“影响力教父”罗伯特·西奥迪尼：如何有效影响他人

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“影响力教父”罗伯特·西奥迪尼是著名的社会心理学家，很多人都可能都读过他的著作《影响力》。时隔30年后，西奥迪尼新出了一本书，叫做《先发影响力》，对自己的理论进行了升级。《影响力》这本书里主要介绍的是影响别人的方法，包括互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。而在《先发影响力》这本书里，主要介绍了实施这些方法的前提条件。如果忽略这些前提条件，即便采用了这些方法，影响力也会大打折扣。

西奥迪尼在书里引用了诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼的观点：“生活中没有什么事是非同小可的，除非你正在想它。”很多心理学家也指出，潜意识主导了人们大多数的日常想法、信念和行为。这就是为什么有时候品牌在广告上投入了很多，对人的影响也十分有限。比如早高峰挤地铁的人，或者是在看游戏直播的玩家，在这些时候，他们是没有时间和心情来“被影响”的。受众的注意力和思维方式，就是影响力的前提条件。

在《先发影响力》这本书里，说服效果的公式也进行了升级。过去西奥迪尼提出“信息强度=说服效果”，而如今这个关系被升级成了“注意力×思维方式×信息强度=说服效果”。比如，书里提到，女生如果在考试前写下自己的性别，数学成绩会显著降低，因为她们受到了“女生数学不好”的思维定势的影响。

所以，从引导注意力和思维方式的角度来说，想要改变受众的行为，你不一定要改变他们的观念、态度或体验，只要改变决策瞬间当事人头脑中的重点就可以了。