2021年074期：从务实和务虚角度看丰田赛那

※  本文章发布于订阅号：百车全说，订阅号阅读更加方便，欢迎关注

在这次成都车展上，如果要问人气最爆棚的车型有哪些，我觉得丰田赛那，绝对是人气排名前三的车型之一。我去了两次赛那展台，第一次实在挤不进去，就去看别的车了。逛到4点多快闭展的时候去，还是挤不进去，实在没办法，只能硬着头皮跟大家一起挤着看。

今天这期节目，我从务虚和务实两个层面，聊聊丰田赛那这款车到底值不值得买。具体这款车的静态体验感受，也放在周五听车场的节目里，与兔子和传垚一起聊，那样才热闹。我相信最近有MPV购车需求的人，或者有些人觉得自己早晚会买一台MPV的人，一定会关注这款车的消息。希望今天这期节目对大家选购MPV能有启发，也欢迎大家在评论区里一起交流。

说来也巧，这次我在成都的代步车就是一台MPV，大家非常熟悉的别克GL8 ES陆尊。因为这次我是和微博的几个大V一起组团参加活动，所以一台GL8正好满足我们7个人的出行需求。我们开着这台车从成都环球中心到双流区的浩海立方海洋馆，再从浩海立方海洋馆开到三星堆。这一路上GL8开着舒服，坐着也舒服。我就在想，如果有一天我需要买台MPV，我是首选GL8呢，还是丰田赛那？

务虚层面

我先聊一些务虚层面的东西。虽然买MPV的客户都有实实在在的需求，但是这些务虚的要素可能对某些客户而言，是决定他一票否决或者当天刷卡的决定性要素。务虚的关键要素就是品牌，可能有人觉得买MPV的客户对品牌不会有太多的需求，毕竟只是个工具车，好用就行。其实错了，老百姓不是没有需求，而是没有选择的余地。如果你有30多万预算想买台轿车或者SUV，上到豪华品牌，下到普通合资品牌，甚至还有咱华系车，几十款不同车型可以自由选择。但是你如果有30多万的预算买台MPV，你看来看去也就GL8、奥德赛、艾力绅，最多加个广汽传祺M8可以选。虽然大众上了个威然，但那车怎么看都像个SUV，卖得很惨。而GL8分成三个系列，高中低档都有，这一款车的销量就是奥德赛、艾力绅和M8的总和，可以说几乎垄断了这个市场。

可是我在带人买车的时候，发现很多人其实并不喜欢别克品牌，更不喜欢GL8这款车。但是最后比来比去，还是GL8空间最大，价格相对而言更实惠一些，最后勉为其难买了台。我相信如果平时谁开台GL8去接他，他当然乐意去坐。但是你让他真金白银去买台GL8，他总觉得这车平时开不出去，像个司机一样。没办法，GL8在普通人眼里，分不出高中低档，你就是开个50多万的艾维亚版，在不懂的人眼中，还是跟租车公司的最低配，20小几万的陆上公务舱没什么区别。所以很多客户其实潜意识里，是需要一款在公众认知里，大家都知道这台车定位不低，品牌过硬，租车公司买不起，中产家庭是刚需的MPV车型。而丰田赛那正好完美符合这些条件。

都说混社会就是玩圈子，如果你能接触到赛那这款车，那说明你混的圈层还算可以。虽然比起家里有埃尔法的土豪稍微弱些，但是能花5、60万买台平行进口MPV的人，家里肯定不止一套房，孩子大多也不止一个。赛那这款车，早些年给人的印象就是这些中产家庭的保姆车。他虽然没有埃尔法那么夸张的几十万加价，落地要百万上下。但是开出门自己也舒服，懂行的人一看就知道，这哥们生活的很安逸，应该有着不错的实力。

一般的平行进口车保值率都不行，唯独赛那例外，一是这台车工具属性特别强，另一方面也是丰田在很多人印象中开不坏的形象，正好弥补了平行进口车没有官方质保的问题。所以丰田赛那的品牌形象，官方至今一个广告都没有打，实际上在民间已经是被抬到了一定的高度。大家并没有把他当成一台国产新车，而是当成进口赛那的国产化。如今平行进口2.5混动版都要50多万，大多是卖的四驱车型。所以国产后赛那到底定价多少钱，大家都非常关注。

