组织取得成功的主要手段，它有助于展现你的愿景和技能。准备强有力的即兴脚本，将帮助你出色地应对求职面试、社交活动和电梯对话这三种关键情况。