1443.聊聊公牛的销售体系1

欢迎收听雪球和喜马拉雅联合出品的财经有深度，雪球，3500万投资者在线交流，一起探索投资的智慧，听众朋友们大家好，我是主播匪石-34，今天分享的稿件名字叫做聊聊公牛的销售体系，来自于自娱自乐的投资者。

朋友是公牛的代理商，昨天和他聊了会天。了解到公牛销售管理的一些细节。由于聊的时间不长，可能有些地方不正确，见谅。

从公牛的招股书和年报中，我们只能看到公司自称有100万个经销商，那么这100万个经销商是怎样管理的呢？实际上公牛所谓的100万经销商，公牛并不直接管理，而是通过全国约2000多个代理管理。

公牛在全国做拖线板（就是转换器、灯条等）的代理有500-600个，做开关面板、灯具的代理有1500-1600个，还有70-80个网上代理，共计有2000多个代理。忘了了解下数码产品的代理有多少。

每年公司都会给各个代理商制定下一年度的任务，细化到每个月，比如A代理商下年度是1200万，每月是100万，那么不管代理商出货怎样，每个月这100万必须提前打给公司，有时实在卖不动，可以打80%，但必须每季度清，也就是一季度下来还是必须打300万。当然货品可以代理商自己决定，某些型号好卖，就多订，不好卖的就少订甚至不订货，公牛不会像有些公司强行搭售不好卖的产品。

但是到年底，如果代理商没完成任务，那么缺的这部分货就不是代理商想要什么就拿什么了，公司会把它库存货发给你（钱还必须提前打给公牛，谁让代理商不能完成任务呢？）

为了保证代理商能完成任务，公司会根据市场大小，将某一个或几个城市指定给某个代理商，这个市场就是这个代理商独占了，别人不能“窜货”，一经发现，重罚！如果这样代理商还不能完成任务，不能做到每季清，那么马上公司就会来“找麻烦”了（朋友原话）。有时不会等满一个年度，甚至半年、一个季度，公司就会取消代理资格，换别人来做。据朋友说，公牛的代理商资格非常紧俏，全国市场早已瓜分完毕，真有谁放弃，很多人正虎视眈眈的盯着呢。除非某个地区发展太快，销量增加很多，公牛会拆分市场，比如原来2个县城归一个代理，拆成一个县城一个代理。代理商每天的任务就是派人巡视区域内的各个店铺，及时补货收款。朋友说，不用动脑子费神，只要拿到代理权，稳赚的。

从上面的情况可以看出，公牛每年的销售应该是“很稳”的，基本不会出现营收“爆雷”，除非2000多个经销商“集体造反”，或者大家都卖不动，压在自己库里，这种极端情况基本不可能，毕竟公牛的品牌在那儿，市场又是让经销商独占，绝大多数经销商都能挣钱。对公司这一方，营收没问题，但不代表利润没问题，比如最近原材料涨得凶，如果不能及时转嫁出去，净利润必然会受影响，因为原材料占总成本的76.79%（根据2020年年报）。

作者：自娱自乐的投资者

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来源：雪球

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