【事实性说服】更好地用事实说话，让说服变得更轻松

13【事实性说服】：更好的用事实说话，让说服变得更轻松

你好，我是中国传媒大学播音学院的老师宋晓阳，欢迎来到《表达能力全方位提升实战课》。

这一讲，我们来谈谈事实性说服：更好的用事实说话，让说服变得更轻松。职场上，生活中，人与人之间的所有的沟通和交流，根本目的就是说服。当你想要对方按照你的思路去想、意见去做的时候，我们虽然嘴上说跟对方沟通一下，实质上都是想通过说服对方，以达到自己的目的。有些场合让说服更轻松的方法是采用事实性信息。

我在抖音上关注了一位收二手车的博主，他的视频记录了整个收车的过程，最有趣的段落就是他跟车主溢价的时候。在来来回回的讨价还价的过程中，他能成功的把车按照自己的价位谈下来，采用的就是事实性的说服。下面这段对话就是他利用事实性信息说服了对方，降价1000元。

刘掌柜：“你这车看着就像冰雹砸过的，粗略的看了一下，就这一块得7、8坑，即便是无痕修复也能看出来，如果喷漆的话，也没有必要，本身就是原车漆。再看后盖，这边大大小小得20多个了。洗车后抛完光，从这个角度看下去，坑都能看见，作为商品流通的话，还是不行的。所以，你要的那个价格肯定不行了，得减一点”

车主：“我还想让你加一点呢？”

刘掌柜：“加不了，得减一点了，减1000.

车主：好吧，按照之前说好的，减1000，签合同吧。

就像上面的这个案例，刘掌柜现场看完车，发现自己之前跟车主谈的价格有点高了，他心理价位是在原有价位基础上再降1000块，主要就是因为前后车盖上的坑。作为临时砍价的一方，他说服车主的都是事实性信息。如果他说自己开了3个小时车，从北京市内大老远来到密云，这么辛苦，你得给我减1000块，车主肯定不会降钱的，因为双方一开始就约定在密云看车的。刘掌柜利用车辆本身的存在的具体问题，用具体的事实说服对方，让说服变得更轻松了。因为事实是客观存在的，交流双方只要认可事实，那么，以事实为基础的沟通就会顺畅很多的。

既然说到用事实来说服对方，那么接下来需要面对的问题是什么是事实？你能分清楚什么是事实？什么是感受吗？对哪些人进行说服的时候，需要用到事实性说服的表达策略？需要用哪些事实来说服对方呢？

事实性说服的表达法一：分清事实、感受、观点，体验事实的语言力量

人们在日常生活工作中的沟通与交流，说话的内容通常由事实、感受、观点，这三部分组成。怎么区分和判断这三点呢、下面我有一个事例，告诉你这三部分之间的差异。

什么是事实呢？来听这段内容。

我今天是坐地铁一号线来上班的，由于线路出现问题，地铁停运了15分钟，我们这一车上好几位同事上班都迟到了。

这段话中以事实为主，都是一些基础性的信息，这些信息由名词构成。这些名词组合起来帮助我们了解情况，做出判断。

什么是感受呢？还是这个例子，我把感受加进去，你试试能不能听出来。

我今天是坐地铁一号线来上班的，车厢里人特别多，脚都没地方站，气也喘不过起来。不知道谁吃了韭菜包子，还打嗝，那味别提了。倒霉的是，地铁线路出现问题，停运了15分钟。把我急死了，完了这个月的全勤奖又没戏了，我还想买那件大衣呢。从公司这站下来，发现我们这一车上好几位同事上班都迟到了。

上面说的内容中，属于感受的话是：“车厢里人特别多，脚都没地方站，气也喘不过起来。不知道谁吃了韭菜包子，还打嗝，那味别提了。”这句话只是乘客在坐地铁的时候，身在拥挤的车厢，他的个人感受而已。感受性的表达使用比较多的是形容词和副词，感受都是由主观出发，事实是客观存在的。

作为听者，如果把对方的感受当成了事实来用，那么，他人感受就会干扰到你，甚至影响到你的判断。如果你被他坐地铁的这段话所感染，就会产生，坐地铁不舒服，人多味道重的印象。如果你这么认为，你就被主讲人的感受裹挟进去了。

那么，什么是观点呢？还是这个例子，当事人在中午跟同事吃饭的时候，说起早上的事，他给出的想法和观点是这样的。

今天地铁一号线在早高峰时段出现故障，导致线路停运15分钟。事实上，这样的问题上个月也出现过，我记得，当时地铁方面给出的答复是：类似事情绝对不会再出现。今天事故再次出现，我想跟地铁工作人员说：表决心的话，不要说得太满。

