波司登：4000家门店如何用数字化管理破除库存魔咒？

波司登：4000家门店如何用数字化管理破除库存魔咒？

你好，欢迎来到《钉钉·数字化案例课》，我是钉钉COO库伟。这一讲我给你带来的案例，是全球羽绒服业的领航者——波司登，看它是如何通过钉钉，用数字化管理4000多家线下门店，破除库存“魔咒”。

波司登羽绒服，我想是许多中国人心中向往的冬季战衣。

波司登创立于1976年，专注羽绒服45年，是全国最大、生产设备最为先进的品牌羽绒服生产商，主要从事自有羽绒服品牌的开发和管理，包括产品的研究、设计、开发、原材料采购、外包生产及市场营销和销售。

2007年10月11日波司登在香港主板上市，2019年以243.02亿的品牌价值荣登纺织服装鞋帽行业榜首。统计显示，到2020年，波司登羽绒服销售额、销售量在全球同时位列第一。

这一串串数据说出来，让人底气十足，深深为中国品牌骄傲。

但你可能不知道，随着新潮品牌纷纷进入羽绒服市场，波司登曾因为“土”“丑”，被年轻消费者群体抛弃，导致销量不断下滑。加上整个服装业的库存危机，更是让波司登雪上加霜，一度徘徊在生死边缘。

波司登董事局主席、总裁高德康告诉我：企业走向未来，必须要改变原来的观念。特别是服装行业，做不好就压货，做好就抢购，所以要把握数据分析。

数据分析要如何着手，才能破除服装业的“库存魔咒”呢？我们首先来追溯羽绒服的生产链路：

公司准确预判消费趋势，设计出满足消费者喜好的款式；

工厂生产出合理数量的衣服，不能过多也不能过少；

通过物流发往各地，不同等级的仓库；

仓库要根据以往各地门店销售量，预测囤货量；

各门店根据以往的经验，合理铺货、补货；

……

也就是说，只有生产、仓储、物流、销售等整个链路高效协同，才能保证一件羽绒服进入到合适的买家手里，而不是躺在某一个仓库中。

为此，波司登非常重视用数字化来实现生产、仓储、物流等环节的自动化、智能化。

同时，他们也深知，作为直接面向消费者的终端门店，他们是否能够对市场做出快速反应，能否准确预测合理铺货快速补货，则直接关系到了库存量。

通过数字化管理全国4000多家门店，波司登漂亮地破除了库存魔咒。

波司登数据化的第一步，是让每一件羽绒服实现数字化。只有每一件羽绒服的路径都可以被追踪，这样的分析预测才更有指导意义。

具有前瞻性的波司登，一直非常注重数据的作用。早在1997年，波司登就通过在羽绒服吊牌的底里放条形码，晚上人工统计数据，实现了手工的数据化。

到了2011年，波司登开始导入ERP信息系统，并开启电子商务平台。2014年的时候，波司登又对物流信息系统进行集成。初步实现三仓库存数据（终端POS，分公司仓库ERP，总仓WMS系统）实时共享。

但是和许多有技术实力的中大型企业一样，在多年IT建设后，波司登发现企业信息化系统烟囱林立，维护成本高昂，二次开发费用高，交付周期长，推倒重来更不现实。

波司登的解决方案是：基于阿里云搭建数据中台和业务中台，以打破数据烟囱林立的现状。同时，借助钉钉PaaS化底座和能力，将钉钉作为所有系统的统一入口。这样，就打破了原有系统的割裂状态。

每个业务链条上的数据，通过算法分析，形成具有指导意义的数据结果，在钉钉端统一输出。

钉钉可以把云的能力更简单地提供给企业，令企业可以基于统一的云、数据平台和应用平台，便捷地开发专属的业务应用。

通过云钉一体能力，波司登打通了前端销售、中端库存和后端生产整个流程。

如今，全国27家分公司，4000多家门店每款单品的经营销售、库存、周转、折扣等数据，都可以在钉钉端高管看板实时呈现。系统通过销售数据分析后，会在钉钉上直接推送缺货、滞销等分析预警。

