成长｜《销售脑科学》： 6种刺激，快速激活原始大脑，有效说服对方

 6种刺激，快速激活原始大脑，有效说服对方。

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精华笔记  

我们通常认为，人们做决定是基于理性的思考，但科学研究发现，实际起关键作用的是我们的原始大脑。说服信息如果无法激活原始大脑，就不会产生任何作用。《销售脑科学》这本书提出了一套神经营销模式，告诉我们如何制定更符合原始大脑偏好的信息，帮助我们做到有效说服。

这本书有两位作者，都是美国人。一位叫克里斯托弗·莫林，是营销学学士、工商管理学硕士、媒体心理学博士，也是研究广告对大脑影响的专家。另一位作者帕特里克·任瓦茨，是复合销售和信息策略领域的专家，他曾利用基于脑科学的信息传递策略，帮助客户完成了数十亿美元的交易。

第一，为什么说原始大脑主导着说服过程？如何快速激活原始大脑？ 

我们从外界收集来的信息先传递给原始大脑。原始大脑中的神经系统，在外界刺激下产生注意力，并做出相应的情绪反应。之后，在注意力和情绪的驱动下，原始大脑中的神经元再把信息传送给理性大脑，由理性大脑对信息进行逻辑化和合理化处理，并最终按下决策按钮。因此，想要做到有效说服，说服信息必须先对原始大脑产生影响，才有机会说服理性大脑。

作者从中188种认知偏误中，总结出6种在所有认知偏误之上的元偏误，只要针对这六种元偏误进行刺激，就能快速激活原始大脑。

1、要生存。因此，说服信息必须具有切身性。这需要我们在设计说服信息时关注受众，并专注于受众遇到的问题。

2、要看。因此，说服信息要尽量视觉化。不过，视觉神经并不会接收全部视觉刺激。因此，在设计视觉化的说服信息时，我们必须把最重要的信息元素突显出来。同时，还要注意色彩的使用，因为色彩会影响人们对信息的感知。

3、要简化。因此，说服信息需要具有可感性。三种增强信息可感性的方法分别是：使用类比和隐喻；用已知的知识解释未知的知识；去除抽象的内容，提供切实的证据。

4、要少量存储。因此，说服信息必须简洁易记。把重要信息放在开头和结尾。如果能以再现痛苦开头，再用传递强烈情感的方式结尾，就更容易给对方留下深刻印象。

5、要加速。为了帮助大脑快速决策，设计说服信息时，不仅不要给对方太多选择，还要在选项间制造反差。制造反差的两种方法：通过强调你的产品的显著优势来制造反差；通过展示使用产品前后的变化来制造反差。

6、要感觉。因此，说服信息就必须能够唤起情绪。对后悔的恐惧对原始大脑的影响力最强，它能放大任何说服信息的效果。在所有积极情绪中，原始大脑最喜欢的是期待。在说服时，先刺激后悔情绪，再描绘美好愿景，让对方产生期待，就能有效提升说服效果。

第二，怎样设计说服信息，实现有效说服？

1、诊断痛苦

找到说服对象的痛点。痛点能唤醒说服对象的痛苦情绪，推动说服对象想办法解决痛苦。

可以通过和说服对象谈话，或通过网络调查来了解他们的痛点。

2、将产品主张差异化

要让说服对象清楚地看到你的产品和其他产品的不同之处，从而记住并选择你的产品。

定义产品特点主张的两个步骤：第一步是根据TOP原则选择产品特点主张；第二步是仔细打磨广告语，使其简洁易记。

3、展示收益

向说服对象展示使用产品后的收益，能触发他们的购买决策。

三种收益类型：经济型收益、策略型收益和个人型收益。

四种证明收益的证据：客户证词、产品展示、数据统计、发展愿景。

4、三个提高说服有效性的小技巧

1）所有说服信息要尽量视觉化。

2）用讲故事的方式传递不能视觉化，需要用文字表达的说服信息。

3）用“你”交流。

书名：《销售脑科学：洞悉顾客，快速成交》

作者：    [美]克里斯托弗·莫林/[美]帕特里克·任瓦茨

撰稿人：秋石（自由撰稿人）

编辑：蓝喻

主播：晟焕

制作：匀绮工作室

监制&运营：郑之艺

总编辑：左宓