02-与众不同：4步做好人设定位赢得客户尊重

（一） 与众不同：4步做好人设定位赢得客户尊重

1.人设定位-我不缺钱-参考话术

（1）我挺忙的：（       ），我看您一直挺忙的哈，其实我这几天也挺忙的，都没顾得上您，实在抱歉哈。说实在的，我手里像您这样的客户不多，为什么啊？

（2）老客户多: 因为我在这个行业做了（      ）多年，说白了大钱也真的赚过，但是我觉得我最大的收获就是我手里面有那么多的老客户。即便我三五个月不开工，这些老客户给我的转介绍也一样能给我带来很多收入。

（3）咱慢慢来：我可能没有像您那么有钱，但至少来讲我并不缺钱。想买什么我也能买的起。所以咱俩（              ）合作不着急，咱们慢慢来。

2.人设定位-我不缺人-参考话术

（1）知无不言：（      ）我的观点表达完了，您有任何问题也跟我说一说，咱们知无不言有什么说什么对不对？我能给你解决了更好，解决不了的话呢，你去找别人合作，我也心甘情愿。

（2）客户来了：实在抱歉张总，刚刚公司（         ）那边刚给我打了个电话，找我找了半天了，说我几个客户马上要来公司刚要下飞机。公司已领导已经去接他了，过来找我签合同了，实在实在是抱歉我得赶紧去接他们一下。

（3）周到接待：前几天一直打电话要来，我一直拒绝想着在线上签就可以，没想到他们（     ） 真的来了。所以我得赶紧去接待一下，您稍等我一下，一会我给您回过去吧，实在是抱歉。

3.人设定位-我很权威-参考话术

（1）彼此选择：（      ），我不瞒您讲，我现在手里老客户的基数就哪怕我三五个月不开工，我依然能通过他们的转介绍给我带来很多收入，因为我对他们足够好，老客户的转介绍再去转介绍，您知道我在这个行业里面未来能够创造多大的收益吗？所以与您而言你是选择我，但与我而言我觉得我们俩是彼此选择，我希望和您能有一个非常长远的合作关系，而不是一锤子买卖。您说对吗？

（2）内部核心：客户刚要说话，打断他：

不好意思啊，张总，我刚才看我们这个公司电脑上微信里面的内部核心群给我发了一条消息，让我现在赶紧去开个会，因为最近公司（         ）项目有一个升级，我们公司产品马上有一个大的迭代，所以我得过去签一下字，参加一下这个会议，否则的话，他们过不了会，你等我十分八分钟，我马上给您回过去。

（3）万一不接：张总，前两天给您打电话确实很忙是吧？咱俩真是太巧了，你忙的时候我不忙，我不忙的时候可能您在忙，咱俩就错开了。

这两天我们公司在举办一个（            ）活动，大大小小的100多个客户来参加，这签合同签的脖子都酸了，每天熬夜到凌晨两三点陪客户聊天，真是累死了，实在抱歉啊，这两天的话对您的服务可能有点怠慢，请您见谅。

4.人设定位-我有意义-参考话术

（1）否定发问：（    ）我大学学的不是这个专业，但是您知道我为什么要做这份工作吗？其实最终的原因是在五年前，我的（     ）遇到了一个非常非常垃圾的（        ）机构。

（2）被骗很惨：说白了就是诈骗公司，我（     ）把我们家的房子都给卖了，因为（        ）都是有赌性的。最终法院来我们家里边查收房子，把我们家全被封了，我们一家人就住在马路边的大桥洞子里面，当时我就想了一个问题，我们很恨那个（      ）机构，我爸也很恨他们，但是没有办法，后悔都晚了。

（3）保护别人：当时我就想，我可能没有办法去改变整个（        ）行业的格局，但我希望像我（        ）这样的情况，尽少去发生。

我做这个行业，有时候不是为了赚你们这点手续费，有很多时候我是希望告诉你们什么事情能做，什么事情不能做，有些（                     ）错误，我们不能再犯的，即使客户不买我的东西我也不允许他受到同行的伤害！