【共赢性协商】学会站在对方立场，为自己赢得主动

14 【共赢性协商】学会站在对方立场，为自己赢得主动

你好，我是中国传媒大学播音学院的老师宋晓阳，欢迎来到《表达能力全方位提升实战课》。

在这里先回答一下上一节课的作业，题目是：如何说服团队的小伙伴，同意在周末组织团建？

占用周末休息时间做团建，很多职场人士对此都很反感。可是由于节假日串休或者是接下来大项目启动，团建必须占用休息时间。这时候需要你将团建与接下来的某一具体工作结合起来，将团建与工作会议进行叠加，实现双重意义。

各位，两周后的周末，也就是周五和周六，我们要去城外的一家温泉酒店团建。最近天气冷了，这个冬天的第一趟温泉之旅就让公司帮各位实现吧，我们为大家预订了设备最好的K歌包间、还订了最好的大闸蟹，让大家实现大闸蟹自由。另外，我们还为团建活动准备了福袋，里面有很多最佳单品。看上去好像我们是用物质诱惑你们，其实，接下来我们还有一个项目即将启动，之前有几个成员总是前后出差，开会凑不齐，这次团建期间，不允许出差，这样你们几个就可以线下把这个项目敲定下来。最后跟大家确认一下，两周后的周五和周六，周五下班后，公司大门集合！

上面这段话，用了两个事实来说服员工：

团建对于很多员工来说，是公司“宠爱自己”的时候，所以在宣布团建相关事宜的时候，这种“宠爱感”要强，要罗列出最能体现福利待遇有多高的那些事实；

这次团建也有工作会议的目的，因为之前总凑不齐所有人一起开会，所以趁这次团建把项目敲定下来。

这样，通过事实说服的方法，说服员工就容易一些了。

回到我们今天这节课，今天我们来讲共赢性协商，学会站在对方立场，为自己赢得主动。

前几天我收到一位师弟的电话，这位师弟在地方院校担任播音学院主任职务，刚刚上任一年多。为了提升他们播音学院的影响力，提高学生们的业务能力，他想利用私人关系请一位央视的主持人去他们那讲课。但是，苦于自己没有人脉，想通过我跟对方说一下。听完师弟的诉求，我考虑了一下，跟他是这样说的。

“师弟，我大概知道你为什么想请这位主持人去讲课了。除了按照规定给课时费之外，你看这样可好，既然请这位大咖来给学生们做讲座，是否可以聘请对方成为你们学院的客座教授，在讲座结束后，由院长颁发给他一个聘任书。当然，这个事，我事前也要跟对方说一下。你这边也跟院长商量一下。作为地方院校，如果每年都可以请这位主持人来讲课，对于学生来说是好事。通过这个事，你可以逐渐负责你们学院外联的这方面工作。当然，跟这位主持人的关系就要靠你来维护了，通过这位主持人可以再请其他的主持人。一次讲座，关系就算是建立起来了，这样以后再请对方也好有个由头。从大咖这边来说，加了一个客座教授的标签，也是好事。”

听我这么说完，师弟连连点赞。他说，师姐我之前只考虑我们学院这边的诉求了，压根就没为大咖主持人着想。听完你的建议，我忽然学到了做事的一个思维，就是站在对方立场考虑的共赢思维意识，没想到找您帮忙，我还多学会了一招，太谢谢师姐了。

后来，通过我，师弟跟央视的大咖主持人联系，这件事情后来办得双方都很满意。我之所以采用这样的表达策略，主要是站在师弟和大咖两方面的立场去考虑问题。这边我可以帮助工作努力的师弟，那一边我可以帮助大咖主持人多一个可以分享专业的阵地。当我去说服师弟按照我的想法做这件事情的时候，我采用的是“共赢性协商”的说服策略。

第一：共赢意识的建立

平时点外卖的时候，你是否有过这样的经历，打开外卖袋子，发现老板送了一个软饮，你的心情立刻会不一样。或者是收到店家的优惠劵，我们立刻会有了得到好处的感觉。其实，店家的这些小心思不难猜，就是想给你一个意外惊喜，希望下次你还点他家的外卖。店家的这些做法使用的就是“共赢心理”——店家我赚到的是钱，消费者你得到的是好心情。

