71. 权衡阶段促使客户做决定的主要因素

◎ 一定要对自己担当“过秤员”的角色充满信心，要用自信从容的神情举止来告诉客户：你确信自己的判断，确信展示给客户的“称量”结果。 ◎ 在权衡过程中，你所使用的工具不是有形的材料，而是无形的想法。你所权衡的是头脑中的想象，而非现实中的商品。你正在努力让客户感知精神上和情感上对重量的印象，而不是让他们体验实际物质的重量。 ◎ 很多销售人员尽管完成了权衡工作，却仍然没能拿到客户的订单，原因就在于他们的权衡工作不够公平。 ◎ 无论客户最终拒绝了你的请求还是购买了你的商品，只要你运用了正确的方法促使客户做出了他们的决定，你就已经完全高效地完成了成交阶段的第一步工作