第402集 小饭店运营细节！（实战干货）

各位听众朋友们，大家好，这里是“拾个点”。今天跟大家分享的这篇文章的名称是“小饭店运营细节！（实战干货）”

本篇文章发表于拾个点22年3月30日。

很多人心里都有一个“开店梦”，不论是饭店、面店、花店等等，总之都想过一把做老板的瘾。也有不少人去实施了开店梦想，而成功率却不到1%，跟做股票短线赚钱的概率也差不了多少。尽管如此低的成功率，但是大街上的店面依然一波又一波地更替着老板，一个一个梦想实现又破灭。好比股市里一波又一波韭菜成长起来，永远割不完！

股市也好，开店也好，为什么能够吸引那么多人前赴后继地冲进去？归根结底还是有财富效应，这些地方确确实实有人赚到钱，甚至发了财。但是对于绝大多数来说，如果带着暴富的心态进去，肯定是血亏了出来，因为我们都不是天才。我认为，我们每个人都要去尝试，但是不要倾家荡产地进去赌。先说股票，如果你听说了股票能够赚大钱，那么不用犹豫，一定要亲自去尝试，到底能不能赚大钱？只有自己去试了才知道！而尝试之前想好最坏的打算，亏光了能否承受？所以拿出一个月工资作为尝试炒股为最佳。如果一个月工资你能够赚到钱，那么投入100个月工资也能赚到钱。如果一个月工资都亏了50%，那么100个月工资一样会亏50%，显然这样的结局你承受不了。

我们开店一样，如果你有开店的想法，那么就去尝试一个小店，投入不大，管理不复杂，最好不用雇人，全部自己管自己。这样的好处，万一亏了，你能承受，不雇人就不需要具备如何带团队的能力（这个对初创业者来说会很难一下具备的能力），自己想自己干，一门心思做事情，能干成，那么本身的生意没问题，再考虑扩张和带团队的问题。任何一个行业，都符合1万小时定理，你没有长时间的实践和学习，不可能赚到钱。开大店能成功的人无非两类：1、打工成就自己的经验。2、从小店开始积累自己的经验。除此之外，直接开大店没有成功的人。

要认清一点：不论开店和投资，都需要长时间勤勤恳恳的学习和总结，天下没有不劳而获的地方，也没有赚钱容易的地方。沉下心来，用心去做事情，才有可能赚到钱。开饭店是一个系统工程，需要学习和总结的地方太多太多。开饭店也是一个很辛苦的活，不论大饭店小饭店只是操劳的地方不同而已。早在20年前，我带小舅子去应聘我们当地最大的饭店做厨师，约了晚上10点面试。为什么10点？因为老板十点后才有空。每天9点客人走之后，他要给团队开会，天天如此，非常辛苦。按理，他已经做到每年利润几千万的大店了，应该可以全部交托团队去打理了，事实并非如此。没有这种敬业精神，老板也不可能做到这么大。我们做一个小店更是要自己亲力亲为。当年，我开饭店的时候，我和十点嫂下班后都要去店里帮忙到凌晨1点，周末都在店里帮忙，才能了解到店里的细节。

我总结一下，初次做餐饮能坚持下来的条件：

1、低投入：找性价比特别高的店面，比如：大马路转弯进来的小路口，离市中心近，房租便宜，转让费低。只要你做出一定名气，客流会转弯。这个我有实战经验：1999年还在上大学的时候开了一个网吧，学生没钱租店面，我就在大马路的弄堂里搞了一间民房，房租便宜（大马路上2000月租，我们200月租，相距20米），无转让费，用低价吸引了无数客人转弯进来，天天爆满。

还有一个降低店面租金的办法就是找楼下一间，楼上有几间的店面，这样一楼门面有了，整体空间也大了，租金会便宜很多。我们当年市中心的饭店就是这样的店面，所以店租成本相对比较低。店面每减少一元的租金都是纯利润，千万不要做成给房东打工的角色。