观点通常来说是一个判断句，里面有很明显的判断用词，比如说：是或者“不是”、我想、我认为、我判定等词汇的使用。

分清了事实、感受以及观点，我们接下来需要考虑的是在哪里跟谁交流的时候需要使用事实。职场作为“情感洼地”，眼泪在这里只是一滴咸咸的水，打感情牌，利用情绪裹挟对方，不会有人买账的。与那些具有一定思考力的人battle，只有事实才能为自己助力，打开困局，只有用事实，才能让你说服对方成为可能。

我的学生是一家互联网公司的HR，由于疫情，整个公司的工作方式都发生了改变，无论是内部沟通还是外部联系，大量的需要利用线上交流平台。于是，人力资源部门酌情增加了新的培训项目，比如：线上沟通方法等。为此，需要跟领导申请增加培训预算。眼看到第四季度了，按照之前的计划，人员培训费用已经支出了80%，剩下的20%资金显然有些捉襟见肘。为了提高员工的沟通能力，需要增加课程，同时需要增加10%的预算。学生的领导是出了名的铁公鸡，想要说服领导增加预算，学生就是运用了事实性信息来说服对方。

如果想说服对方，你可以这样说。

张总：年根底了，要增加预算，我的脑子都快炸了。这不是想一出是一出嘛！

学生：“张总，不提高员工这方面的素质，想一出是一出的事情就会一个接着一个。昨天开线上会议，您把运营部的部长批评了一顿。其实，类似的情况今年公司已经发生八、九次了。有三次因为员工线上沟通能力的问题，我们跑单了。人力资源在例行的调查问卷中，发现员工对于这方面的培训需求很强烈，大概有73.5%的员工想在这方面有所提升。另外，我们目前收集到的师资情况，找到了三位老师可以作为备选，根据这三位老师的报价，以及新产生培训需求，我们需要增加10%的预算。我查了往年的培训情况，我们在2011年和2015年都有增加培训预算的情况。”

我的学生说，他用一分钟就说服了领导，这一分钟里面的信息都是事实性。我们来分析一下他的表达策略。

第一：列举案例，因为缺少能力导致跑单。

第二：调查问卷说明民意，也就是员工的真实培训需求。

第三：新培训项目的师资，报价导致需要增加预算。

第四：增加预算，不是先例。

学生说，他跟领导这么说完，领导的回答是：你这一分钟的话，把我的嘴巴堵得死死的，该说都说了，一句废话都没有。关键都是干货。

领导这里说的都是干货，其实就是纯事实性信息。

事实性说服的表达方法二：向上管理利用选择项达到说服目的

职场中，如果想说服领导，做好功课非常重要。

我们播音学院曾经举办过一次大型活动，我负责的是到访嘉宾的座位安排。因为活动规模很大，嘉宾数量也很多，分配工作时，领导告诉我必须做一个表格，他看来会很方便。然而，当我进入到准备工作时发现，传统表格使用起来不容易明白实际的座次。于是，我制作了一个与活动现场场地相匹配的图表。如何说服领导按照我的方式来完成这部分工作呢。我想，给出事实性的选择项是说服领导最好的办法。

活动准备前与领导对接工作的时候，我是这么说的。

“刘老师，上次分配工作的时候，您告诉我需要做一个表格，这是按照您的要求做的。前天我来看了一下场地，想着用这样的表格（我自己做的表格），看起来会不会更直观，也方便您看。以后再安排嘉宾座次，咱们不用以前的表格，也用这个吧。”

我要改变对方长久以来的工作习惯，说服对方按照我的方式来工作，这里既要让领导知道你已经按照他说的去做了，同时，考虑到工作便利的这一点，我又做了新的尝试，通过摆事实的方法，把两种表格都拿给对方，让领导一下子就可以明白我的用意。看我自己做的表格后，领导说，“你这个直观呀，咱们就拿这个表来安排。小李老师，咱们跟宋老师对一对嘉宾名单和座次。这样直接填空就可以了。”