既然说到了共赢思维意识，那么什么是共赢思维意识呢？

通俗点来说：是指参与工作项目的一方，在策划、实施的过程中，不仅仅考虑自己这一方的利益，为了长久合作或者是合作过程中对方的利益、精神需求，需要在某些方面尽量为另一方考虑得与失。就像点外卖，店家辛苦付出就是挣钱，可是他们还要考虑我们收到外卖时的用餐心情，考虑到我们满足肚子的同时，也为我们的精神需求提供能量。优惠劵就是让消费者产生利益获得感和精神愉悦感的最有效方法。

通常来说，为了促成一些工作的推进或者是项目的建立，我们做事的出发点大多是考虑自己这一方，长久下来，“单一利益”的思维就会影响到我们，最终会成为我们的思维习惯。然后，职场上、生活中那些做事时将对方的利益与情感考虑其中的成功案例给我们一个启示，只有双赢才会走得更远。就像我这节课一开始跟你说的师弟请大咖主持人讲课的例子，师弟只考虑请人讲课，但是忽略了一个问题，讲课对于大咖主持人有什么益处？当然有朋友会说，大咖主持人可以获得讲课费呀。这没错，但如果大咖主持人这段时间档期比较满，同时有好几个讲课邀约，甚至有些邀约方的出价还更高，那如何让大咖老师最终决定要跟你合作呢？如果师弟仅仅是考虑自己学院的利益，没从更高一层的角度为对方考虑，那么大咖主持来讲座的意愿就会大打折扣。加入客座教授这个因素，就会给对方一个信号，我们学院这边想跟您建立长期合作。

双赢性表达策略一：一方有利，情感需求不可少

我的一个学生毕业后进入电视台做记者工作，她是一个不喜欢给他人添麻烦的人，能自己做的事情，从来不张嘴求人，即便是对方展示友好，她也会婉拒的。按照她的话说，尽量不要欠人情。虽然工作上，她可以独当一面，可是这人缘指数一直不高，她明显感觉同时期进入台里的其他人，与周围同事的关系比她要好，他们一起吃饭、看电影或者逛街购物，而她跟同事只是点头之交。她不麻烦同事，同事也不会主动帮她。

前几天我跟这位学生约着喝咖啡，她把这个困惑说给我。学生说：宋老师，有一天我在台里加班，晚上快8点了，我还没吃饭。这时候我的一位同事要去拿快递，顺便问我要不要带一个煎饼果子做晚饭。其实，我特别想吃，但是一想，同事拿完快递就能回来，还为我等做一个煎饼果子，实在是不好，我就说自己减肥，不吃晚饭。

学生跟我说完这个话，我就知道她人缘指数不高的原因了。我说到：你这不麻烦别人的思维影响了你的职场人际关系。这职场上，不是你帮我编片子，我帮你配音才叫实打实的合作，同事帮你买煎饼果子也是一种示好。你需要站在对方的视角考虑问题。同事主动提出帮忙，这某种意义上来说，同事想跟你这一来二去的相互帮个小忙，彼此关系进一步走近。如果你站在她的立场上考虑问题，如果你具备双赢思维意识，你在职场中的人际关系不会是这样的。

职场中，我们的很多工作需要与其他人合作，有些合作只对一方有利的，有些合作是双方都获利。无论什么样的情况，我们都需要利用共赢性思维与他人展开沟通交流，在获得自我满足的同时，还要考虑到给予对方一定的物质或者是精神上的满足感。这样做，可以帮助我们在职场人际关系中处于有利地位。

我在播音学院担任教学工作近20年，日常教学中经常跟学院的本科教学秘书和研究生教学秘书两位老师打交道，他们两人工作认真又细致，为我们在一线教学岗位上的老师解决了很多问题。

前几天我的研究生小课开始了，第一次分配的教室，没有大桌子，不太方便学生们记笔记，我就跟教学秘书说明了情况，问题很快得到了解决。我跟教秘说：每次一有事找你解决问题，张嘴麻烦你，我一点心理负担都也没有，你这教秘真是让人倍感舒服。

教秘老师说：宋老师太客气了，这都是份内的活。您每次有事找我之后，您的感谢让我感到特别舒服，我们这些做行政的老师就是要帮教课的老师解决这些问题的。虽然就是日常工作的协调，但是你就是不一样。

教秘帮我解决问题，这个事情只对我有利，反而是给对方添麻烦多一项需要处理的工作。我无法让这样的工作给对方带来什么实质性的获益之处，但是，有一个获益点是情感。我可以通过感谢的话给予对方以精神层面的需求。职场上，生活中，在情感上给予对方的肯定也是重要的表达策略。