务实层面

既然聊到价格，那就谈谈务实层面的事。既然丰田赛那的实车也看到了，全国的媒体铺天盖地的文章都在吹爆这款车。那我就给大家泼泼冷水，让各位清醒一点。有人猜这款车27、8万起售，我觉得太理想化。日系车有个毛病，就是不跟其他车比，就跟日系竞品比。你不用看别的，就看看本田的奥德赛和艾力绅即可，重点是看艾力绅，因为奥德赛定位要比艾力绅再低半级。艾力绅的起售价是29.48万，顶配32.88万。丰田赛那我觉得不可能自降身价，把价格拉低到艾力绅以下，用跑量来换市场份额？你见过哪台丰田热销车这么干过？丰田的混动一直都是定价毫无理由的高，且没什么优惠。当年凯美瑞混动，要不是因为雅阁混动抛出了起售价19.98万的逆天低价，怎么也不可能下调价格。即使现在下调之后，入门款21.98万还是比雅阁混动贵2万。如果按这个逻辑推算，丰田赛那的起售价是不是应该在31.48万左右才比较合理？

有人可能会觉得，31.48万的话也能接受，只要配置给到位也行。那什么叫配置给到位？我觉得主要是拿GL8 ES陆尊的配置来对比，丰田赛那同价位只要与GL8的配置打个平手，就算给到位了。如果给多了，那就是厚道。如果给少了，那就是割韭菜。不过根据以往本田奥德赛和艾力绅的销售情况看，日系MPV购买人群，不像美系GL8的客户都买低配，日系客户更喜欢买中高配。这也跟他们的使用场景不同有关，GL8大多是租车公司和企业用车，买的是空间大，高低配不重要，反正空间也没区别。奥德赛和艾力绅的客户看中的是品牌省心，混动省油，你说奥德赛和艾力绅空间没有GL8大，人家说够用就行，主要是喜欢。

最近看到有人发文说赛那开放预订了，4s店加价5万，如果现在不定，后期加价更多。我发了条微博怼了这件事，并且提醒大家这台车加价可能性会有，但是不会那么夸张。首先，丰田这两年也想遏制住加价的风气。虽然加价从某种角度看，可以提升品牌奢侈品的形象，埃尔法和威尔法就是典型。我一朋友家里住着上亿的豪宅，打电话跟我哭诉埃尔法加价20万，哪个傻子会去买？然后他转身去看威尔法，看了一年，都迟迟没有下手，就是纠结那8万的加价。最后上了新款皇冠威尔法，他才不情不愿的加了8万买了台。还安慰自己说，就当新款原价，老款降价8万呗。所以加价对于一个品牌而言，是把双刃剑。互联网是有记忆的，你现在把客户当韭菜割，客户手里的刀早晚也会把你放倒。

况且，丰田埃尔法和威尔法的加价根本进不了厂家的口袋，虽然厂家也希望4s店能赚钱，双方共赢才是良好的合作状态。可是，这种非正常渠道获取的不义之财，是建立在大量客户抱怨的前提下赚取的。也正因如此，厂家才会把畅销的埃尔法、威尔法与滞销的奕泽EV和C-HR EV车型捆绑，拿一台畅销车就必须搭配几台滞销车进货。换句话说，滞销车亏的钱，4s店自然就要从埃尔法、威尔法身上赚回来。这就是加价这个死局无法解开的根本原因。

那么丰田赛那会不会加价，要加多少呢？我觉得大家可以参考一下新款汉兰达的销售模式。新款汉兰达上市至今，似乎没有听说全国各地有很夸张的加价行情，是吗？而且提货时间似乎也挺快，1个月左右都能提到货。奇怪，以前老款汉兰达又是加价1-2万，又是等货2-3个月。怎么新款变化这么大？这其中有两方面原因。

一方面是丰田开始利用线上定车的方式，控制价格的标准化。新款汉兰达必须到“丰云行”APP上下单订购，也就是说4s店是不碰定金的。但是客户下单后，需要去4s店确认订单。有人说，这不还是得接触4s店，这时候4s店让加价，不加不给提怎么办？厂家当然知道有这种可能，所以会对下单客户做回访，一旦客户举报4s店强制他消费，轻则罚款，重则停货，一般4s店是不敢玩火的。

还有人担心自己APP上下单，被加价的客户插队提车怎么办？实际上APP上下单之后，你的合同号、之后厂家排产日期、下线日期、运输和到库日期都能看到。如果车到了4s店仓库，规定时间内你没有提车，厂家会打电话问你什么情况，是4s没有给你车，还是你自己的问题？总而言之，厂家只要想管，就没有什么问题是解决不了的。按现在的情况看，后期丰田的新车，都会是这种线上下单，线下确认的情况。但是之前的老款车型，还没纳入线上订车的系统，只能在4s店订车。

