《影响力（下）》：“影响力教父”经典之作

“影响力教父”经典之作，如何轻松影响别人的行为和决定。

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查理·芒格（伯克希尔·哈撒韦公司副董事长）：它将帮助管理人员作出更好的决策，明智地利用其影响力……在这一主题上，罗伯特·西奥迪尼博士对我看法的影响远远超过了其他科学家。

你将获得  

● 原本卖不掉的商品，为什么标价翻了个倍，马上就被一抢而空？

● 电视广告里的“神医”卖假药，靠的是什么影响力原理？

● 我们究竟是怎么被别人说服的？如何才能对“毒性”影响力说“不”？

书中金句  

● 正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。

● 事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。

● 行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。

● 只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。

● 利用社会证据的人总能成功地操控观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的。

● 倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。

精华笔记  

《影响力》的作者是有着“影响力教父”之称的罗伯特·西奥迪尼，他不仅是著名的社会心理学家，也是全球知名的说服术与影响力研究领域的权威。西奥迪尼一辈子都围绕着影响力展开，他的客户包括谷歌、微软、德国拜耳、可口可乐、毕马威等世界500强企业，以及肯尼迪政治学院、美国司法部等机构。巴菲特的黄金搭档、伯克希尔·哈撒韦公司副总裁查理·芒格曾说，“西奥迪尼在影响力方面对我的影响，其他任何科学家都比不上”。

我们究竟是怎么被别人说服的？我们如何用影响力，来影响别人，获得更大的成功？

我将从以下两个方面来拆解“影响力”：

第一，什么是影响力？产生影响力有哪些基本条件？

影响力就是影响别人的能力，具体来说，它是用一种别人乐于接受的方式，改变他人思想和行动的能力。在书中，我们发现，当影响力被巧妙运用的时候，它甚至可以左右人们的思维，变得像武器一样，富有攻击性。

当你的潜意识里并不想做某事，而外界的力量却通过种种方式触发了你的行为，改变了你的初衷，让你产生了一种不由自主的“条件反射”时，这时候我们就正在被难以察觉的影响力所摆布。

书中一共总结了三种触发类型：

第一种是“固定行为模式”。

“固定行为模式”其实就是一种思维惯性，就好比人们说的“习惯成自然”。西奥迪尼说，人类的活动其实都受自己的固定行为模式所支配，当遇到某件事时，人们往往习惯于按照以往的经验，不假思索地做出判断。

第二种是“思想走捷径”。

比如，“价格贵=东西好”就是一条思想捷径。珠宝店把卖不出去的绿宝石价格调高，反而促成了绿宝石的大卖，原因就在于此。

第三种是“认知对比原理”。

为什么房地产商售楼时，会先带顾客去看几处破房子？很多地产销售喜欢玩这样的伎俩，先带顾客去看几处被标上虚高价格的破房子，然后，再给顾客看他们真正想卖的房子，顾客总会觉得“眼睛一亮”，地产销售的做法很好地反映出了“认知对比原理”的威力。

第二，我们怎么运用影响力？

作者认为，运用影响力有六大原理：

第一个原理是互惠。

互惠原理用一句老话来说，就是“来而不往非礼也”，别人给你什么好处，你也要尽量回报。为什么互惠原理可以发挥作用？因为普通人大都讨厌一味索取、从不回报的人，而我们也往往会想方设法避免被别人看成是一个揩油鬼、一个忘恩负义的人或是不劳而获的懒虫，我们愿意遵从知恩图报的法则。

第二个原理是承诺和一致。

承诺和一致原理指的是言出必行，人人都有言行一致的愿望，一旦我们作出了某个选择，或采取了某种立场，我们就会立刻感受到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们还会想方设法地加以行动，以证明自己先前的决定是正确的。

第三个原理是社会认同。

社会认同原理认为，在判断某件事是否正确的时候，我们会根据别人的意见行事。尤其是这件事我们判断起来没有把握，但如果看到别人这么做，我们通常认为这么做是正确的。

第四个原理是喜好。

喜好原理有点像“爱屋及乌”，大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，一些人哪怕我们完全不认识，但如果他们善加利用这个原理，我们甚至也会顺从他们的要求。

第五个原理是权威。

权威原理认为头衔、衣着、身份都会成为权威的象征，即使是具有独立思考能力的成年人，也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。

第六个原理是稀缺。

稀缺原理很好理解，就是人们熟知的“物以稀为贵”。当我们看到自己想要的东西变得稀有时，难免容易感情冲动，失去理性。

西奥迪尼说，“倘若瑕疵把一件东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝”。

策划编辑 | 李雪清

音频编辑 | 陈子夫

播音 | 敖武