还有一个办法就是找现存的店面合作开店，什么意思？比如：市中心某家饭店，他是做中饭和晚饭，你可以跟他谈个合作，你做早饭或者夜宵，分摊它的房租，只要你吃点“亏”，一般老板都愿意合作。怎么吃“亏”？比如：总的一个月房租是1万，你可以承担5000元，最好的黄金时间给它用，你承担了一半房租，一般人都愿意。看似你吃亏，实质不然，我给你算算：你省下了巨额的转让费、装修费，还有杂七杂八的办理证照等等费用。你以很低的成本开始了创业，还结交了一位餐饮界的老师傅带你，还可以利用他的客流，这种店中店的合作模式是你初次做餐饮最好的选择方式。特别是黄金地带的店铺，店中店成功的概率极高。

最后一个办法就是增加营业时间，如果能够做夜宵，就把夜宵做起来，一样的房租，别人只做白天，你做夜宵就是零房租，只要夜宵能够做出人工成本和水电即可就值得坚持。因为夜宵选择少，有些人就随便找点吃的，垫垫肚子，没想到你家的味道还很好，然后他自然成了你白天的常客，所以夜宵是会促进白天的生意！

2、专注：任何行业的成功前提都源自专注，大到巴菲特和比尔盖茨的跨国公司（有档节目：主持人让两位分别写一个词总结成功经验，他们不约而同地写了“专注”这个词），小到我们开一个小饭店，都需要专注才能成功。记住一句话：专注比能力重要1万倍。你们看阿里很强大，但是他再强大也无法做到服务和品控上跟闯货比，因为他在再品控和服务上没有闯货专注，所以我们的用户在闯货商城有的商品优选在闯货购买。不是我们比阿里强，而是我们在品控和服务上做得更专注。一个小小的闯货用专注在某一方面来战胜阿里已经是事实，这就是专注的力量。

我们开饭店也一样，如果你想战胜大饭店，那么就选择一个小众产品专注到极致做好。比如：有一家叫喜家德的饺子店，2002年开始从黑龙江鹤岗的小城市开第一家直营店到现在全国拥有700家直营店，它专注做饺子，内部还有“饺子大学”，把饺子这个事情研究透了，它的饺子都是现包现蒸，他们还要把饺子店像可口可乐一样作为中国文化开到全世界去。有梦想，又专注，喜家德可谓是餐饮中的佼佼者。如果你要开小饭店，建议找点喜家德的资料看看，会很有启发。

再比如：你想开一个面店，品种不是越多越好。我有个自创的“葱油面”味道极好，谁吃谁爱。我想过一个极端的做法，开一个只做一碗面的面店（干脆面店名字也叫：壹碗面），把这碗面做到人人爱吃，出面速度又快，健康又营养，价格又便宜，我相信成功的概率很高。从下面时间到蘸料多少，全部可以标准化，甚至通过微信远程下单，通过位置自动定位预估，在你抵达面店之前刚好出锅，2-3分钟吃完翻桌。这给快节奏的城市生活增加了一份美食的期许，随时随地可以来一碗热气腾腾又好吃的面。甚至可以设计自动煮面的机器，放在车站，地铁这些地方扫描1分钟出面。这个设想过几年我可能会去实施，全国布好点之后，闯货的用户每年可以免费去吃几碗“壹碗面”，再给你加个鸡蛋或者牛肉，哈哈。。。口水直流了！

如果做一碗太过少了，你开一个3-4碗面的面店还是可以的，每天的备料就不用那么多，减少浪费，做得少还容易掌控味道。一开始可以多做几碗，然后把能够掌控味道稳定又有更多客人选择的品种留下，最后再优中选优只留下3-4碗面，越做越好吃。只要爱吃这几种面的客人想要吃面了，不论你在哪儿，他们都会来，谁也拉不走。说白了就是给用户一个选择你的理由，而且要强烈的理由！而舍去的几十个面的品种，目标用户可能只丢掉了20%可有可无的客人（因为你这些品种的面没有比别人做得好吃），却把80%的客人牢牢黏住了。这样做的好处，你的总体成本也会下来。因为每天的备料都会卖空，所有食材更新鲜，采购量更大，成本自然也更低。还有很重要的一点，做成爆款后，你的厨师要求就不那么高了（厨师成本也会降低），所有的烹制都是标准化。

