《影响力》3：当你看见奶茶店门口排起长龙的时候，你会加入其中吗？

听书找禾也，大家好，我是小禾，欢迎来到禾也书社，希望我们的节目能够陪伴大家度过一个美好的时光。

我们今天继续来解读罗伯特·西奥迪尼的《影响力》。

昨天说到承诺和一致，其中在生活中，我们会遇到很多这种类似的情境，在这里呢说一个我自己的经历。有一次我去外地出差，下了飞机之后，上了一辆出租车，然后这个出租车的司机啊一路上跟我聊的非常投缘，司机大哥一会儿热情的介绍当地的景点和小吃，一会儿夸我是个通情达理的好人。当到达目的地，我正准备付钱的时候呢，司机大哥突然说，“兄弟，反正你公司报销，所以能不能让他再往前开一小段，这样打车的价格就能跳到下一个区间。”当时我愣了一下，心里是想要拒绝他的，但是呢，因为之前跟他聊的非常多，所以在这种友好的氛围下，我又不知道该怎么去开口拒绝，最终，我还是答应了他的请求，然后我的身体明显感觉到很不舒服。其实呢，这就是互惠和承诺一致相结合的影响力。司机一会给我介绍旅游线路，一会给我架起高大的人设。都是为了刻意营造一种友好的氛围，然后，当他突然提出一个不合理但看似很小的请求的时候，我仿佛应该保持这种友好的氛围。所以，我明知道不应该却还是掉入了陷阱。事实上这种苦头我确实吃过不少，比如有时候明知道要买的东西贵了，但是因为之前作出了一副很豪爽的姿态，所以后面我就不好意思再去还价了等等。那么我们该如何去应对这种情况呢？作者说，我们要时刻保持警觉，当我们识破对方伎俩的时候，我们必须保持理性的拒绝，毕竟拒绝的主动权在我们自己手上。所以，如果上面打车的事情让我再经历一遍，我应该和善而坚定的说：“司机大哥，一路聊了这么久，我觉得你也是个通情达理的人，我觉得打车该多少钱就多少钱吧，否则我心里会觉得怪怪的，你应该能理解的对吧。”同样的，我也可以用人设把他给架起来。

接下来书中介绍的武器是社会认同。具体指的是，在某些情况下，人们会根据别人的行为来作出判断。书中先举了罐头笑声的例子。说到罐头笑声，我相信大家都会不陌生，我们看的一些情景喜剧或者电视晚会，里面就经常会听到这种笑声。其实，我们心里很清楚这些笑声是假的，但有时候还是不自觉的会跟着笑。那么，我们为什么会这样呢？作者认为，在人类进化的过程中，人们为了节省思考的精力和时间，常常会根据以前的某些经验值来做各种决定。就比如这个罐头笑声，其实就是我们的身体，习惯性的利用别人的笑声，来判断哪些地方好笑，哪怕我们知道这些笑声是假的。

其实这种手段，我们在生活中遇到最多的应该是排队，当某家奶茶店或者某家餐饮店门口排起长龙的时候，我们至少会有一瞬间认为，这家店一定有什么特别之处，才会吸引到这么多人来排队。但真相有可能只是，他们花钱雇人来排队而已。

作者在书中提到，一般来说，在我们一些情况不确定的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。换句话说，当我们对局势没有把握的时候，我们做什么会取决于别人在做什么，这会导致一种叫做“多元无知”的现象。比方说，当有一个人痛苦的蹲在马路边，我们有多少人会去主动过去问问他需不需要帮助？作者说，有时候人们袖手旁观，可能并不是因为冷漠，他们只是不清楚求助者是否真正的需要帮助，接着呢，他们就会观望别人的行为，当他们发现别人对这件事表现的无动于衷的时候，他们就会下意识的认为，这可能不是一件需要帮助的事，但他们不知道的是，那些别人也同样在观望着他们。所以，作者建议大家在公共场合想要得到帮助的时候，应该先明确的指定某个人，然后告诉他，你具体是什么事情要他帮忙，比如，帮你打个电话，又或者扶你到旁边坐下来等等，这样可以减少路人的不确定性，以获得他们的帮助。

对于多元无知，还有一个很常见的例子还是开车变道，比方说，当我开车在路上，看到前面的车子纷纷打起转向灯的时候，我下意识的也有想变道的想法，因为我觉得这么多人变道，这条道一定是发生什么事故了。但也有可能，只是前面几辆车刚好需要变道而已。

在本章的最后，作者还讲了一个骇人听闻的故事，说的是一个邪教组织让教徒们集体自杀的故事。在这个故事中，让我觉得最恐怖的地方在于，当一小部分狂热的教徒吃下毒药之后，其他的人都认为排队吃毒药就像在食堂排队吃饭一样，一切都是那么理所当然。那么，面对社会认同的影响力，我们有没有什么好的办法呢？书中提出我们需要加强独立思考的能力，在任何情况下都不能完全根据大多数人的行为来决定自己的行为，我们需要的是其他更多的证据来源，比如客观事实、先前的经验以及我们自己的逻辑判断，来决定自己到底要怎么做。换句话说，我们应该尽量避免人云亦云。就像是当我开车在路上，看到前车纷纷变道的时候，我在变道之前是否能够先观察清楚前方的情况再做决定呢？

好了，今天的分享到这里就结束了，下周我们将会继续解读《影响力》这本书，来了解喜好、权威以及稀缺给我们生活所带来的影响。我们下周见！

从明天开始到周六，每晚8点，小也会为大家解说东野圭吾的悬疑小说《解忧杂货店》，欢迎大家收听！

我们的节目首发在微信公众号禾也书社，在这里，周一到周三小禾会为大家分享成长类畅销书的解读，周四到周六小也会为大家讲一些有意思的小说和故事，有兴趣的同学赶紧关注吧！