将数据打通之后，波司登就拥有了真正意义上的数据分析能力，对销售环节实现智能预测。

这里要透露个小秘密，波司登80%的业绩是靠20%的爆款来进行承接的。所以，主推爆款在公司战略上起着至关重要的作用。

怎么打造爆款呢？我们来看看此前被波司登卖出3亿的爆款“风衣羽绒服”，是如何被造就的。

波司登的每款商品都会有2-3周市场试水期，在这个期间，商品中心、门店店长和一线业务员等相关部门的人，都会通过DATA看板和BI看板实时关注数据。

这里要强调一下BI看板。通过钉钉上的BI功能，波司登门店业务人员可以看到自己所属大区，所属的零售公司销售额的不同日期的同比环比。主管可以看到自己门店，单款的销售额和之前销售额的环比，乃至年销售等所有数据在BI功能上都可以看见。

也就是说通过BI，门店就可以监测到门店销售的货品，具体到销售品的货号，同时通过数据观测，可以看到在哪家店卖的较好。再对其所在的商圈和匹配到的客群进行分析，及时对附近所处相似商圈的店铺进行增补和调货。

当时这款羽绒风衣上市后，他们通过BI上的数据收集和分析，发现在南方特别是在杭州地区，销售数据非常好。

在判断爆款雏形出现后，波司登商品部门的工作人员迅速对货品进行归纳整理，将它们铺至客群一致的商圈所在店铺，同时把它对接给了更多精准客群，让它的售卖范围扩大。

与此同时，门店进行了补货动作，用来支撑后面元旦和圣诞等销售旺期。因为，想要打造真正的爆款，不仅考验门店瞬间反应的势能，更重要的是补库的快速反应和敏捷反应能力。

时间就是一切。举个例子，假如在最旺的元旦单天，如果一个top 款在路上延误了，可能会影响杭州门店100到200万的销售额。

那么，如何保证门店能够快速补货呢？集成在钉钉端的智能补货系统，帮助波司登所有店面实现了智能补货。

以前的补货操作，基本全靠店长下班之后人工盘点货物、清点库存，进行货品的提报。从闭店到他下班，至少要花费2个多小时，补货效率非常低。

现在借助阿里云中台的能力，每一家店铺都可以匹配到自己的算法，通过云测算提供它的有效库存率，应该补货的数据，最后上传到云台进行自动补货。

从补货开始，门店的物流信息、到达提醒、验货签收，会全部在钉钉上形成通知提示给店长。

这样就不会出现因为货品在路上延误，而影响了前端的销售。

再加上波司登强大的智能仓库调度系统和智能工厂，最快3天，就可以实现库存调配拉式补货，若全国缺货，也可实现最快7天从生产到店面的快反补货。

数字化将店长的精力释放出来，再也不用在旺季因为货品而加班，而是更有精力做好门店经营，为客户提供更好的服务。

通过智能预测和智能补货，为波司登打造爆款提供了双重保护，不仅实现业务增长，且没有库存压力。

那能不能借助强大的数据分析，把问题前置，在铺货的时候就把货送到更能够被卖掉的地方呢？这样不是可以从源头化解“库存魔咒”吗？

在这方面，波司登也做了深入探索，他们的经验非常值得大家参考。

早在2013年的时候，波司登就很敏锐地发现了“结构性缺货”：有时候，同一件产品，有的门店缺货严重，有的门店却卖不动，甚至出现了仓库积货。

也就是说货物本身是很充足的，但没有在正确的时间出现在正确的地方。

造成这一状况的原因，主要是因为在传统的管理模式下，对于一家有着4千多家门店的波司登来说，很难做到精准地预测在什么时间、把什么货送到什么地方。这也就导致了人、货、场三者错配的问题。