说服领导我采用的表达策略是：

第一：按照对方的要求做一版，展示给对方。

第二：按照自己的想法做一版，同步展示给对方。

第三：前后对比，让领导自己定夺，不去冒犯对方。

在这里大家是否注意到我的一个小心思：“前天我来看了一下场地”，这句话我是在暗示领导，您交代的工作我不仅做，我还用心去做。

事实性说服的表达法三：选取与核心观点紧密的事实

职场中使用事实性信息去说服同事，生活中与那些具有一定思考力，逻辑缜密的朋友交流，也需要使用到事实性说服的表达策略。

我的闺蜜在大厂工作，媒体记者出身，目前手下管理2、30人。最近她辛辛苦苦购买的二手房办下来了，钥匙拿到了，可以搬家了。给我打电话，咨询一下深度保洁和买家具，刷墙，这些事情怎么做最好。工作中追求完美的她，在装修房子这件事情上更是想一切都弄得好好的。

“宋老师，这几天愁死我了。我的这个房子马上就要到期了，只有两个月的时间收拾那个新家，天天加班，也没有时间跑家具城，我想着只做一次深度保洁，否则太折腾了。家具进来之后，是不是屋子里都是甲醛呀？烦死我了。

我的这位闺蜜有些洁癖，这回有了新家，更是要好好收拾一下，由于租房到期，平时工作太忙没时间跑家具城。为了装修的事情，最近找了我好几次，由于她样样都想好，现实又不允许，造成装修的事情总是推进不下去。为了说服她，我就是用了事实性说服的表达法。我是这样跟她说的。

“你这个是二手房，一年没有住人了，在刷墙之前先做一次深度保洁。先刷墙再进家具，接着除甲醛，入住前再来一次深度保洁。你的装修风格是日系，原木色和白色是家具首选颜色，你没有时间逛家具城，也没有时间等家具制作。本着可以马上入住的原则，我建议你去宜家购买，对方可以送货安装。除甲醛可以网上预约，半天就可以做完。你空置一段时间，再买一个好一些的空气净化器，这样入住后还可以除甲醛。”

听我这么说完，闺蜜一下子不愁了。之前她只想做一次深度保洁，但是事实上显然不行，放弃之前的打算，重新规划一下装修流程。

我说服的核心观点是：以快速入住为核心，所以，我说的每一项装修工作，充分考虑到装修的特点，更重要的是时间顺序。保洁、家具的前后顺序，又要考虑除甲醛这一安全操作的加入。

我的说服表达策略中，没有一句裹挟她情绪的事情。比如：你叨叨这么多天，有什么用，房子一米都没有刷。你就是太干净了，但是又想省事，哪有那么多的好事凑在一起让你舒服呀！说服不是为了指责对方想错了，说服是让对方自己说服自己的一个交流过程。

其实，生活中的很多场景都是说服，比如下面这样的对话。

上班时，这样的场景是不是每天出现。

小白：“12点了，小轩，你想吃点啥？”

小轩：“我想吃盖饭。”

小白：“还吃盖饭，昨天就吃的盖饭。今天这么冷，又下雨，咱们吃米线吧？”

小轩：那家米线，吃完一身味。

小白：一身味怎么了，我这有喷雾。它家的酸豆角肉末米线多好吃，走走。

从吃盖饭到改吃米线，看似只是商量中午吃什么，但是小白完成了一次符合自己意愿的说服过程。她采用的也是事实性说服。如果她说服小轩时，这么说，就会适得其反。

小白：“12点了，小轩，你想吃点啥？”

小轩：“我想吃盖饭。”

小白：“你咋总是吃盖饭，一周五天上班，你至少吃四天，另外一天还是吉野家。咱们今天吃米线吧？”

小轩：那家米线，吃完一身味。

小白：一身味，你咋事儿这么多，中午吃完饭，谁身上没味呀？你快点，去不去呀？

如果这么说，小轩最终跟不跟小白去就不好说了。在这里我还是要强调一遍，说服不是一味的指出对方的错误，说服是最终让对方自己说服自己的过程。而列举事实，是让对方能最有效地说服自己的方法之一。因此，分清事实、感受、观点，用事实进行说服，能达到事半功倍的效果。

小结：

今天我们讲的是：事实性说服：更好的用事实说话，让说服变得更轻松。这节课我讲了三种用事实性说服对方的表达法.第一种是分清事实、感受、观点，体验事实的语言力量；第二种是向上管理利用选择项达到说服目的；第三种是选取与核心观点紧密的事实。

那在课程的最后，宋老师也给大家留一道练习题：题目内容是_______；我将在下一节课程的开头为大家解答。

下一节课，我们会来讲共赢性协商：学会站在对方立场，为自己赢得主动。我是宋晓阳，我们下一节课再见。