18.谈判要**********

本集课程内容 

18.谈判要素：选项—创意的来源

谈判可以改变世界，谈判也可以改变生活。大家好，我是熊浩。

喜马拉雅的听众，大家好，欢迎大家继续守在熊浩的哈佛经典谈判术。在上面的两次课当中，我们已经给大家进入到七个谈判核心要素当中的。第二个也就是选项要素。所有的选项就是双方都可能接受的纠纷的解决方案或者谈判的共识，可能我们说选项是无数的，我们必须要炸掉自己思维的边界和那些可能限制我们那种心智模式，就是定额心智。通过我们上次提到的两种重要的思维工具，第一个是利益分类和不同利益加以不同处理的矩阵方法，和第二学会把创意的过程和决策的过程在开会的过程中做有意识的分开，从而激发好的想法，激发问题的解决方案。

今天我们需要跟大家在理论的概念上稍微抽象一下，就是好的idea到底是从哪里来的？创造力这件事情是一个非常为难的事情。在清单革命当中，作者提出来三种人类的生存世界，第一种叫简单世界，就简单学习就可以重复上手，这个太容易了。你要把番茄炒蛋从完全不会炒到番茄炒蛋达人并不困难，简单事件。第二种叫复杂事件，所谓的复杂事件就是需要调动一些你的长期训练，他需要一些你的知识投入，没有那么简单，常见的就是应付一个又一个的专业知识的考试，复杂事件。而第三种叫超级复杂事件。超级复杂事件是什么意思？超级复杂事件是人类到今天还没有确切的结论说这个东西到底怎么回事！你不要小看超级复杂事件，我们日常生活中有大量超级复杂事件，随便举几个，比方说为什么有的企业会成功？比方说为什么有的国家会富足？比方说两个陌生人为什么会相爱？超级复杂事情，人类到今天的整体知识成果，还没有办法对这些问题提供幸福的确证的有效的答案。

创新是超级复杂事件当中的常见一种。学术界为我们的创意如何来，其实是有争议的。有的人认为创意全然是偶然的，所谓的灵感大家听过这种东西吗？所谓的灵感就是无法明知，不知从何而来。而另外一些人认为创意是可以培育的，是可以训练的。我在这个地方没有办法给大家概括理论上的争议，我提炼我自己的心得。

我自己认为创意是可能产生的。如果我们要在谈判情境中冲突处理的情境中要有更多好的想法，平时一定要为这种美伦美奂的时刻做好时刻的准备。准备什么呢？准备两件事。第一件叫交流，更多的与差异的人产生交流。著名的作家和创意协作专家斯蒂芬有一个著名的演讲。在演讲当中，斯蒂芬说好的方案到底是从哪里来？很多人想象好的方向从哪里来？经常在教科书上出现的是一个大树，苹果树下面坐着一个人，突然苹果掉下来，砸到了可爱的小伙伴头上，于是万有引力定理发生。斯蒂芬做了研究之后，他发现牛顿不是这样发现万有引力的。如果我们细细看牛顿之前的手稿，我们会发现牛顿在奇幻的时刻来之前和大量的人有过讨论，和自己的内心产生过独处，写下过大量的研究笔记，所以是这些逐渐的积累，在美伦美奂的一刻，最终积累下万有引力能够抵达人士之间，真正产生创意的仍然是之前与人的交流和这种惯常的思考。

所以斯蒂芬创造了一个词，他说，如果我们研究那些伟大的创造是怎么样发生的，那些灵光的创意是如何显现的？大家要知道一个词叫液体状的网络，它就像一个硕大的酒吧当中来自各行各业的小伙伴们，他们在不断的聊天，分享他们的成长阅历，他们的专业洞见，正是这样的洞见启发人，点醒人，让创意之火被延续。