而且，由于零售行业链条长，包含了生产、仓储、物流、销售等众多流程，还需要上下经销商的协同。在传统模式下，整个链条的反应时间特别长。

如今，波司登借助数字化打造了自己的“库存一体化”体系。所谓库存一体化是指全国一盘货，哪里卖的好，这盘货就供给到哪里。这样会减少库存积压，保证货品的快速流通。

波司登门店分为旗舰店、高端店、主流店和大众店等，不同类型的门店，需要准备不同的货品。那波司登是如何实现智能铺货呢？这与波司登较强的数据预测能力分不开。

鉴于不同区域不同门店的消费者画像，比如，性别比例、主题偏好、消费水平等，以及城市气候、历史销量等因素，都是不一样的。

波司登根据特定门店所处商圈消费者的画像，再综合商圈气候、历史销量等数十个维度，匹配服饰主题风格、尺码、颜色等指标，实现自动化、智能化地铺货。使不同门店的商品结构，个性化地适应门店需求。

换句话说，作为消费者，我们在同一时间进入同一城市的不同门店，看到的商品类型是不一样的。同样的，我们在同一时间在不同城市不同地段的店面，看到的商品类型也是不一样的。

通过这样的智能铺货，最大化地使正确的货品出现在正确的地方。

当然，铺货准确率不可能达到100%，为了降低铺货带来的风险，对市场做出快速反应就非常关键。

所以，待商品上架之后，门店业务人员可以通过钉钉上的BI功能来监测销售数据。如果看到连续七天或者连续两周都没有过任何销售，可以把数据拉取出来，成为规避调货的依据，从而帮助货品在自己的区域里进行流转，为自己的零售公司去申请更好的商品提供依据，卖出更好的销售业绩。

服装业的需求是非常多样的，即便依据数十个维度实现智能化铺货，也不可能满足所有消费者的需求。波司登上线了客户定制功能，可以完美应对这样的个性化需求。

此前，有一位身高1.8米，体重200斤的男士，想要购买爆款风衣羽绒服，但是没有办法符合他的尺寸。店员就通过波司登智能三维的测量手段，加上数据测算和科学组装，并且通过后台数据同频，用钉钉上传到了总部。

得到总部确认后，利用科学版型的微调和拼接，组成了一件很常规的，符合人体穿着的衣服。

从店员在钉钉一键发送，提出定制需求到衣服制作完成，送货上门，只用了14天。

要知道，羽绒服是生产工艺最为复杂的服装品类之一。做工简单的休闲服装大概需要十几天，做工复杂一些的西装则需要一个月。但在波司登定制羽绒服只需要14天。

这一切都依托于波司登全链路的数字化，使波司登的存货周转天数不断下降，即使与大众休闲服饰品牌对比，也毫不逊色。截至2022年3月31日，波司登库存周转天数为150天，较去年同期又下降了25天。

除了满足制衣的定制化需求，店员还可以在钉钉实现一键开店。门店开店审批，门店装修物料、陈列道具都可通过钉钉端下单，物流配送还可以实时查看。

这样一来，从开店审批——装修物料下单、进度查询——成衣生产（工厂）——入库（工厂）——品质管理检验（工厂） ——货品物流查询——到店销售——销售数据（后端的商品运营管理）——到库存数据（BI报表看全局 ），所有环节统统可以在钉钉实现闭环。

好，以上就是波司登这个案例的分享。

波司登集团执行总裁助理兼CIO戴建国告诉我，数字化转型不仅仅是技术迭代，更是管理理念的转变。从本质上来说，企业内部关注数字化转型主要有三个重心：

第一，这些转型能否带来用户体验的提升；

第二，能否提升企业运营效率；

第三，能否创新运营模式。

现在看来，在波司登的数字化转型中，借助云钉一体，打通了企业原有的各条信息系统的数据，为企业实现全国一盘棋奠定基础。借助钉钉PaaS化的功能底座，将所有数据端口统一，实现了从开店到销售，从前端、中端到后端的全链路数字化。

数字化管理门店，赋予了企业更多数智化能力：

智能分析预警、智能补货、智能铺货。借助强大的数据分析能力，预测和打造爆款，在库存一体化的支持下，打破库存魔咒，促进商品流转到正确的地方，真正实现提质降本。

不论是在用户体验、运营效率还是运营模式的创新上，波司登的数字化转型，为我们提供了全方位的借鉴。