国产丰田赛那毫无疑问，会是在“丰云行”APP上下单订购，现如今敢这么嚣张的在朋友圈喊加价5万的，百分百是二级经销商的人。大家都知道我就是二网，我做了10几年汽车销售，我很清楚这台赛那对于二网意味着什么。对这种必定爆款的车型，如果资源还稀缺，那必定是炒作加价的完美素材。因为二网可以帮你“省时间”和“省钱”。告诉在座的各位，当年路虎极光加价10几万的行情就是被二网炒起来的。因为4s店与4s店之间基本不沟通，二网相当于是情报网，他们把全国的行情整合在了一起。当发现有些地方加价还能卖出去，就必然去不加价的地方倒腾车，去加价的地方卖。结果不加价的地方也缺货了，也开始加价了，然后越加越多。傻子也多，追涨不追跌，毕竟那时候买台路虎极光可是土豪的象征。现如今，15年落地60多万的路虎极光，现在能卖18万就烧高香了。

有人说二网怎么炒丰田赛那订单呢?不是说APP下单，4s店回访？理论上是这样的，但是二网也可以找身份证和手机号来订车，4s店确认订单的时候，也可以想办法改名。难道APP上下单的名字，就不允许客户反悔更改吗？有些夫妻原本写丈夫名字，提车那天老婆就要求写自己名字，订单与开票名不一致的情况经常出现，你不满足客户需求就投诉你。如果APP系统里留的是二网的手机号，回访打电话是二网接，加价的钱二网与4s店分掉了，你说厂家回访，是不是回访了个寂寞？最终倒霉的仍然是加价的客户。所以我在网络上呼吁，大家不要通过二网下单，你就从APP上下单，4s店必须给你车。如果4s店引导你从二网下单，提车更快的话，我建议你换家店订车，这家做事不规矩。一句话总结，丰田厂家其实想保持原价销售状态，不希望加价惹众怒。4s店其实原价卖也能赚到可观的收益，加不加也无所谓。但是二网希望炒作加价，全国都是原价，就没有差价，赚不到钱了。只有全国各地加价幅度不同，才能赚到差价。大家明白了吗？赛那如果真出现加价行情，一定会被厂家打压，稍微等等就好了。

另外，从汉兰达、凯美瑞、亚洲龙这些混动车型的提车时间看，丰田目前2.5混动这套动力总成产量足够，不存在严重缺货的情况。去年丰田增产的效果明显，都是为了后期这些混动新车做准备的。而汉兰达2.0T老款也并不是产能不足，而是不敢生产太多。因为双积分政策，汉兰达2.0T是目前消耗积分最多的车型。所以现在全部迭代成了2.5混动，丰田完全可以根据市场需求1：1地生产，没有丝毫压力。

最后，是赛那的上市对GL8、奥德赛和艾力绅的价格影响大不大？我觉得影响不会很大，最多让对手优惠上下波动5-10k。因为GL8高中低档都有，赛那最多影响到他的中高档的定价，奥德赛价位几乎不跟赛那重叠，艾力绅可能会受一些影响。无论怎么看，赛那几乎都没有降价可能，定价也不会明显低于这三款车。所以买不买赛那，我觉得不完全是价格因素决定的，我前面说的务虚层面可能更重要。最后的最后提一嘴起亚嘉华，今年上海车展如果预售的话，绝对是完美的宣传时机。他偏偏现在成都车展预售，简直是汽车圈的汪峰，这不明摆着被赛那抢风头？

预售价28.99-33.99万也是被媒体普遍喊贵，因为大家都猜测赛那也就这个价，你凭什么定这么高。这还没算完，我在车展无意间发现，竟然北京现代来了台新车——库斯途。我仔细一瞅，好家伙，这不就是嘉华的兄弟车型？这车定位肯定比嘉华低一些。嘉华全系2.0T，据说库斯途会有1.5T版本，有可能预售价低于18万？我的天，难道想抢吉利嘉际和广汽传祺M8的客户？回头咱们聊聊嘉华和库斯途，好好分析一波。

可以添加微信46415254加入我们的社群

音频图文更新在订阅号： 百车全说

每期抽三条留言，每人赠168元的“芥末绿”燃油添加剂一瓶

点击订阅，每周三，周六更新会有提醒

新听友可以搜索：百车全说2014，百车全说2015，百车全说2016，往期300多个小时的节目可供收听