5.5 获取低成本资金，有时候比融资更重要

创咖提问：卫哲老师，我们是一家汽车行业的融资租赁公司。但近几年，汽车后市场成了资本逐鹿的战场，价格战随之而来，而这对于我们这些刚成长起来的创业公司而言，完全扛不住。所以想问卫总两个问题，第一，对于2B市场来说，除了用高额返利模式吸引二级经销商外，是否有其他突破点？第二，作为融资租赁，关于公司低成本资金来源，有没有好的建议？

第一，要丰富产品线，当然产品还是要基于客户的需求，要站在客户的真正选择上。关于B2B我经常讲四个率的问题，其中最难做的是渗透率。做渗透率，如果你只做一个产品，那么你的渗透率永远不能提高。因为客户需求是丰富的，是全方位的，所以一定要想办法做到丰富的产品线。想要做好丰富的产品线必须要迅速培养你们的低成本资金获取能力，否则你们亏不起，也跟不动。

就目前而言，你们现在的体量并不需要跟所有的银行合作，只要有一两家银行愿意跟你们合作，有可靠的低成本资金来源就行。首先，你们要找中国资金的谷底在哪里？就谁的钱最便宜。比如有些农商行、农信社就很有钱。中国每年90%的新增储蓄都来自于农村，就中国村镇新增存款占中国存款的90%以上。为什么新增存款很重要？因为老的存款压在那里不能动了，只有新增部分，每个银行想怎么出去。你们可以吸收村镇存款的银行，作为他们的资金出路。

第二个建议，我建议你们学学华为。华为当年在他的产品和公司体量不是很大的时候，采取了广泛的合营、合资。我建议你们在区域跟二级经销商合资，他原先的店你不去碰它，原来该干吗干吗，就这项业务跟他合资。这就意味着，他除了每笔返点你们可以分利润，甚至你们上市以后，你们可以分股份承诺。那么是不是所有的二级经销商都愿意呢？不一定，但是至少有一批多了个选择。

当你在单笔交易上，没有办法跟其他企业竞争的时候，我们把时间维度拉长，做个合资企业。除了分利润，上市以后还可以以倍数收购，这对于上市公司来说是赚的，而对于一个二级经销商来说，他是不可能上市的。一个二级经销商，一年可能2000辆车，他不可能上市。但你可以跟他说，在上市以后，他可以分享你的收益。这个时候他一想，“我跟其他平台合作，他每单让我多赚一万块，跟你合资，虽然每单让你少赚3、4千，但是一年可能补个20/30万利润”也觉得可行。

我的建议是两个 一个是你要丰富产品线，产品线丰富以后，你再推一个广泛的合资策略。华为为什么很难上市？因为当时几百家合资公司。当时他跟电信运营商，各个省各个地级市都搞合资。当然这是当年的华为，那个时候跟你们差不多。比他大的巨头有很多，那怎么办呢？在每笔交易没法谈的时候，那跟谈全年的利润。

你把这个做好了以后，不能说所有地区的二级经销商都被你搞定了，但至少你有自己稳定的体系，而且这个体系不容易叛变。当然在合资当中可以设很多条件，以后退出你得给我做多少量，我才愿意什么价来收你。

 别看瓜子融多少钱。他融的钱，如果用自有资金来做，它体量做不大的。它自有资金真的是没成本，但它不可能用自有资金做事情。他融资3亿美金，扔到资产包里面没东西的。所以你要想清楚这个，他的核心竞争力在哪里？你们不能自己示弱。并不能因为他融到了钱，银行就愿意合作了。低成本资金的获取能力才是竞争力，而非融资能力。比如说打车和单车，那全是用资本金砸的，因为没有银行敢借钱给他们砸。

你这个业务，即便自有资本金全砸进去也不能解决问题，所以你不要惧怕别人融多少钱，核心还是能否拿到低成本资金。