双赢性表达策略二：拉齐认知，让对方启动自驱力

我的一个朋友小王刚到一家互联网公司工作，Boss给她配了一个实习生。这名实习生，在分配给小王之前，已经在这家公司实习两个月了。小姑娘一见到小王就动起心思来，“王老师，能跟您一起，我太开心了。我来这实习已经两个月了，受益匪浅，我的实习期是三个月，学校那边马上要论文开题了。嘻嘻，你能不能“轻体量”的带一带我呀！”小女孩这么一说，我的朋友不好意思开口了。想着实习生工作中也是指不上，还不如自己干呢。结果，分到她手里的工作一个人忙不过来，来公司的第一个项目，没有干出彩来。

前几天朋友几个聚会，小王跟我吐槽现在的大学生实习的时候，怎么这么不靠谱。听完她的诉苦，我说道：“这事还真是不怪那位实习生，问题出在你身上。作为带实习生的正式员工，你的职责是带着实习生做项目，小姑娘好意思开口要求你轻体量带她，你为什么就不直接回绝“重体量”的带她呢？

小王：你说重体量就重体量了，小姑娘心眼可多了，摆明了不干，我能把她怎么样？

我：你可以把她的认知跟你拉齐，发挥她自身的驱动力。你得让小姑娘知道做这个项目不是帮你的忙，而是帮她自己的忙，对她有利。

你可以跟实习生这么说：小妹妹，你这话说得，领导把你的情况跟我说了，前两个月实习干得相当不错。这第三个月正是你出彩的时候，老师们已经手把手的把你教会了，这次我想让你独立做个子项目，这样你的业务能力可以实现一个闭环。我在你的实习总结里会重点把这个月你做的内容描述一下。你已经干了两个月，这最后一个月是你上台阶的时候，我帮你来实现吧！

朋友听完恍然大悟，后悔的说道：宋老师你这么一说，我就明白了。小姑娘以为我带她只是帮我干活，但是你这么说完，就是我帮她实现实习效益的最大化。

日常工作中，你需要带领同事合作完成某一项工作。接到工作时，同事潜意识的会认为，自己是在为你做嫁衣、做你的工具人。一旦你的合作伙伴产生这样的心理，对于你来说，不是好事。这就需要你在一开始干活的时候，就让自己的合作伙伴产生“同舟共济”之感，产生为他自己做事的意识。

而一个好的合作项目，需要的是让每一个参与者产生自己做自己工具人的思维意识。如何让合作伙伴发动自身的“自驱力”呢，你可以采用这样的表达策略。

第一：把控第一定义时机

项目接手前，先了解一下合作同事的情况，无论是从同事上司那里，还是通过交流从同事那里，不要一下子就进入项目本身。把握好合作伙伴的这些情况后，你再结合项目有针对性的指出，这些工作对于每一位同事的意义。而所谓的“第一定义”是指某项工作对于参与者的职业能力提升的意义所在，比如说这是你第一次独立完成项目、这是你第一次担任带团队等等。而“第一定义时机”就是作为项目的主要负责人，当项目启动时，下属和同事还没有能力或者是意识去思考这个意义的时候，你将这个意义说给他们听。通过这个意义的提出，进而可以成为他们的“意见领袖”。

比如：你要跟三位跨部门的同事合作完成双十一的一场直播带货。其中有一位同事第一次做跟主播相关的工作，你可以跟对方这么说。

“能跟主播对接直播流程，你离自己承担一场直播的工作就剩这最后一环了。做完这个，下次咱们再组织双十二的直播，我就可以根据你这次的表现跟老板推进你了，加油！

我这么说就是采用了“第一定义时机”的表达策略，将同事即将完成这项工作的职业意义进行了定性。希望同事可以意识到未来她是可以一个人”独立完成一项直播工作”,但是前提是要把这次与主播对接的工作要做好。在跟同事定性项目意义的时候，我把自己的地位显示出来了。“下次咱们再组织双十二的直播，我就可以根据你这次的表现跟老板推进你了”。

第二：从对方获益角度阐释工作意义

如果你将“第一定义时机”的工作做好了，同事还是没有那么积极主动的话，你需要跟他单独”约谈“了。比如接下来的工作，他的步骤是什么，你可以把自己的经验跟他分享，然后告诉他，你是如何从以往工作中获得这些经验的，进而侧面会意他，我们的工作能力都是从以往的工作经历中积累出来的。还是上面这个例子，你可以这么说。

