2022年025期：丰田凯美瑞与惯性消费

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最近想聊聊B级车的选购，因为最近在做选题的时候，发现B级车虽然关注的人很多，但是我最近一次聊B级车四大金刚，也就是雅阁，凯美瑞，帕萨特和迈腾，还是在在2021年凯美瑞和雅阁改款的时候。帕萨特是2020年，迈腾都没有专门聊过一期。当然还有天籁，我还是在2018年聊过一期，其实这些畅销车型，在每年年度改款的时候，都可以聊一次。

因为选购的人实在是太多了，每年都有大批的车主不知道该如何选择，而且市场大环境也在变，可以替代他们的竞品也是层出不穷。那么，今天我们先聊聊凯美瑞，分享一下我的观点。

B级车卖得好不好，主要还是看大家对该车型的信任度有多高。在B级车市场，是绝对杀不出一匹黑马的。一个新品牌打造一款新的B级车，想要一战成名，瞬间让大家信任你为你买单，是不可能的。即使丰田这样的品牌，推出亚洲龙这样的新车，消费者也要花一段时间来接受它。

无论亚洲龙产品力有多强，也一定跑不赢凯美瑞的销量。咱们国产品牌就更难了，无论如何怎么加长，怎么提升动力，怎么增加配置，品牌前期积累不够，基础口碑没有的话，B级车市场就不可能拿下客户的。

B级车的客户本身就是求一个“稳”字。他们有20多万的预算，完全可以考虑凯迪拉克CT4、CT5、沃尔沃S60、捷豹XEL这些车，甚至咬咬牙贷点款，上BBA的34C也没有问题。但是他们退而求其次，就是要稳稳当当地在空间和配置上再优化一下，在合资车里选一个大品牌，就这么简单。

所以你看，凯美瑞、雅阁、帕萨特和迈腾这种在中国卖了10几年，客户基础都是2、3百万起步，这么多年来持续迭代升级，口碑和形象是一个慢慢积累的过程。虽然偶尔也有负面新闻，可是整体口碑和形象还在，大多数人还是能接受他们的。比如凯美瑞的省心、保值、耐用、经济，就算这个人从来没接触过凯美瑞，他也能说出几个特点。如果是不追求特别高的配置，或者特别个性化的外观和内饰，基本上凯美瑞在很多B级车潜客中，绝对是重点考虑的车型之一。

不过这台车我给的总体评价是，加速绵软无力，价格坚挺无比，内饰很廉价，二手很保值，空间很一般，月销过2万。网友还能给你补充一些缺点，比如音质差，车漆薄。可是这又能怎样呢？你要想买，肯定看中的是它的优点。等到你想卖车的时候，你才会吐槽它的缺点。

B级车客户，更多的是惯性消费，他们只相信自己相信的东西，而不相信你让他相信的东西。他们只根据自己经验，而非理性去判断。这就好比上期节目我提到的买笔记本，我其实觉得小米笔记本挺好的，可是稍微看一看网友的留言评价，我就慌了。因为我觉得大家说得对，小米不是笔记本一线品牌，可能在看不见的地方，还是一线品牌的用料扎实，做工更好。原本我并不喜欢联想，惠普和戴尔，但是如果我真的要出手，百分百还是在这三家里面选一个。其他品牌哪怕屏幕再好，配置再高，我还是会选择性忽略。这就是惯性消费。

怎么让客户相信自己？这就是所有厂家打造爆款B级车要思考的问题。可是研究下来发现，简直无解。因为我前面说了，这块市场已经被四大金刚牢牢把持住了。雅阁、凯美瑞、帕萨特和迈腾，除非他们的口碑崩了，我们又恰逢一个好时机顺利上位，才有可能逆天改命。但是这四款车无论谁崩了，基本上这个品牌也就崩了，所以这几乎是不可能的事。

凯美瑞跟雅阁差不多都在1982年前后诞生，大背景都是美国第二次石油危机，40多年的品牌口碑积累。凯美瑞1993年第三代进入中国，2006年第六代国产，2011年第七代上市，2017年升级到TNGA第八代，2019年改款。凯美瑞在中国至少也有30年的口碑积累。全球用户数超2000万，国内用户数超230万。这就像一部播放了30年的电视连续剧，你就算不喜欢，不去看，至少也能说出里面的一些名场面和经典台词。

所以凯美瑞省油、好开、保值率高、故障率低、维修成本低这些特点，老人孩子都知道。如果你仔细研究一下身边的凯美瑞客户，他们其实并没把这台车当成一台“车”来选购。而仅仅是为了“代个步，不露富”，20多万选个不用折腾的大品牌即可。

很多就纠结的客户，心里多少还是想折腾一些东西，比如动力、配置、外观、 内饰 、各方面都想更好一些，甚至缺个Carplay都要吐槽半天。这类人就不适合购买凯美瑞，可以不用考虑了。

B级车市场销量前几名，每款车之间差距微乎其微。准确的说，应该是只有差异，没有差距。很多人买不买凯美瑞，只分三种情况：一是看看周围邻居、同事、亲戚谁买了什么车。邻居帕萨特、同事迈腾、亲戚雅阁，ok那我就买凯美瑞。反之亦然，B级车用户特别怕跟身边熟人撞车。