这一点当年的饭店我就应用到如火纯情。我们只烧5个煲，生意最差的时候，店里所有工作人员都想要增加菜品，我坚决反对。主要三方面考虑：1、增加菜品会增加备料食材，生意那么差，每天都会浪费更多，势必导致我们亏损更厉害。2、增加菜品就需要专业的厨师来掌勺，而当时我姐作为厨师只会做煲（专门找师傅去学的）。如果找一个专业的厨师工资成本会增加几千元，还不一定留得住。3、增加更多菜品，我们就变成了一个普通饭店，而不是一家专业的煲店，我们又要从头开始寻找超越别人的优势，几乎没有胜算。而这5个煲，我们已经做到超越大多数类似煲店的味道。这些思考最后都验证了我的判断是正确的，后来我们开二店+做夜宵，厨师不够，从未招聘过一名专业的厨师，全部厨师都是服务员培养。看到相对比较灵活的服务员，我跟她谈，工资加1000元试试厨师，不行可以再回来做服务员。因为我们都标准化了，一般服务员培训2小时就可以操作了，烧出来后他们自己吃了都味道很好，自然有信心了。而我们从服务员转岗做的厨师虽然加了1000工资，但是比专业厨师还是节约了2000元以上。而且厨师队伍更稳定，因为这些服务员离开我们店依然只能做一个普通的服务员，他们拿不到那么高的收入。

如果你开面店，把面品种降下来，然后标准化后，是不是可以应用我这个思路培养厨师？大家有兴趣可以去琢磨一下。我觉得开炒菜店也可以这样做，确定几个菜，一般10个菜就可以了，把每个菜的炒菜流程标准化固定下来，只要食材新鲜，原料好，做出来的口感就不会差太多。

再总结一点：初开饭店不要想着一口气吃成胖子，每天确保进步一点，跟互联网公司的创业思维一样：小步慢跑，不断迭代。腾讯就是用这样的运营思路战胜了所有的对手，有时候也是用时间熬死对手。我们开个小饭店也一样，只要做到了盈亏平衡后不要着急，每天去总结分析优化细节，时间一长，你会发现比别人都优秀了。我当时开饭店的第一年，每个月都会把所有的成本输入一个EXCEL表格里面，然后把图标画出来，分析给我姐（后来我表哥）看，哪个成本占了很高的比重，有没有办法降低。我记得当时牛蛙的成本占比很高，后来找到了最源头的货源，不但降低了30%的成本，还买到了更好品质的牛蛙，就这一项优化让我们的净利润提升了10%。还有客人等待时候吃的瓜子，我们换成了味道更好，但是颗粒更小的瓜子，降低了每天的消耗量，客户体验还更好了，每月还节约了几百元开销。还有把一次性筷子换成了自己套上筷套的筷子，成本节约了90%（一次性筷子2毛一双，筷套2分一双） ，客人体验更好了，店里成本又降低了。我还记得一个细节：优化做煲的一个细节，把当天用的豆瓣酱全部事先炒好，不断更入味，还节约了做煲的时间，同时用油也更少了。很多很多细节的优化不断提升了客户体验，还大大降低了饭店的运营成本，所以我们可以保持5年不提价，依然可以保障利润，锁住老客人。如果你做一个小饭店，也能这样去从细节上运营，我相信不久也可以实现盈利。

