36 内心强大，方能笑到最后

　　【内心强大，方能笑到最后】

　　和平年代已没有烽火硝烟、金戈铁马的战争，谈判无疑是最能体现某个人在应对激烈利益和情绪冲突时是否足够强大的一件事了。在谈判桌上真正需要注意的，不是那些咄咄逼人、动辄拍桌子瞪眼的人，最可怕的敌人，往往没有过多话语、过多表情，哪怕你出言不逊，有意或无意地挑衅，他们都能平和、理智地应对，绝不会把喜悦、愤怒、得意、失落等情绪随便写在脸上。

　　这种自然带有压迫感的气场让所有参会的人都会不由自主地安静下来聆听他的发言，让他所说的每个字都更有分量。而当他们体现出某种明显情绪的时候，你就要提防他们是不是在用“攻心术”，或厉声指责，或谄媚讨好，或泪眼婆娑，那并不是他们发自肺腑的真情流露，而是要扰乱你的心绪，让你跟着激动慌乱，不能冷静思考，甚至做出触及底线的让步。

　　高媛是个身形瘦小的女孩，说话声音不大，声线柔和，外表给人一种小家碧玉、温良谦和的感觉，其实却是一个名副其实的谈判高手。她供职的公司主营业务是舞台设施、布景安装与调试，一般都是先为委托方提供工程服务，等舞台投入使用，活动圆满结束了，施工和服务费用才能全部回收。这其中必然有一部分项目因为这样那样的原因，发生这样那样的问题，结果不是那么圆满，工程款不能及时、全额回收的情况很多见。高媛负责的部门是个有6名干将的小团队，他们就是专门负责与客户接洽，回收这种不良项目款项的。如果说业务部、工程部的同事是把口粮找到、做熟，那么她带领的结算组就承担着保证每个伙伴“吃到饭”的重任。不管是什么“山珍海味”，烹饪过程多么复杂辛苦，吃不到嘴里，还是等于没有。与高媛熟识的朋友都知道，她不是一个典型的女强人，她自己也常说，自己唯一的优点就是淡定。但实际上，她并非内心麻木，作为女人，她也有丰富的情绪，内心也容易有喜怒哀乐的波动。但面对工作，她知道首要目标是什么，知道自己肩上担负着他人的生计，再充沛的情感，再翻江倒海的心绪，也不会乱用。

　　有一次与一家无正当理由拖欠工程款的老赖交涉，对方派出了一位流里流气的副总，从会谈一开始，他就揪住高媛的性别不放，讽刺高媛的公司“难怪工程做得烂，原来是已经派不出能用的男人了，整个娘们儿来出头”，还时不时开一些下流的玩笑，就是不谈结款的正题。面对这样尴尬的境况，同行的两位男助手都暗自替高媛捏把汗，虽然来之前就知道这家公司不好对付，却没想到他们会用这种不入流的手段逃避付款义务。高媛却并没有丝毫失态，挑衅羞辱的话她一概不理，对方扔出黄段子，她也不生气，还夸对方的副总年轻有为、风趣幽默。就这样你来我往地扯扯闲话，谈谈工程，一个小时过去了，对方渐渐收起了剑拔弩张的攻势，尤其是那个一开始逼得很紧的副总，在高媛几番奉承下，他早已飘飘然找不着北了。

　　在高媛见缝插针的提问中，他不但承认了工程实际上没问题，活动也办完了，就是公司最近摊上了官司，老板的“小三”开车把人撞了，钱都被挪去救火了，所以拖着高媛他们公司的工程款不愿意给。他还轻浮地说：“想要钱也好办，我们公司不是真没钱，但要看花在谁身上，你看我们大哥那个‘干闺女’多懂事儿啊，几百万砸在她身上我们都不心疼，高小姐不是智障者，你们公司这区区几十万，不过就是一句话的事，好解决，就看高小姐赏不赏脸啦。”高媛淡淡一笑，婉拒了这位副总的“邀请”，宣布结束谈判，带着助手离开了那个令她作呕的会议室。

　　返回公司的车上，两个助手试探地问高媛该怎么办，高媛突然掏出一个看上去很精致的小盒子，按下上面一个方形凸起，刚才会议上的对话十分清晰地响起来：“对对，工程质量确实没问题，拿出验收单来我们也没什么好说的，但是你别跟我讲合同讲法律，钱在我们手里，我们说不给，你不能抢不能偷，有本事你去法院告啊。”

　　谈判结束当天，高媛跟几个至交出去唱歌喝酒，在KTV包房吼了几个小时，把心里的憋屈、愤怒都吼了出去，按她的话说，遇到如此无赖，不生气的是木头，但如果因为生气就把正事办砸了，还不如木头。这件事的结果当然是那个气焰嚣张的老赖公司乖乖支付了全部工程款，高媛的辉煌战绩上又多了传奇一笔。

　　受许多影视作品的影响，常人印象里能左右谈判局势的“大人物”往往是个中老年男性，穿着笔挺昂贵的西装，戴着金丝边眼镜，一脸风云莫测。而现实生活中的谈判高手却往往是一些乍看上去普普通通的人，走在路上回头率基本是零，进了会议室也不会被当成主要攻关目标，真正把他们与其他人区分开来的，不是强势的外表，而是强大的内心。

　　韩非子在《说难》中讲，龙的脖子上有两块逆鳞，谁触动了它，龙就会大发雷霆。“逆鳞”这个东西，我们每个人都有，被触动到心中的厌恶、恐惧、缺憾、隐私，人就容易情绪失控，交往中因为对方说话不好听，交谈话不投机，不欢而散的现象很多，所以有句俗语告诫人们“当着矬人，别说短话”，意思就是要尽量减少容易激起对方敌意的言行，避免触及“逆鳞”。但我们当中的很多人，却比“真龙”的脾气还要大，“逆鳞”不只两三块，大有浑身是刺的势头，人家不小心说错点儿什么都能立刻剑拔弩张起来，完全忘了一开始交流的初衷。其实，越是内心软弱的人，越是敏感，情绪越容易被外界的刺激左右，真正强大的人反而不容易情绪激动。