斯蒂芬研究过，在伦敦的大咖啡馆，这是英国历史上第一家，恐怕是人类历史上的第一家咖啡馆。他说这家咖啡馆它对人类的创意革命，甚至是工业革命的到来有举足轻重的作用。我们会觉得好奇怪，一家咖啡馆靠吗？怎么会有那么大的作用？我想是因为这样的几个原因，在伦敦大咖啡馆出现之前，人们是没有办法喝咖啡的，喝什么？白天一渴就喝酒，因为进水的那种净化的那种技术太落后了，因此你一旦喝水你就拉肚子，所以人们就喝酒。所以整天浑浑噩噩。但咖啡蒸馏的技术一旦发明，人们就可以发生转换了，不再喝酒，而把咖啡当成解渴的饮料。但大家知道咖啡当中含有咖啡因，所以它会刺激人思维更迅速，反应更敏捷，同时也能够更加的熬夜和进行思考，这是第一个物质的原因。而第二个更重要的原因是大咖啡馆，他成了各行各业三教九流举行沙龙思想碰撞，相互交互的地方。

大家知道，所有人文经典原点性的存在，基本都是在一群人当中产生这些灿烂光华的思想的。所以论语的本质是一本对话录。现在王阳明先生那个思想非常的流行，王阳明最重要的一本典籍叫传习录，也是和弟子们对话而产生的。如果大家看圣经充满了耶稣和门徒们的交流，而西方哲学的起源，本来其中一个象征性的文本就是柏拉图的对话录。对话平等的对话。像液体一样的网状，像大咖啡馆当中那种商谈，人和人之间创意的碰撞是产生好的idea的一个重要的方法。我有的时候推荐我们的小伙伴，可不可以让自己的聚会产生意义？我们小伙伴平常都会聚会，聚会其实是已经有可能形成一种像液体一样的网状。但是你看我们在聊天的时候没有主题分享，我们并不相互给对方建议，我们说的只是那些庞杂的日常起居。如果我们的聚会是有问题的，是有痛苦的，是有关切的。我们希望所有参与的小伙伴携带他们的知识，帮助我解决我的困难，这就是一种了不起的形成这种业态网络的机制。其实大家这种方法在商业领域当中非常长的假以使用，这就是前两年非常流行的一个观念叫私董会。

私董会是什么意思？一个企业家带着他的问题和一群企业家碰面，因为也许其他人有相似的问题，也许其他人即使没有出现过相似的问题，但是你的问题会激发他思考的灵光。因此大家给你贡献知识，给你贡献经验，帮你提供洞见，形成了问题解决的创意方案。这就是好的创意，来自日常生活中这种有序的聚会，让聚会产生意义而形成一种像液体一样的网状。

第二件事情我想强调的是什么时候在日常生活中锻炼我们的创意，创意来自于知识迁移，就是当一个人他了解两门以上的知识的时候，他会更倾向于出现新的观点。基本上在人类历史上时代，这种状况实在是一次被证明。我给大家举一个很简单的例子。这个例子来源于我听蒋勋先生讲红楼梦的版本。在蒋勋讲红楼梦的时候，蒋勋说有很多人会觉得他在看红楼梦的时候，当然那种情节跌宕起伏，贾府当中那种人际斗争或者宫廷当中那种宫闱秘史的时候，那个部分其实是非常有趣的。但是如果只是描述贾府当中的建筑特征，只是在书写大观园当中的楼台亭阁，这部分没有高潮，没有跌宕起伏。但贾老师说他在看这个部分的时候，仍然能够挖掘出十足的一位。为什么？因为蒋勋从建筑学的角度进入红楼梦文学文本，蒋勋说，我给大家举一个例子，比方说大家在红楼梦当中敕造大观园的时候，会看到在大观园当中有所谓的亭子，亭子的构造，也许几句话对亭子周围的环境描述，对它的建筑美学的刻画完了，没有故事，没有人物，没有情节，你就翻过去了。但是有这种交叉学科阅历的有心人，就会在这个部分提炼出洋洋大观。