“小刘，主播对接的工作，你是什么打算，听说这个大咖最近直播场次有点多。去年的双十一，我也跟这位大咖主播合作过，她直播前有个习惯，就是再忙，也要自己“盘”一下稿子。所以，我建议你，给她准备一份直播文案，可以简单一些，最好在一张A4纸上。详细文案，你告诉主播，你已经给直播助理了，具体的助理会心里有数。我也是跟了不同主播之后意识到，把握每一位主播的“小习惯”在对接时工作最好干。去年做完这位大咖主播这一单之后，我就可以自己挑大梁了，我想，你也没有问题的。”

你这么说的好处是：开门见山切入工作、把自己的实用心得、工作感受分享给她，这样不会让对方产生反感心理，反而会他本人意识到好好做这项工作对自己的意义。从对方获益角度去表达，可以扭转同事为你这个人干活的意识，转而让他意识到这么做是为他自己，不是为了别人。

第三：事后总结，明确表述

前面介绍过的两种方法，都是需要你来说服对方，告诉对方这是一件共赢的事情；而接下来要介绍的第三种共赢性协商的方法，是让对方自己发现，自己哪里获得了提升，学到了方法，实现了共赢，这可以说是“共赢性协商”的一种反向操作方法。举个例子：

疫情前我为一家新闻机构培训记者，项目结束后，我让负责人通知学员，两天后交一份学习总结。学习总结看似是学员的一个学习心得，事实上，我想通过学员的学习心得，让学员自己来总结，自己获得了哪些方面的提升和共赢，从而达到让学员提升自我认知，发现自我、鼓励自我的目的。

等到学员们把总结交上了，其中有一位学员的总结给我留下深刻印象。

他说，没有接受培训前，我是不敢在镜头前做报道的，因为有过一次的尝试，结果我的急脾气让我在直播的时候栽了大跟头。虽然后来善良的领导几次让我再去试试，我都能拖再拖。这次培训，宋老师安排了室外训练小课，每个人都要做，谁也跑不了。于是，我按照老师的要求去做，没想到的是我以为的很难，实际操作起来没有想象中的那么难。其实，很多恐惧都是想象出来的，反而不是去做的时候真实遇到的问题。

看完这位学员的总结，我是这样回复的。

看了你的总结，感觉这三天的培训对于你来说是颠覆认知的。我想针对你提出的问题，说一下我的想法。只停留在想或者写上，是无法提高口头表达能力的，你说从这周开始自己给自己布置作业的想法，特别好。我会把你的这个做法介绍给我其他的学生。

听完我的语音，这位学员特别开心，立刻微信语音电话聊了起来。学员说：宋老师，您让我们写总结这个做法太好了，不写不知道，一写吓一跳。沉淀之后，我意识到你给我们做培训的目的，不仅仅是技巧上的帮助，而是让我们意识到业务学习最重要的是拉齐自己与行业领头羊之间的认知差距，自己主动积极的去应对，而不是让别人赶着走路。

你看，这就是让对方自己去发现共赢，你作为老师或者项目负责人，只需要搭建好这个反馈规则，先让对方写总结体会，你再对他的总结体会做指导批注，这一来一去，自然会让对方觉得获得感满满，激发主动性，变得更有进步的动力。

项目的负责人后来跟我说，总结提交后，学员们收到了我的回复后，很多人都发了朋友圈。在感谢宋老师的同时，很多人都感谢了自己，感谢那个敢尝试失败的自己。

作为培训方，对方的回答充分印证了我的观点，就是在职场中，处于领导的这一方，如果想要让下属和同事产生工作的动力，最有效的方法是让对方建立共赢意识，你需要站在对方的立场上，由你推着他走，变成他自己想加油前进。

小结：

这一讲，我们谈的是：【共赢性协商】学会站在对方立场，为自己赢得主动。第一：共赢意识的建立；双赢性表达策略一：一方有利，情感需求不可少；双赢性表达策略二：拉齐认知，让对方启动自驱力，这其中需要注意的有三点。第一点：把控第一定义时机；第二点：从对方获益角度阐释工作意义；第三点：事后总结，明确表述。

课程最后，我们还是留一道思考题：双十一活动马上来了，你们公司要开展为期一天的24小时大直播，由6位直播嘉宾接力完成。你需要跟另外一个部门的同事一起合作，帮这6位嘉宾安排出行时间以及交通方式，你该怎么跟同事说，才能让他愿意更好地协助你呢？

下一节课，我们会来讲：碾压式辩论，听清观点，查找漏洞，三个步骤帮你绝地反击。我是宋晓阳，我们下一节课再见。