可是这几款车又是能见度特别高的车型，所以往往有些人最终买的并不是自己特别喜欢的，可是开起来感觉好像也没什么问题。二是看销售态度， 因为产品本身差异性不大，客户也没有品牌忠诚度，只是盲选而已。再加上很多买B级车客户， 原本是从A级车改善需求才来选购的。他们兜里有点闲钱，既希望被人捧着，又想要假装低调，同时自尊心又特别强，生怕被人冷落。因此，这类用户在看车的时候，经常会吐槽销售的态度不好。本田销售眼睛长在头顶上，大众销售爱理不理，也就丰田态度还可以，那就买丰田。其实，你看似觉得他在赌气，他心里实际上知道，买谁都不会错，不怕的。

第三类客户，会把迈锐宝XL、速派、君威、君越、k5、索10、蒙迪欧，甚至508L全部拉进来对比，其实我觉得大可不必。如果你是一线，二线拉起来一起比，那么凯美瑞毫无竞争力，我劝你就不要浪费时间了，直接pass掉凯美瑞，就拿迈瑞宝XL去PK二三线竞品，如果哪台车比迈瑞宝XL这种地板价车型，还能吸引你注意力，那应该就是你真正喜欢的车型。

凯美瑞在我看来，就像苹果公司的产品，价格高、性价比低。实际上你要说性能，也没有多么强劲，只是系统流畅，体验不错而已。很多客户是一出新款就追新款，卖掉手里老款的时候，还说性价比可以。实际上苹果单价高、利润高，保值率也要看百分比，实际亏了多少，只有客户自己心里有数。

凯美瑞应该选哪个配置？其实看似这个车有10个配置，实际上主销车型就3个配置，也就是2.0豪华、2.5豪华和2.5双擎豪华。分别是19.98万、21.98万、23.98万。三款配置几乎一样，只是动力总成不同，一档差价2万。

如果让我推荐买哪个动力？我个人建议选择2.5+8AT的版本。因为2.0+CVT算是中国特供产品，包括雷克萨斯ES200上面那套动力，都是咱们广州生产的。当然，也不是说这套动力只特供咱们中国，俄罗斯和东南亚一些国家也在用。但总归不是一套全球化的动力总成。不像2.5+8AT是全球化的动力，且最近一次技术迭代就在这两年，相当于最新款的产品，所以多花这2万的附加值还是非常高的。

市场的真实销量，还是2.0L豪华最好卖。虽然大家知道动力肉，起步有顿挫，可是没关系，在总价面前其他都是浮云，2.0豪华可以在20万左右搞定，很多人手头预算就这么多。所以，你看B级别车谈动力，实际上是个伪命题。B级车销量与动力好不好没有直接关系。如果要动力，天籁2.0T发动机，最大功率243匹马力，最大扭矩371牛米，定价21万多，优惠后18万多，也就跟凯美瑞2.0豪华的价格差不多。

还有些人觉得凯美瑞的配置肯定很低，实际上配置并不算低。豪华版都是10个安全气囊，L2级的智能驾驶辅助，甚至副驾驶老板键都有。但是，丰田在减成本上还是随处可见。比如他的前后雷达分别只有两颗，我不知道电装公司的倒车雷达有什么特别之处，我看这车倒车影像也是非常的模糊，实在不怎么样。

现在B级车内卷非常严重，如果你对比过大众新款帕萨特，你肯定会发现，帕萨特现在配置也非常的高。330豪华23万左右落地，已经有加热通风座椅，手机无线充电，自动泊车，甚至后排遮阳帘了。只是大众颗粒捕捉器问题和双离合问题可能会比较闹心。还有雅阁，和凯美瑞比配置更高，同样2.5豪华凯美瑞的预算，雅阁可以买到1.5T顶配了。我给大家一个简单的选择方法，燃油选凯美瑞，混动选雅阁，有钱选凯美瑞，没钱选雅阁。

我知道也有些朋友不知道选择雅阁混动，还是凯美瑞混动。简单聊一下他们的区别，丰田混动是在油电之间平衡，它不能100%用油，也不能100%用电。但是在一套精密控制系统完美分配油电比例之后，你开出来的油耗始终是五点几升每百公里，非常省油。

雅阁的混动，则可以在高速100%用燃油直驱，低速的时候发动机发电，然后用电来开，等于是增程式驱动。所以本田混动选择的方案不是平衡，而是切换。但是最终结果，也是五点几个油，同样非常省油。

因此选择丰田混动，冲的就是口碑好，求稳，但是价格高。选择本田混动，冲的就是后起之秀，信仰的光环，求快，求性价比。但是混动这块，我觉得有了咱们国产比亚迪汉DM-i，日系车的光环真的暗淡了很多，不信大家可以去比一比。亏电油耗四点几，充满电还能开1-2百公里，是不是吊打日系？还有绿牌，还免税，某些城市还不限行。

其实说到底，凯美瑞就是用最廉价的材料，做出了一款相对比较耐用的产品，然后一直保持80分+α的原则，做成一个木桶车型，每年换代的时候增加一些小亮点，促进新客户的流入。这款车不豪华，也不科技，但是大家都觉得够成熟，够用。这就像买手机，其实硬件方面大家都差不多，但是各家的系统优化不一样，体验就差别很大。

总结来说，买凯美瑞的人，心里都刻着八个字“皮实耐用，省心省油”，这就是为什么有人调侃，买丰田的人都是偷偷去修车，因为丢不起这人。我其实也要提醒一句，不到逼不得已，最好别买丰田，因为买了之后，再换车就难了。

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