蒋勋说，中国古典建筑当中的亭其实是有深意的，为什么？亭的意思。乃停。亭子亭是停顿的停，他的意思是建筑师在山水之间找到了一个视野最开阔，风光最旖旎的地方，放出了这样一个建筑装置，它希望所有的游客在这个点和美妙的风光产生相遇。如果这个观念大家有稍微有些了解，下次再去西湖十景的时候，每一个亭都是建筑师的蒋欣，都是他放置的一个小小的装置，希望你在这里拥抱大美自然。亭子象征着行旅过程当中的停顿，象征着和山水风光碰撞的可能。所以当我们在读红楼梦的时候，敕造大观园的每一次亭，其实都值得你阅读者好好思量。它是大观园中最美的那一段风光。

清代的大美学家李渔，曾经在他的家乡浙江兰溪筹资铸造了一所亭子。亭子完成之后，李渔和那些出资的富商们相聚一起，李渔提了一个问题，说这个亭子我们给它起一个名字，富商说叫富贵亭。李渔就非常不开心，太俗了，李渔拦住了说话的富商，李渔说，且停停。富商说，你说叫什么？李渔说，我已经说完了，就叫且停亭。

所以今天如果你还去浙江兰溪，你就会发现这个亭子，以及在亭子上面写上的这一组非常著名的对联，它叫做名乎利乎道路，奔波休碌碌，来者往者，溪山清静，且停亭，

亭是中国文化人的一种精神安顿。亭是中国读书人的一种道家逍遥。亭式建筑美学中所设置的游人和山水最恰当的相遇方式。当你在怀着这样的一种对中国大历史大文化的沉潜，对建筑的基础理解，在进入红楼梦的时候，你会发现那些没有成冲突，没有高潮，没有对撞的篇章，依然是稚趣盎然！意象万千，这东西如何生发的？这个东西来自于你自身的交叉学科的知识配备。我不给举其他的例子了，如果我们来举交叉学科是如何产生知识创新的？

熊老师可以为这件事情讲专门的一次课。交叉学科与知识创新有巨大的关联关系。所以如果说创意大家相信不是一拍脑袋产生的。不是你坐在树下，而被那棵苹果树砸中你的头额。而你相信创意是需要累积的，创意是需要锻炼的，创意是在日常之中是需要积累的。那么我们就应该在其他的地方去理解那些增进选项，激发灵感的具体方法。我在这里建议了两件事第一通过交流形成一种液态的网络。第二，通过知识的迁移，感受心者无家政是在开阔的知识愈和有效的互动对谈中，我们才养育和自我训练的这种创造的能力。这就是我想跟大家分享的有关选项的内容。

在过去的这三次课当中，我们把谈判七个要素当中的第二个要素选项已经给大家介绍完毕。我在帮助大家提炼一些核心知识要点第一选项运作是以利益发现为前提的。如果说选项是一个筛子的话，它至少要有利益挖掘所挖到的这些米，只有有这个米才能去粗而取经，才能分别加以处理。第二选项的意思是双方有可能形成的问题解决方案，理论上这样的方案应该是无限的，但现实当中它是有限。为什么方案有限？就是因为我们的定额性质，我们相信所有谈判当中可以分割的利益的总量是有限的。第三，如何突破这种定额心智，它需要三个面向的努力，掌握恰当的工具，所以我们介绍了利益分类的方法，并提醒大家不同的利益应该用不同的方式加以处理，在谈判过程中你应该有基本的知觉，就是自己是在处理利益的增量，还是在划分利益的存量。

第二，你会开会吗？能不能在集思广益的过程中，真正做到三个臭皮匠，顶一个诸葛亮，控制自己的收敛思维，让自己的发散思维能够勃发，将创意过程与决策过程分开，以及最后在日常养育和训练自己创造力的习惯，形成与人交流的和洽，形成知识迁移的无限技能。选项我们讲完了。下一次课我们将进入到谈判七个要素的另外一个部分，它就是标准。我们下次见。