再讲讲小饭店的推广步骤：在推广自己小饭店之前，必须要请5个以上好朋友来吃饭，而且这些好朋友能如实告诉你味道是否好！当确认好味道后，再小范围推广，比如：邀请一般的朋友和同事来吃，人数大约是20-30人，广泛收集意见、这批人如果确认还是味道好，可以做陌生人的引流工作。引流陌生客人的办法有很多，我当时是做本地论坛的试吃活动，参加试吃的每个人写一篇体验帖子，一般有5个人左右来试吃，他们的帖子会引起几万人围观，这样一下子会引来几十上百个陌生客人。这批陌生客人才是你真正的种子客户。然后你再确认这批陌生客人的体验情况，把有的问题继续优化解决。到这个时候，你的饭店在本地已经有一定的知名度了，你可以把门头做大做醒目一些。我当时花了500元一个字，做了三个超大的LED字，底色是单色调，所以店面特别显眼。加上门口的马路车流量非常大，在路人面前每天曝光你的店面，有一天他想吃煲了就想到你的饭店，而且可以准确找到位置。门头曝光+网络曝光，你的小饭店就超越了90%的同行，加上自己的服务和口味都优化好，不知不觉饭店的生意就越来越好了。切记！不要一开始就投入巨额广告费去乱花钱，首先本地的传播非常快，朋友当中有1-2个人说这家饭店不好吃或者服务不好，很快会影响一大片。所以我们推广不仅要省钱（我当时做试吃活动最多几百元费用），还要注意节奏，一点一点地推广，一点一点地优化，互相映衬，互相促进。如果没有准备好，味道不行，服务也不行，那么广告就变成一个加速你倒闭的利刃。

现在推广其实比当初更容易了，本地微信群、朋友圈、抖音都可以传播。如果自己不会做就找美团做团购活动，团购活动要做就是必须要优惠，服务更加要做好，而不是像有些饭店歧视团购用户，这样就适得其反了。美团的每一个评价都要维护好，维护评价的时候千万不要强迫用户做好评，而是先做好自己（味道好，服务好，卫生好），再请求用户按他自己的真实感受评论（你做好“三好”后，用户的评论会很走心，别人看了也很真实，千万不要把用户当傻瓜去刷评价，这种造假是饮鸩止渴）。如果你还没有做到以上三好之前，那么就不应该做任何陌生人推广。抖音其实可以自己拍，也可以请本地的探店美食抖音号拍，费用不高，效果好。如果准备好了一切，对自己的饭店也比较有信心了，建议一次性投入点广告费。比如：请本地最大的美食公众号来做一期广告，把意向客户都加到你自己的个人微信上，之后当朋友一下维护（订餐，送饮料，聊天等）。另外，还有一招就是在每个桌子上放上老板自己的个人二维码，写上你的创业小故事，然后希望跟客人做朋友，长年累月，你会积累很多老客人朋友。这些加在你个人微信号上的信任客人朋友会非常有价值，如果你用闯货的供应链卖货给他们，也许会超越你饭店的利润。关于这一个设想，未来闯货也许会开放给价值观趋同的小饭店老板粉丝，帮你们提升盈利能力。总之，你把饭店当做一个引流的平台，积累信任的客人朋友，不论对饭店还是未来可能的盈利方向都是一种人生价值的积累。

当年我开饭店这个事情，我自己本身并不喜欢，当初纯粹为了解决我父母的就业问题。近20年前，我把他们从老家带到了这个城市，年纪还轻，他们也想找点事情做。而我妈妈原来在老家就卖一个叫粉丝汤的小吃，味道极好，才1元一大碗，用料足，每天要卖几百碗，但是太辛苦，风雨落雪都要出摊，住的又很差。我把他们从老家带出来后，买了一套房子住得舒服，又开一个起码可以遮风挡雨的店铺，不知不觉就做起来了。所以到2016年的时候，两个饭店虽然还是赚钱，但是我强制关掉了，因为那时候我爸已经65岁了，该到享福的年龄了，而且又不缺钱。人做每一件事情都不会白做，哪想得到开饭店的实践经营应用到了今天闯货的运营中，所以关键的关键还是要去做，你自然比别人多懂更多，机会也会多很多。只要守住底线，不至于倾家荡产，无需担心创业是否失败还是成功！